價值主張畫布的兩個面向#

價值主張畫布（Value Proposition Canvas）由兩個對應的區塊組成，加上兩者之間的契合關係：

  • 顧客輪廓（Customer Profile）：釐清你對顧客的理解，描述某一顧客區隔的特徵
  • 價值地圖（Value Map）：描述你打算如何為這個顧客創造價值
  • 契合（Fit）：當價值地圖回應了顧客輪廓，兩邊就達成契合

Value Proposition Canvas

圖片來源：Strategyzer AG 官方 Value Proposition Canvas v2.1 模板，下載自 strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas ↗。Copyright Strategyzer AG。

flowchart LR
    subgraph VM["價值地圖 (Value Map)"]
        direction TB
        P[產品與服務]
        PR[痛點解方]
        GC[收穫創造]
    end
    subgraph CP["顧客輪廓 (Customer Profile)"]
        direction TB
        J[顧客任務]
        Pa[痛點]
        G[收穫]
    end
    VM <-- 契合 Fit --> CP

    style VM fill:#e8f4ff,stroke:#3b82f6
    style CP fill:#fef3c7,stroke:#f59e0b

價值主張（Value Proposition）的定義是：顧客可以從你的產品與服務中期待獲得的好處。

與商業模式畫布的關係#

價值主張畫布是商業模式畫布（Business Model Canvas）的「插件」——它把 BMC 中的「Value Propositions」與「Customer Segments」兩個區塊放大、拆解。

Business Model Canvas

圖片來源：Strategyzer AG 官方 Business Model Canvas v2.1 模板，授權為 Creative Commons Attribution-ShareAlike 3.0 Unported License（CC BY-SA 3.0），下載自 strategyzer.com/library/the-business-model-canvas ↗。

Strategyzer 官方提供兩張畫布的免費 PDF 模板，建議列印 A3 版本搭配便利貼實作。

兩邊各自在描述什麼#

價值地圖（Value Map）#

價值地圖以更結構化、更細節的方式，描述商業模式中某個特定價值主張的構成。它把你的價值主張拆解成三個元素：

  • 產品與服務（Products and Services）：價值主張所建立其上的所有產品與服務清單
  • 痛點解方（Pain Relievers）：你的產品與服務如何減輕顧客的痛點
  • 收穫創造（Gain Creators）：你的產品與服務如何幫顧客創造想要的成果

顧客輪廓（Customer Profile）#

顧客輪廓以更結構化、更細節的方式，描述商業模式中某個特定的顧客區隔。它把顧客拆解為三個元素：

  • 顧客任務（Customer Jobs）：顧客在工作或生活中試圖完成的事情，用顧客自己的話描述
  • 痛點（Pains）：與顧客任務相關的負面結果、風險與障礙
  • 收穫（Gains）：顧客想要達成的成果，或他們追求的具體好處

何時達成契合（Fit）#

當你的價值地圖回應了顧客輪廓，就達成契合：

  • 你的產品與服務所提供的痛點解方與收穫創造
  • 確實對應到顧客在意的某些任務、痛點與收穫

「設計」與「觀察」是兩種不同的動作。

  • 價值地圖屬於 Create Value（創造價值）：是你「設計」出來吸引顧客的那一組好處
  • 顧客輪廓屬於 Observe Customers（觀察顧客）：是你「假設、觀察、驗證」過後得到的顧客特徵

本章結構#

本章接下來會依序帶你拆解這三件事：

  • 1.1 顧客輪廓：認識顧客的任務、痛點與收穫
  • 1.2 價值地圖：用產品與服務、痛點解方、收穫創造，描述你打算提供的價值
  • 1.3 契合：說明兩邊何時、以何種方式相互對應
Backward 前言 顧客輪廓 Forward