在科技圈中，許多技術出身的創業者都有一個危險的迷思：認為只要產品夠好，顧客自然會聞風而至。
彼得·提爾（Peter Thiel）直言，這大錯特錯。顧客不會因你創造產品就自動上門，你須設法找到他們。
銷售的本質：隱形的藝術#
工程師往往不喜歡銷售人員，覺得他們缺乏誠意。
事實上，所有推銷員都是演員。
- 任務： 銷售的首要任務是「說服對方」，而非展現毫無修飾的「真心誠意」
- 廣告的作用： 廣告的目的非讓你立即購買，而是在你不知不覺間將產品印象植入腦中，以便在未來帶動銷售
- 高明的偽裝： 真正的大師級銷售（Rainmakers）會讓你感覺不到他在推銷
如果你在房間裡環顧四周，卻認不出誰是負責推銷的大神（Salesman），
那麼很可能你就是那個被推銷的對象（Sucker）。
配銷的死亡地帶 (The Distribution Death Zone)#
要取得客戶，需要付出不同的成本（CAC）。
在「個人銷售」與「傳統廣告」之間，存在一個危險的真空地帶。
| 銷售類型 | 適用場景 | 說明 |
|---|---|---|
| 複雜銷售 | 百萬美元級大訂單（如 Palantir） | 需要執行長親自出馬， 無法靠業務員量產 |
| 個人銷售 | 中高價位產品 | 需要業務團隊進行面對面的推銷 |
| 死亡地帶 | 中間價位（如 $1,000） | 價格不夠高無法支撐業務員成本， 又不夠大眾化無法靠電視廣告。 許多新創失敗於此 |
| 市場行銷 | 單價較低的大眾產品 | 適合能獲大眾青睞， 但缺乏病毒式傳播條件的產品 |
| 病毒式行銷 | 具網路效應的產品 | 最理想的狀態， 讓用戶自動拉進新用戶 |
新創公司常犯的錯誤是想在「最好時段」（如超級盃）刊登廣告以爭一時風光。
如果你的通路策略還沒建立好，這種公關戰術只是在燒錢。
路徑依賴 (Path Dependence) 與策略#
歷史證明，與品質無關的歷史條件（如配銷策略）往往決定了哪種產品最受歡迎。
這就是「路徑依賴」。優異的產品如果沒有優異的配銷管道，終將敗給擁有強大通路的次級產品。
策略建議： 一旦你擁有一小群核心客戶，就證明了產品價值，接著應該以此為基礎展開長期工作，逐步追求更大的交易與擴張。
最大的謊言：好產品不需推銷#
這種「產品至上」的傲慢不僅存在於銷售端，還變形滲透到公司的各個層面：
| 版本 | 謊言內容 | 真相 |
|---|---|---|
| 銷售版 | 「產品夠好，顧客自己會來。」 | 你需要配銷 |
| 人資版 | 「公司夠好，人才自己會想進來。」 | 你需要招募 |
| 募資版 | 「公司夠好，投資人自己會上門。」 | 你需要路演與說服 |
補充反思
我們往往低估推銷，是因為它在成功時是「隱形」的。
無論是賈伯斯在舞台上的演講，或是伊隆·馬斯克的推特，本質上都是最高明的銷售。
承認銷售的重要，並不代表產品不重要，而是承認讓世界看見你的產品，本身就是項艱鉅且必要的工程。