「我會給他一個無法拒絕的提案（I’m gonna make him an offer he can’t refuse.）」 ——馬龍.白蘭度（Marlon Brando）飾演《教父》維托.柯里昂（Don Vito Corleone）

為什麼要研究黑手黨？#

先講清楚——作者反對謀殺、勒索、販毒、所有違法行為。但他擁護「打破規則」（不是打破法律）。「規則」與「法律」是完全不同的東西。要顛覆市場、攻入極度競爭的市場，創辦人必須對「打破規則」自在。

這一章不是讚揚壞人，是學他們做得好的事。

某種意義上，黑手黨是極致的創業家——他們為大報酬承擔大風險。最成功的人精通談判，必須在資訊大量湧入時當機立斷。

2012/9，作者要求公司全員讀 Robert Greene 的《The 48 Laws of Power》。目標不是學會操弄人，而是「理解這些法則，避免被他人用來對付我們」。

為什麼這麼多 CEO 把《教父》（Part I & II）視為教育而非娛樂？因為背叛、虧損、招募、談判、跟家族共事、偷錢、處理大嘴巴、成功上頭——這些都是 CEO 必經之事。

作者的 YouTube 訪談對象包括「沙米公牛」格拉瓦諾（“Sammy the Bull” Gravano）、Frank Cullotta、Ralph Natale、以及 Donnie Brasco 本人 Joe Pistone。

Made Man 知道怎麼準備#

Michael Franzese 據傳是組織犯罪史上最會賺錢的「caporegime」（隊長，非老大）之一。後來他離開「the life」，但他與《教父》電影的 Michael Corleone 都有同樣特質——閃電速度處理資訊、在壓力中發光。

那場「生死會議」#

某天 Michael 被傳喚到布魯克林見老大——從車到公寓的短短路途，是他人生最長的一段路。老大質問他：你是否從政府偷走了 20 億美元？黑手黨不在意他偷沒偷政府，他們在意的是「如果他偷了，他們的分潤呢？」——這是場生死攸關的會議。

會議前必做的七步#

1. 考量對方的需求、欲望、挫折：多數人被「恐懼、貪婪、面子」驅動
2. 預測對方會說什麼
3. 發展你想說的話的腳本/大綱
4. 多次角色扮演會議，準備好不同反應
5. 請可信的顧問指出你的盲點
6. 進入會議前的最佳心理狀態
7. 建立「承諾必達」的名聲

Michael 因為準備充足，沒有畏縮、沒有爆發。他正面迎擊：「他們（媒體）寫別人時是說謊；寫我時就突然是事實了？我給你們一週 200 萬美元；不必你們做事，我都搞定 ⋯⋯ 如果有人要倒，倒的是我跟我的人。怎麼回事？」

然後他坐回去聽——發現整件事是他父親 John “Sonny” Franzese 出賣了他。

偉大的處理者為自己的行動負責，並把挫折引導到學習與創造新模式。Michael 後來說：「我幾乎要感謝他了——我兩年後遇到我太太，那時我決定離開那種生活。我想那是上帝把我從父親的拘束中分開的方式。」

Sit-Down 的藝術：高風險會議的準備#

五大黑手黨家族用一個「sit-down」的商業解決方法——某種程度上像董事會的會議，但會場常是義大利餐廳的後廳。

案例：作者在開曼群島的 sit-down#

作者要向某全球大型保險公司高層（CEO + 兩位 SVP）爭取增加他公司的薪酬。

最壞情境：

• 對方被冒犯而砍掉合作 → 對作者公司是滅頂之災
• 對方拒絕加薪 → 作者付不出競爭薪資，會流失大量業務員

Sit-down 第一規則：「不準備就不要去」。

七步應用#

1. 考量對方的需求、欲望、挫折#

史蒂芬．柯維（Stephen Covey）在《高效能人士的七個習慣》：「先尋求理解他人，再尋求被理解。」

• 打恐懼牌：失去我等於損失數百萬營收
• 打貪婪牌：留住我會帶來更多營收 + 高層的七位數獎金
• 打面子牌：如果我跑去競爭對手，他們會看起來蠢

2. 預測對方會說什麼#

像聰明律師擬論點——你越能預測對方會說什麼，越能設計你的請求。

3. 發展腳本/大綱#

作者偏好條列式（bullet points）。

4. 多次角色扮演#

組成團隊，請他們扮演開曼那邊的高層、發問、挑戰他。修改腳本以對應不同反應。

5. 請可信顧問點盲點#

額外請產業外的同儕看一遍。

6. 進入會議前的最佳狀態#

• 提早一天飛抵——休息好、不擔心航班延誤
• 衣著、飲食、運動——全部對焦狀態
• 視覺化會議成功

7. 建立履約名聲#

講多少做多少——商業裡最糟的名聲就是「光說不練」。

會議的開場：先給，再要#

作者進去後說：

「根據你上次告訴我的——這是你想要的，這是你不爽的，我們會這樣修。如果照我提的做，你不必再多雇人。我已經打給某系統供應商，我知道你想買，他們報價 $1M——我給他們很多生意，我說服他們把費用免了。」

「等等 ⋯⋯ 你不是要去要加薪嗎？怎麼開場就送他 $1M？」

商業簡單法則：要拿到，先給出去。業餘者擅長開條件——但他們忘了先給價值。當你站在對方角度、引導他們贏，他們自然會給你想要的。

接著作者用數據要薪酬增加。「如果你說不，沒問題——我有另一家公司應該會給。有問題嗎？」

雙方 Q&A 來回兩個半小時——他們的問題、反對、挑戰，作者都已經在角色扮演中聽過了。

Don Vito Corleone 的「a win-win agreement that increased the value of both businesses」——對方無法拒絕。關鍵是 sit-down 之前的功課。

