核心要旨#
對創業者而言，最重要的一句話不是「我思故我在」，而是「我 pitch，故我在」。Pitching 不只是募資工具，更是達成任何共識的核心手段——無論是取得管理層支持、完成銷售、建立夥伴關係、招募人才或爭取投資。
本章的精髓在於：快速切入重點、解釋你做什麼、維持高層次視角、聆聽受眾反應，然後不斷重複 pitch，直到你做到最好為止。
第一分鐘就說清楚你是誰#
Kawasaki 從未見過哪場 pitch 是因為說話者花了前 15 分鐘介紹自己的生平故事而成功的。當你忙著「暖場」時，聽眾腦海中只有一個問題：「這個組織到底在做什麼？」
這個資訊是整場 pitch 的錨點——聽眾搞懂你做什麼之後，才能帶著聚焦的視角聆聽後續內容。
開場就直接說明你的組織做什麼。不要讓任何人猜測。越短越好：
- We sell software.
- We teach underprivileged kids.
- We prevent child abuse.
練習方法：設一個一分鐘計時器，給完你目前的 pitch。請聽眾寫下一句話說明你的組織做什麼，再與你自己的版本對照。差距就是你需要修正的地方。
回答「小人」的問題（Answer the Little Man）#
Kawasaki 的同事 Bill Joos 在 IBM 受訓時，被告知要想像肩膀上坐著一個小人（Little Man）。每次 Bill 說完一句話，小人就會低聲問：「So what?（那又怎樣？）」
每位創業者都應該把這個小人放在肩膀上。你說的事情，其重要性並不總是不言而喻的。
每次你做出一個陳述，都要想像小人在問 “So what?"。回答之後，再加上 pitch 中最有力的兩個字：「For instance, …」——然後舉一個真實的使用場景或功能案例。
沒有什麼比同時回答「So what?」並說「For instance, …」更有說服力的了。
「So what?」對話示例
| 你說的 | 小人問 | 你回答 | 然後你展開 |
|---|---|---|---|
| “We use digital signal processing in our hearing aids.” | “So what?” | “Our product increases the clarity of sounds.” | “For instance, if you’re at a cocktail party with many conversations going on around you, you’ll be able to hear what people are saying to you.” |
| “We provide 128-bit encryption in a portable device.” | “So what?” | “It’s harder than hell to break into our system.” | “For instance, if you’re in a hotel room and want to have a secure telephone conversation with your headquarters.” |
| “We use Montessori methods in our new school.” | “So what?” | “Our school focuses on children as individuals and enables them to learn to manage their own study independently.” | “For instance, we enable children who are gifted in specific areas to proceed in advance of the rest of the students.” |
了解你的聽眾#
Pitch 的基礎不是即興發揮的能力，而是事前的研究。在會議開始之前，就要做好功課。
事前向主辦方詢問#
- 你們最想了解我們組織的哪三件事？
- 什麼吸引了你們的注意，讓你們願意給我們這次會面機會？
- 有沒有什麼特殊議題、問題或地雷，是我應該事先準備的？
- 會議中最年長的人大概幾歲？（這關係到字體大小的選擇。）
自行研究聽眾組織#
- ORGANIZATION BACKGROUND：組織的使命是什麼？如何創立的？誰出資的？
