顧客不會自動上門：打破「好產品不需要推銷」的謊言 #

在科技圈中，許多技術出身的創業者都有一個危險的迷思：認為只要產品夠好，顧客自然會聞風而至。彼得·提爾（Peter Thiel）直言，這是大錯特錯的。顧客不會因為你創造了產品就自動上門，你必須設法找到他們。

一、 銷售的本質：隱形的藝術 #

工程師往往不喜歡銷售人員，覺得他們缺乏誠意。事實上，所有推銷員都是演員。

• 任務： 銷售的首要任務是「說服對方」，而非展現毫無修飾的「真心誠意」。
• 廣告的作用： 廣告的目的並非讓你立即購買，而是在你不知不覺間將產品印象植入腦中，以便在未來帶動銷售。
• 高明的偽裝： 真正的大師級銷售（Rainmakers）會讓你感覺不到他在推銷。

誰是業務員？ 如果你在房間裡環顧四周，卻認不出誰是負責推銷的大神（Salesman），那麼很可能你就是那個被推銷的對象（Sucker）。

二、 配銷的死亡地帶 (The Distribution Death Zone) #

要取得客戶，需要付出不同的成本（CAC）。在「個人銷售」與「傳統廣告」之間，存在一個危險的真空地帶。

1. 複雜銷售 (Complex Sales)： 針對百萬美元級的大訂單（如 Palantir）。這需要執行長親自出馬，無法靠業務員量產。
2. 個人銷售 (Personal Sales)： 針對中高價位產品。需要業務團隊進行面對面的推銷。
3. 死亡地帶 (The Dead Zone)： 這是許多新創失敗的地方。產品價格（例如 $1,000）不夠高，無法支撐業務員的薪資與差旅費；但產品又不像牙膏那樣大眾化，無法靠大規模電視廣告獲利。
4. 市場行銷 (Marketing/Advertising)： 適合能獲大眾青睞、單價較低，但缺乏病毒式傳播條件的產品。
5. 病毒式行銷 (Viral Marketing)： 最理想的狀態，讓用戶自動拉進新用戶。

新創的誘惑 新創公司常犯的錯誤是想在「最好時段」（如超級盃）刊登廣告以爭一時風光。如果你的通路策略還沒建立好，這種公關戰術只是在燒錢。

三、 路徑依賴 (Path Dependence) 與策略 #

歷史證明，與品質無關的歷史條件（如配銷策略）往往決定了哪種產品最受歡迎。這就是「路徑依賴」。優異的產品如果沒有優異的配銷管道，終將敗給擁有強大通路的次級產品。

策略建議： 一旦你擁有一小群核心客戶，就證明了產品價值，接著應該以此為基礎展開長期工作，逐步追求更大的交易與擴張。

四、 最大的謊言：好產品不需推銷 #

這種「產品至上」的傲慢不僅存在於銷售端，還變形滲透到公司的各個層面：

• 銷售版謊言： 「產品夠好，顧客自己會來。」（錯，你需要配銷。）
• 人資版謊言： 「公司夠好，人才自己會想進來。」（錯，你需要招募。）
• 募資版謊言： 「公司夠好，投資人自己會上門。」（錯，你需要路演與說服。）