魅力原則：對他人感興趣，勝過讓他人對你感興趣

對他人感興趣兩個月，能交到的朋友，比花兩年讓他人對你感興趣，還多。 ——卡內基（Dale Carnegie）

必須自問的問題：我通常聚焦在他人與他們的興趣，還是聚焦在自己？

郵輪上的「菲莉絲」#

2003 年 8 月，馬克斯威爾與妻子瑪格麗特乘西寶郵輪（Seabourn）遊地中海。報到時一位略長於他們的女士主動上前自介：

晚餐時菲莉絲又主動引導對話：先問馬克斯威爾的工作——他是作家與會議講者，菲莉絲說：「真有意思，跟我說說。」隨即把對話轉向瑪格麗特熟悉的藝術與古董。

接下來幾天，馬克斯威爾觀察到：

她臨別給的名片寫著：「菲莉絲與史丹利．休斯——你們的郵輪朋友。」

菲莉絲是馬克斯威爾遇過最有魅力的人之一。她精通與人連結，祕密只有一個——也是 1963 年父親送他去上第一堂卡內基（Dale Carnegie）課時學到的：「想與他人連結，把焦點放在他們，不要放在自己。」

華盛頓最厲害的女主人之一梅斯塔（Perle Mesta），有人問她邀得到那麼多名流的祕訣，她說：「全在問候和告別。」客人到時：「總算來了！」客人離去：「真捨不得你這麼快走！」

馬克斯威爾近二十年的座右銘：「人不在乎你懂多少，直到他們知道你多在乎他們。」（People don’t care how much you know until they know how much you care.）你有多少權力、教育、專業並不重要，先讓他們感覺自己對你有價值。

馬克斯威爾三年級某天照鏡子，第一次以他人視角看自己，心想：「約翰，你不算英俊。」他試著微笑，發現「有幫助！」從此持續微笑。

文字編輯韋哲（Charlie Wetzel）在教育展擔任攤位業務時，所有人專心看商品而非看人。他面對每個經過者微笑、做眼神接觸——許多本來都要走過去的人，會在最後一秒突然急轉彎回到攤位。微笑像一條看不見的繩子。

馬克斯威爾從卡內基課上起便把記名字列為優先：

擔任大教會牧師時，他甚至為願意拍照的會友用拍立得拍照、打洞穿環攜帶背名。曾在飛機上拿出鏡片背誦時，鄰座問：「你看什麼？」他答：「家人的照片。」對方說：「家好大。」他答：「等我有了孫子再看。」

但努力並不保證成功——他曾在「Auntie Anne’s Pretzels」全國年會上，一直把品牌講成「Aunt Annie’s」，直到主持人糾正才發覺。

試著關心這個廣大世界裡的東西，不止是滿足你那點小小的私慾。試著關心思想與行動中最美好的——某種獨立於你個人際遇的好。看看他人的生命，看見他們承擔什麼樣的麻煩。 ——小說家喬治．艾略特（George Eliot）

經典對照：年輕女士接連兩晚分別與英國首相格萊斯通（William Gladstone）和狄斯雷利（Benjamin Disraeli）共餐。離開時她說：「跟格萊斯通坐之後，我覺得他是英格蘭最聰明的男人。但跟狄斯雷利坐之後，我覺得我是英格蘭最聰明的女人！」

笑話：六月夜晚，新婚夫妻坐在門廊鞦韆上：

要在關係中贏，必須學會用對方的興趣展開對話。不論第一次見面或經營婚姻，都是這樣。

阿勒山德拉（Tony Allesandra）的「白金法則」：「以他人希望被對待的方式對待他人。」（Treat others the way they want to be treated.）這比黃金法則更精緻——黃金法則是「你希望別人怎麼對你，就怎麼對人」。

知名律師、業務、全國演講者協會（National Speakers Association）創辦人羅伯茲（Cavett Roberts）某天看到一個瘦小的 12 歲男孩挨家挨戶推銷書。他對妻子說：「看我教這孩子上一堂業務課。」打開門時他客氣地說：「我很忙，沒興趣買書。我給你一分鐘——我要趕飛機。」

男孩沒被敷衍嚇到，盯著他看一會兒問：「先生，您是不是那位有名的卡維特．羅伯茲？」羅伯茲說：「進來吧，孩子。」最後他買了好幾本他可能永遠不會讀的書。男孩掌握的，正是「讓別人感覺重要」的原則。

巴金漢（Marcus Buckingham）與克利夫頓（Donald O. Clifton）把這項能力命名為 Woo（winning over others）：擁有 Woo 的人會被人吸引、想知道他們的名字、問問題、找到共同興趣，藉此展開對話、建立融洽。

沒有魅力的人走進一群人，會說「我來了！」（Here I am.）有魅力的人走進一群人，會說「你在這啊！」（There you are.）

馬克斯威爾雖天生擁有 Woo，但年輕時當牧師曾犯錯：刻意要打動所有人，扮演專家、把講道講得超出聽眾理解、戴眼鏡讓自己顯老顯智。他後來明白，他不需要打動任何人，只需要讓人們知道他在乎他們、想幫助他們。

想成為別人看到你就微笑的人？走出自己、轉移焦點、對他人產生興趣。這些行動會改變你的人生。