- EXECUTIVES：誰在那裡工作？他們的背景與現有董事會關係為何？
- CURRENT EFFORTS：這個組織目前在做什麼、想往哪個方向走？
第三步是與你的團隊腦力激盪，找到連結點、切入點與能讓 pitch 更有力的角度。在壓力低的時候就準備好，而不是站在台前才臨時想。
遵守 10/20/30 法則#
Kawasaki 從未聽過「太短的 pitch」。好的 pitch 因夠短而讓聽眾主動追問，壞的 pitch 才需要靠時間撐完。一個好的 pitch 的內容、長度與字體指引如下：
- 十張投影片
- 二十分鐘
- 三十點字體文字
十張投影片（Ten Slides）#
Pitch 的目的是激發興趣，而不是完成交易。夠用就好——讓聽眾進到下一步。
投影片越少，你的想法越有說服力。永遠不要超過二十張。
以下是三種 pitch 情境的投影片架構：
投資人 Pitch（Investor Pitch，適用營利與非營利組織）
| 投影片 | 內容 | 說明 |
|---|---|---|
| Title | 組織名稱、你的姓名職稱、聯絡資訊 | 這是你說明組織做什麼的地方，直接切入 |
| Problem | 描述你正在解決的痛點，讓聽眾頻頻點頭 | 避免引用顧問公司報告來證明市場規模 |
| Solution | 說明你如何緩解這個痛點，以及你帶來的價值主張 | 不是技術深入講解，只需給出要旨 |
| Business Model | 說明你如何賺錢：誰付款、通路、毛利 | 若商業模式獨特，用熟悉的組織類比說明 |
| Underlying Magic | 描述你的技術、秘密醬汁或核心魔力 | 圖表與流程圖勝於文字，白皮書更佳 |
| Marketing and Sales | 說明你如何觸及客戶、行銷槓桿點 | 說服聽眾你有有效的 go-to-market 策略 |
| Competition | 提供完整競爭格局視野 | 說明你為何好，而非競爭對手為何差 |
| Management Team | 介紹核心團隊、董事會、顧問與主要投資人 | 承認團隊有缺口並說明補強計畫 |
| Financial Projections and Key Metrics | 五年財務預測，包含關鍵指標如客戶數與轉換率 | 從下而上建模，讓假設透明 |
| Current Status, Accomplishments, Timeline, Use of Funds | 說明現狀、里程碑、資金用途 | 以行動偏向作為結尾 |
銷售 Pitch（Sales Prospect Pitch）
| 投影片 | 內容 | 說明 |
|---|---|---|
| Title | 組織名稱、你的姓名職稱、聯絡資訊 | 直接說明組織做什麼 |
| Problem | 描述你在解決的客戶痛點 | 確認你描述的確實是對方的痛點 |
| Solution | 說明你如何緩解這個痛點 | 給出要旨即可 |
| Sales Model | 確保聽眾清楚你賣什麼、你的價值主張 | 可加一張「Current Customers」投影片 |
| Technology | 描述你的技術、秘密醬汁 | 圖表勝於文字 |
| Demo | 若可能，適時進行現場示範 | 一個好 Demo 勝過千張投影片 |
| Competitive Analysis | 提供完整競爭格局視野 | 先了解對方目前用什麼競品 |
| Management Team | 介紹核心團隊、董事會、顧問 | 讓潛在客戶安心與新創合作 |
| Next Steps | 以行動呼籲作結，例如試用期或測試安裝 | — |
夥伴 Pitch（Potential Partner Pitch）
| 投影片 | 內容 | 說明 |
|---|---|---|
| Title | 組織名稱、你的姓名職稱、聯絡資訊 | 直接說明組織做什麼 |
| Problem | 描述你在解決的客戶痛點 | 確認潛在夥伴服務的是同一群客戶 |
| Solution | 說明你如何緩解痛點，以及夥伴關係能帶來更好的結果 | 讓對方開始想像「2 + 2 = 5」 |
| Partnership Model | 說明夥伴關係如何運作：誰做什麼、何時、如何、為何 | 強化前一張投影片的協同效益 |
| Underlying Magic | 描述你的技術、秘密醬汁 | 說服潛在夥伴你有獨特之處 |
| Demo | 若可能，現場示範 | 好的 Demo 同樣勝過千張投影片 |
