場景：Fuller Brush 公司的最後一人#

故事從舊金山一間移民法事務所開始。七十五歲的 Norman Hall 拎著皮製活頁夾走進來，從袋中抽出他稱為「雄性鴕鳥羽毛」的雞毛撢子，開始展示一頁又一頁的清潔用品：

• 21.99 美元的羽毛撢子：被婉拒
• Kitchen Brush #300 刷子：他們已經有了
• 防霧布、微纖維布：不要
• 防蟲塊：不感興趣
• 一頁馬桶刷時，他停頓微笑：「這些是我的浪漫商品」

直到翻到不鏽鋼鋼絲球，這個能整顆丟進洗碗機的產品引起了好奇——成交。後來他又賣出一台靜電地毯掃帚（號稱比烤麵包機更適合當結婚禮物）。二十分鐘後，149.96 美元入袋，他禮貌地說：「希望你看了帳單我們還是朋友。」

Norman Hall 是 Fuller Brush 公司的推銷員——而且是最後一位。

Fuller Brush 的興衰：二十世紀銷售的縮影#

從鄉下小子到全國品牌#

• 1903 年，十八歲的 Alfred Fuller 從新斯科舍（Nova Scotia）來到波士頓，自稱「鄉巴佬、笨拙、未受教育」
• 在 Somerville Brush and Mop Company 做了一年沿街叫賣後，他開了小型工坊，白天賣自製刷子，晚上監督工廠
• 在 Everybody’s Magazine 登一則廣告，幾週內招到 260 位銷售員，全國事業就此誕生

黃金時代#

• 1930 年代末：銷售團隊超過五千人
• 1937 年：贈出 1,250 萬支 Handy Brush（用來敲門的見面禮，造就「foot in the door」這句俚語）
• 1948 年：8,300 名業務員服務 2,000 萬戶家庭；當年挨家挨戶拜訪近 5,000 萬戶，而美國當時還不到 4,300 萬戶人家
• 1960 年代初：以今日幣值估算，已是十億美元的公司

文化偶像#

• 迪士尼 1933 年動畫《三隻小豬》（The Three Little Pigs）：大野狼偽裝成 Fuller Brush Man
• 唐老鴨某段時間的職業：賣 Fuller 刷子
• 1948 年好萊塢電影 The Fuller Brush Man；1950 年由 Lucille Ball 主演的 The Fuller Brush Girl
• 出現在《紐約客》漫畫、脫口秀笑話、Dolly Parton 歌詞裡

American Heritage 形容 Fuller 業務員是「冷推銷的詩篇」，但他們同時也是「鄰人」——幫人拔牙、按摩頭痛、接生、勸阻自殺、發現謀殺、安排葬禮、開車送病人。

一夕崩塌#

• 2012 年 2 月：Fuller Brush 申請美國第十一章破產保護
• 兩個月後：Encyclopædia Britannica（大英百科全書）停止印刷版（同樣靠挨家挨戶業務員起家）
• 再一個月：Avon 開除 CEO，尋求被併購

這串崩盤，看似呼應了多年來「推銷員之死」的悼歌：上網就能查、就能買，業務員顯得多餘；如同 ATM 取代櫃員、數位交換機取代總機，銷售人員也該被掃進歷史。

反轉：銷售並未死亡，而是重生#

1/9 的美國人靠銷售維生#

美國勞工統計局（Bureau of Labor Statistics）的職業就業統計報告埋著一個事實：

每九位美國勞動者就有一位從事銷售工作。

• 全美約 1,500 萬人每天在說服他人購買
• 範圍從房仲、工業業務、證券交易員，到賣飛機給航空公司、賣火車給市政府
• 銷售從業者比工廠勞工多，比聯邦員工多 5 倍，比五十州政府員工總和多 3 倍
• 若把全美業務員湊成一州，會是全美第五大州

