對創業者而言最關鍵的一句話不是「我思故我在」，而是「我 pitch，故我在」。Pitch 不只是募資工具，而是取得任何共識的核心手段——招募、銷售、結盟、爭取投資都靠它。技藝的核心是：快速切入、講清楚你做什麼、停在對的高度、聽受眾反應，然後不斷重複到你做到最好。
🧠 Core Ideas
- 第一分鐘就說清楚「你是誰、做什麼」。當你忙著用生平故事暖場，聽眾腦中只有一個問題：「這組織到底在做什麼？」這個資訊是整場 pitch 的錨點，越短越好（“We sell software.”／“We prevent child abuse.”）。
- 回答肩上「小人」的 So what?。每說完一句話，想像肩膀上的小人低聲問「那又怎樣？」——回答它，再補上最有力的兩個字「For instance, …」接一個真實使用場景。你說的事，重要性從來不是不言而喻的。
- 10/20/30 法則：一份好 pitch 是十張投影片、二十分鐘、三十點字體。Kawasaki 從沒聽過「太短的 pitch」——投影片越少，想法越有說服力。
- 停在一千英尺高度。太高（三萬英尺）滿是 buzzword、聽眾抓不到你在做什麼；太低（零英尺）鑽進技術縮寫、失去全局。目標是 A-10 高度：夠細節證明你能交付，夠鳥瞰證明你有願景。
- 讓一個人主講。CEO 應負責約 80% 發言，其他人（最多兩人）只在自己專業被問到時補充。團隊成員出於好意「救場」更正 CEO，不是展示彈性，而是暴露裂縫。
- 閉嘴、記筆記、跟進。聽的人往往比講的人更被看重；會議尾聲總結並複述你聽到的重點，一天內跟進承諾。
- 從頭重寫、持續 pitch。約做完十場後把簡報丟掉、從空白頁重寫，避免變成縫縫補補的百衲衣；多數人要練約二十五次才真正熟悉，對象是誰都行——連你的狗都算。
TIP
練法很土但有效：設一分鐘計時器 pitch 完，請聽眾各寫一句話說明你做什麼，再跟你的版本對照——落差就是要修的地方。字體大小也有個懶人公式：把聽眾中最年長者的年齡除以二。
⚖️ Case Study
投資人 Pitch 的十張投影片
Investor Pitch 的標準骨架
Kawasaki 給營利與非營利都適用的投資人 pitch 架構——正好十張：
| 投影片 | 內容 |
|---|---|
| Title | 組織名稱、姓名職稱、聯絡方式（直接切入你做什麼） |
| Problem | 你在解決的痛點，讓聽眾頻頻點頭 |
| Solution | 你如何緩解痛點、你的價值主張（給要旨，別深入技術） |
| Business Model | 誰付款、通路、毛利 |
| Underlying Magic | 你的技術、秘密醬汁（圖表勝於文字） |
| Marketing and Sales | 你如何觸及客戶、go-to-market 槓桿 |
| Competition | 完整競爭格局（說你為何好，而非對手為何差） |
| Management Team | 核心團隊、董事會、顧問、主要投資人 |
| Financial Projections | 五年財測與關鍵指標，由下而上建模 |
| Status & Use of Funds | 現狀、里程碑、資金用途，以行動偏向作結 |
二十分鐘要能講完（一小時會議留時間討論）；每張只傳達一個核心重點，若要用小字才塞得下，代表細節太多。銷售與夥伴版各約九張，把 Business Model 換成 Sales/Partnership Model、結尾換成 Next Steps。
🔑 Takeaways
- Pitch 是取得任何共識的技藝，不只是募資——「我 pitch，故我在」。
- 開場一分鐘講清楚你做什麼；每句話用「So what? → For instance」自檢。
- 記住 10/20/30：十張投影片、二十分鐘、三十點字體。
- 停在一千英尺；讓 CEO 主講 80%；閉嘴記筆記並跟進。
- 做十場後從頭重寫，並持續 pitch 到熟悉為止（約二十五次）——講的是怎麼把想法講出去，不是重新定位它。
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