| Competition | 選擇性投影片，主要風險是讓夥伴知道有更好的選擇 | — |
| Management Team | 介紹核心團隊、董事會、顧問 | 讓對方安心與新創合作 |
| Next Steps | 以行動呼籲作結 | — |
二十分鐘（Twenty Minutes）#
大多數會議安排一小時，但你應該能在二十分鐘內完成 pitch。原因有二：
- 前一場會議可能延誤，你不見得有完整一小時
- 你需要充裕的時間進行討論
沒有任何情況下你應該在一小時會議中跑完四十五張投影片，除非會議進行得很糟糕。
三十點字體（Thirty-Point Font）#
這個建議源自一個簡單法則：將聽眾中最年長者的年齡除以二，就是你應使用的字體大小。存活過 dotcom 浪潮的創投，可能已年過四十，視力也在退化。
如果你必須用小字體才能塞進所有內容，代表你在投影片上放了太多細節。每張投影片只應傳達一個核心重點。
布置舞台（Set the Stage）#
如果你抵達現場發現沒有投影機，那是你的錯。如果筆電與投影機不相容，是你的錯。如果燈泡在 pitch 中途燒掉，還是你的錯。
提早到場，布置好一切。建議攜帶：
- 自備投影機
- 兩台已載入簡報的筆電
- USB 隨身碟備份
- 紙本列印以備不時之需
Pitch 開場的第一句話應該是：
- 「我可以使用您多少時間？」（顯示你尊重對方的時間）
- 「我可以先快速過一遍 PowerPoint，然後在最後統一回答問題嗎？不過請隨時打斷我。」
設定好共同期待，你就已領先大多數競爭者。
讓一個人主講（Let One Person Do the Talking）#
許多創業者相信帶整個團隊去開會能展示「團隊合作」。結果是：四五個人輪流發言，反而顯得缺乏凝聚力。
CEO 應負責約 80% 的發言。其他成員（最多兩人）只在自己的專業領域被問到時才補充。如果 CEO 無法獨力完成大部分 pitch，他應該多練習，或者考慮換一位 CEO。
特別要避免的是：當聽眾對 CEO 提出挑戰時，團隊成員出於好意「救場」，公開更正或補充 CEO 的說法。這不是展示彈性思維，這是暴露團隊的裂縫。
正確做法：CEO 說「你提了一個好問題，我們可以事後跟進嗎？」
催化想像（Catalyze Fantasy）#
幾乎每位創業者都會帶著三四張投影片「證明」市場規模——通常引用 Gartner、IDG 或 Yankee Group 的報告，聲稱某市場將在四年內達到 500 億美元。
問題是：每個市場都被說成 500 億美元，沒有人真的相信這些數字。
兩種解決方案#
方案一：從 500 億剝洋蔥到真實 TAM
從大數字開始，逐層剝開直到你能實際觸及的「Total Addressable Market（TAM）」。例如：一家新壽司吧的 TAM 不是美國人每年外食的 500 億，也不是族裔餐廳的 50 億，而是你所在位置方圓 50 英里內的日式料理消費。
這顯示你真正理解市場結構，建立你在 pitch 其餘部分的可信度。
方案二：催化想像
提供一個產品或服務，讓聽眾能在腦中自己算數學。例如：你做的是一個測試網站安全性（針對文字輸入欄）的產品，你可以這樣引導：
- 幾乎每個網站都有文字輸入欄
- 網站數量龐大
- 每家公司都害怕被駭
- 大量公司需要購買這個產品
讓聽眾自己得出市場規模，遠比引用一份沒人信的研究報告更有說服力。
停在一千英尺高度（Get to One Thousand Feet and Stay There）#
Kawasaki 用三種武器比喻 pitch 的高度：
- B-1B Lancer（三萬英尺）：高空轟炸機，用大量行話、cool 的 PowerPoint 動畫、buzzword 如 strategic partnerships、first-mover advantage、patented technology。太高，聽眾想知道你的業務是什麼卻得不到答案。
- Navy SEALs（零英尺）：深入解釋技術細節與縮寫，只有工程師才聽得懂。太低，沉溺在技術細節中失去全局。
- A-10 Warthog（一千英尺）：這才是你該追求的高度。簡單、耐用，低空但有效。不漂亮，但能達成任務。
在一千英尺高度 pitch：提供足夠的細節證明你能交付，同時保有足夠的鳥瞰視角證明你有願景。
閉嘴、記筆記、總結、複述、跟進#
There are very few people who don’t become more interesting when they stop talking. —Mary Lowry