經濟巨變並沒讓他們消失#

過去十年發生兩大震盪：全球金融危機與網際網路普及。然而：

• 2006–2010 年間流失 110 萬個銷售職位後，銷售仍是美國第二大職業類別（僅次於行政文書）
• 勞工統計局預估到 2020 年將再增加近 200 萬個銷售職位
• 2000 年至今——也正是寬頻、智慧手機、電商崛起的期間——銷售職位總數成長，銷售人員在勞動力中的比例始終維持在 1/9

全球同樣現象#

• 加拿大「銷售與服務職業」佔勞動力 25% 以上
• 澳洲「銷售工作者」約 10%
• 英國估計約 1/10
• 歐盟整體約 13%（約 2 億勞動力中的 2,600 萬人）
• 日本 2010 年銷售從業者近 860 萬，超過 1/8
• 印度與中國比例較低（大量人口仍在農業），但 McKinsey & Company 預估印度藥廠醫藥代表到 2020 年將增加三倍至 30 萬人

結論：經濟由實體製造轉向技術服務與概念思考，並沒有降低對銷售員的需求。

真正的關鍵：非銷售型銷售（Non-Sales Selling）的崛起#

統計數字看不到的真相#

1/9 的數字只是冰山一角。剩下的 8/9 也在花大量時間「移動他人」：

• 醫師「賣」治療方案給病人
• 律師「賣」判決給陪審團
• 老師「賣」上課專心給學生
• 創業者向投資人募資、作家哄製作人、教練激勵球員
• 我們向同事做簡報、向新客戶提案
• 想說服老闆放點預算、想跟 HR 多請假
• 下班後在 Etsy 賣手作、在 DonorsChoose 募款、在 Kickstarter 推計畫
• 在 Facebook、Twitter、Match.com 上「銷售自己」（這六個平台十年前都還不存在）

經濟行為的傳統觀點只有兩件事：生產與消費。但今天，我們做的大部分事是「移動他人交出資源」——可能是金錢，也可能是努力或注意力。

What Do You Do at Work? 調查#

Pink 與 Qualtrics 合作，調查全球 9,057 人（最終以美國全職員工 7,000 多人為主樣本），統計效度與 Gallup 民調相當。兩大發現：

1. 時間佔比：人們現在約有 40% 的工作時間花在非銷售型銷售（說服、影響、勸說）——每小時約 24 分鐘 用於打動他人
2. 重要性：絕大多數人認為這項工作對職涯成功極為關鍵，重要程度甚至超過他們投入的時間

細部數據#

• 工作活動排行最多的是「處理資訊」，但緊隨其後的全是非銷售型銷售
  • 約 37% 受訪者花大量時間「教導、教練、指導他人」
  • 39% 投入「服務客戶」
  • 將近 70% 至少花一些時間「說服或勸說他人」
• 「銷售產品或服務」這項傳統定義的銷售，約一半受訪者完全不做
• 用 0–100 滑桿問「你的工作有多少比例在說服他人放棄某物以交換你所有？」
  • 平均：41%
  • 分布呈現雙群：多數人落在 15–20%，另有一小群落在 70–80%
  • 結論：大多數人是「mover」，少數是「super-mover」
• 把「重要性」與「時間投入」做交叉分析，非銷售型銷售屬於：時間花得多，但重要性更高
• 年紀越大、經驗越多者，越認為打動他人是日常與職涯成敗的核心

結語：銷售員沒死，銷售員就是我們#

既有的勞動數據說：1/9 的美國人從事銷售。新的證據則揭示——剩下的 8/9 也在做同樣的事。

銷售員沒死。銷售員活得很好。因為銷售員就是我們自己。

我們每個人，都在做 Norman Hall 過去半世紀做的事，也是 Fuller Brush 前輩們在更久之前就做的事——只是我們大多沒意識到。

下一個問題自然浮現：這一切，是怎麼發生的？ 第 2 章將回答這個問題。