從舊 ABC 到新 ABC#

銷售圈最有名的口訣是 ABC——Always Be Closing（永遠在成交），源自電影《大亨遊戲》（Glengarry Glen Ross）。在資訊不對稱的時代，這句話有用；但在資訊對等的世界，它已逐漸失效。

第二部以社會科學的研究為基礎，提出一組新 ABC——當代最能打動他人的三項特質：

• Attunement（同頻）
• Buoyancy（浮力）
• Clarity（澄明）

本部章節結構#

• 第 4 章 Attunement（同頻）
  • 讓自己與個人、群體、情境調和
  • 三大法則 + 為何外向者通常不是最好的銷售員
• 第 5 章 Buoyancy（浮力）
  • 結合堅韌與樂觀，面對「拒絕之海（ocean of rejection）」
  • 銷售互動的「前、中、後」三階段該做什麼
  • 為何「真心相信自己賣的東西」變成必要條件
• 第 6 章 Clarity（澄明）
  • 在混沌情境中釐清意義
  • 從「解決問題」轉向「發現問題」
  • 策展（curation）的功夫與框架（framing）的技巧

從「做人」到「做事」#

第二部建立的是底層心法——你以什麼樣的姿態面對他人。第三部（What to Do）則進入具體動作——Pitch、Improvise、Serve。