Kawasaki 曾陪同一位新創的 CEO 和 COO 去向創投 pitch。幾天後，那位創投告訴他：「我注意到 CEO 講了很多，COO 坐在那裡不停記筆記。CEO 沒寫任何東西。我認為 COO 才是人才。」
閉嘴並記筆記傳達了幾件事：
- 我認為你說的話值得記下來
- 我願意學習
- 我很認真
會議結束時，總結你聽到的重點並複述給對方確認。之後在一天之內，跟進你在 pitch 中做出的承諾（例如補充資料），留下深刻印象。
從頭重寫（Rewrite from Scratch）#
每次 pitch 之後，創業者習慣根據最新問題與反對意見修改投影片。這個過程持續數週，最終的簡報像是由 Jeep 引擎、Chevrolet 車身、手工零件拼湊而成的怪物——面面俱到，但失去了核心訊息。
大約做完十場 pitch 之後，把整份簡報丟掉，從空白頁重寫。讓「2.0 版」反映你迄今學到的整體洞察，而不是一件縫縫補補的百衲衣。
持續不斷地 Pitch（Pitch Constantly）#
熟悉會帶來自在，自在才能讓你最有效地傳遞 pitch。沒有捷徑——你就是要 pitch 很多次。
大多數人需要約二十五次的練習才能達到真正的熟悉度。這些練習不一定要面對真正的聽眾——共同創辦人、員工、家人、朋友，甚至你的狗，都是好的練習對象。
忘記「臨場發揮、超水準演出」的迷思。如果練習時表現差，正式 pitch 時也會差。
練習方法：錄下自己的 pitch。如果你能不感到尷尬地看完，你就準備好了。
Minichapter：PowerPointing 的藝術#
PowerPoint 是創業者的瑞士刀。但它很容易從工具變成目的本身，反而削弱了 pitch 的效果。以下是使用 PowerPoint 的核心原則：
視覺設計#
- 使用深色背景：深色背景傳遞嚴肅感與厚重感。白色或淺色背景看起來廉價且業餘。連續看四十五分鐘黑字白底也會傷眼。
- 在 Master Page 加上你的 logo：每張投影片都是建立品牌意識的機會。在母版頁放上 logo，它就會出現在每一頁。
- 使用常見的無襯線字體（sans serif fonts）：你的簡報可能需要在其他電腦上呈現，那台電腦未必有你喜歡的字體。無襯線字體（如 Arial）也比細緻的襯線字體更易讀。
動畫與內容#
- 讓你的身體動，而不是投影片：PowerPoint 有超過六十種動畫效果，大約多了五十九種。「從左下方淡入飛進」不會讓你的 pitch 更好。用你的肢體語言來傳達熱情與情感。
- 逐步展開（Build）你的條列項目：大多數創業者一次把所有 bullet 全部顯示出來，聽眾直接跳去讀，不再聽你說話。應該用點擊逐一帶出：click，bullet 1，解說；click，bullet 2，解說。唯一推薦的動畫就是簡單的「appear」。
- 只用一層條列結構：如果你有子項目（bullets with bullets），代表你試圖在一張投影片上傳達太多資訊，或者你的思路還不夠清晰。每張投影片只說一件事。
圖表與列印#
- 加入圖表與圖形：文字不如條列，條列不如圖表。用圖表說明業務運作，用圖形呈現趨勢與數字結果。同樣地，圖表也應該用點擊逐步建立，而不是一次全部顯示。
- 確保投影片可以列印：有些圖形或物件會疊加並覆蓋前一個元素，在簡報時沒問題，但列印後就壞掉了。確認你的投影片在列印時也能正常呈現。
如果你覺得某個動畫效果很酷，就刪掉它。
FAQ#
如何讓我的 pitch 令人難忘？
問題不在於 pitch 無聊，而在於太多 pitch 聽起來都一樣——都在宣稱 first-mover advantage、patented technology、500 億市場、頂尖團隊。
讓你的 pitch 脫穎而出的方法：準備一個十張投影片、二十分鐘的簡報，搭配一個說明你如何解決真實痛點的故事。不到 1% 的 pitch 做到這一點。
另外，想像你的聽眾是在漫長的一天裡聽完了一場又一場無聊會議之後、幾乎要睡著、只想回家的狀態——因為很多時候，現實就是如此。為那個狀態準備你的 pitch。
我應該提前把簡報寄給與會者嗎？
不應該。一份好的簡報只有大字體的片段文字，收件人在沒有你的口頭說明下很難看懂。
我應該在會議開始時發放紙本簡報嗎？
Kawasaki 不建議這樣做。一旦發放，人們會先翻到後面，因為他們讀的速度比你說話快。但你也可以在會議開始時發放，並請大家不要提前翻閱。