有效的銷售 = 信念與感受的傳遞#

Zig Ziglar（已故傳奇銷售訓練師）的故事——

他底下一位賣鍋具的業務員陷入低潮，列了一堆理由（時局差、鍋具貴）。Zig 問他：「你自己有那套鍋具嗎？」業務員答：「沒有，我買不起，特別是現在低潮。」

Zig 用問題、傾聽、同理拆解他的反對——這位業務員最後買了那套鍋具。

下一次他向客戶簡報時，聽到一樣的反對，但因為他自己擁有了，他不允許客戶做錯誤的決定——這次他成交了，後來成為公司頂尖業務。

Zig 的金句：「對你賣的東西，要有絕對且全然的信念——相信它的價值高於你開的價碼。你對你產品的信念應該大到你自己都在用。」

雅詩蘭黛（Estée Lauder）：「我這輩子沒有一天不在賣東西。如果我相信某樣東西，我就賣，而且賣得很硬。」

沒人天生是業務。別找「天生型」——找相信你願景、想建立關係的人。最有影響力的人有些是真誠的內向者。

「銷售」不是**「把任何東西賣給任何人」或「說服人做不利己之事」——是相信自己、相信事業、相信你能為對方創造的價值**。

談判 = 槓桿（Leverage）#

談判中槓桿大者勝。但誰有槓桿不總是顯然的——準備再多，你也無法 100% 知道對方的處境。重點是理解槓桿、知道如何從槓桿汲取力量。

別用過頭#

1972 年世界撲克大賽冠軍 Amarillo Slim 說：「你可以剃一隻羊一百次，但只能剝它一次皮（You can shear a sheep a hundred times, but you can skin it only once.）」

連騙徒都認得：長期成功的關鍵是「讓對方還想跟你做生意」。任何賽局，目標不是單次得分，而是建立讓雙方持續得分的夥伴關係。

作者早期幾乎沒有槓桿——但他不假裝有。他把交易設計成「對方風險最小」，短期內常吃虧；但因為他想數步以後，埋了「達到某些里程碑後條件改善」的條款——一邊富了對方，一邊改善自己。因為被視為公平，他建立了長期夥伴關係。

案例：David 的軟體#

David 有業界最頂尖的軟體找作者：

• 想請作者用人脈幫他談其他保險公司
• 同時要作者付 $50,000 授權費
• 包裝成「我是給你打折」（零售價略高）

作者表面安靜（大師不亮底牌）。內心：「好大膽——又要我用人脈幫你賣，又要我付錢？」

但他也承認：他需要這個軟體；如果其他夥伴都採用同款，可以大幅縮短處理時間、降低人力成本。

公司內某位高階說「機會不錯」——可能對，但寫支票的不是他。$5 萬對作者（寫支票的人）感受不一樣。

四分鐘的電話：

「讓我釐清——你要我用我的信譽幫你跟保險公司談，而你還要收我五萬塊軟體費？」（停頓）「這不會發生，除非你免掉所有費用。你可以告訴我同事你接不接受。沒問題的話，有什麼問題嗎？」

五秒沉默後，David 說：「沒有。」

這個 power play 的結果#

David 不只接受了條件，還把這故事告訴他朋友 Greg（私募基金負責人）——Greg 在作者下一輪募資投了 1,000 萬美元。

「當你對自己的交付（delivery）有信心、且承諾必達——你可以推極限。如果你做不到，你只是另一個自大的大嘴巴。履約才是你在市場上獲得尊重的方式。」

怎麼贏：讓對方以為他贏了#

商業中你會碰到天才、傲慢者、怪人、瘋子——有效跟各色人共事是成功的關鍵。

推薦兩本書幫你看懂頂尖 1%（甚至 1% 中的 1%）：

• John Gartner《The Hypomanic Edge》
• Nassir Ghaemi《A First-Rate Madness: Uncovering the Links Between Leadership and Mental Illness》

多數頂級者線路就是不一樣，你得理解那種線路才能跟他們有效互動。

案例：Darius 在避險基金#

年輕的 Darius 在某避險基金，老闆 Dale（化名）名聲響、自尊更響。Darius 花幾個月研究投資點子、有完美數據——拿到 Dale 辦公室從每個角度說明，Dale 永遠說 No。

Darius 快崩潰時注意到一個現象：有位同事說很少話、總是把功勞推給 Dale——而那同事其實是很多點子的真正提案者。

Darius 的「Aha! moment」——

下一次他換做法：

Darius：「Dale，我注意到殖利率曲線開始平坦化。」
Dale：「重點是？」
Darius：「我也注意到 10 年期國庫券價格高於歷史平均。」
Dale：「這沒道理。」
Darius（怯怯地）：「我也想不通，就是覺得有點不對。」
Dale：「你他媽說對了，**我們得放空 10 年期國庫券**。」
Darius：「你說的對，我居然沒想到。」
Dale：「我有想到。我一直跟你們這些菜鳥說，要 30 年才能變成一夜成功。去吧，放空它。」

Darius 學會了像大師那樣思考——用一連串的動作與問題，引導 Dale 走到 Darius 想去的地方。

結語：讓對方無法拒絕的提案#

黑手黨是個迷人的組織——雖然作者不擁護他們所做的多數事，但從他們的運作方式裡學到了重要的教訓。

別只把「make him an offer he can’t refuse」當笑話——像黑手黨那樣準備，理解每場會議的賭注，在會議開始前就盡一切可能讓它成功。

一個讓你和對方都富起來的提案——那才是真正無人能拒絕的提案。