尋找新事物愛好者#

在任何一群 100 個人中，統計分布大致如下：

• ~68 人處於平均值附近
• ~27 人稍有不同（一個標準差）
• ~4 人是極端值（兩個標準差以上）

左邊的 15-16 人就是新事物愛好者（Neophiliacs）——他們是早期採用者，渴望改變、尋找新奇事物。

Everett Rogers 的洞察#

Everett Rogers（創新擴散理論的提出者）指出：大多數人喜歡他們已經擁有的東西。他們不想改變，不想冒險。

但新事物愛好者不同——他們追求更好的、更聰明的、更創新的。

好的行銷人不會浪費時間在曲線右邊的人身上。那些人目前不是你的受眾——It’s not for them. Not right now.

入學，不是強制教育#

世界上不存在強制行銷教育。你不能強迫人們接受你的訊息。

替代方案是自願入學（Voluntary Enrollment）：

• 入學是雙向的、合意的
• 入學導向改變
• 懶惰的行銷人試圖用華麗的廣告購買入學資格
• 最好的行銷人贏得入學資格

不要試圖買到注意力，而是值得被注意。入學是一種互相的承諾——你提供價值，他們給你信任。

不同的人想要不同的東西#

這是本章的核心洞察：不要用同一種方式對待所有人，因為他們的驅動力完全不同。

新事物愛好者（Neophiliacs）#

• 想要：希望、可能性、魔法
• 追求冒險的興奮感
• 願意為了新奇而承擔風險

企業裡的螺絲釘（Corporate Cogs）#

• 想要：避免麻煩
• 追求滴水不漏的藉口（airtight alibi）
• 「沒有人會因為買 IBM 而被炒魷魚」

社會改革者（Social Crusaders）#

• 想要：希望與撥亂反正
• 追求讓世界變得更好的機會
• 願意為正義付出代價

支配衡量者（Dominance Measurers）#

• 想要：贏（或看到對手輸）
• 追求可量化的勝利
• 一切都是競賽

歸屬追求者（Affiliation Seekers）#

• 想要：融入、同步
• 追求與群體一致的感覺
• 「像我們這樣的人會做這樣的事」

沒有人想覺得自己笨#

幾乎沒有人想要感覺自己很笨。這是橫跨所有群體的共同點。你的行銷如果讓人覺得困惑或愚蠢，他們就會離開。

便利 vs. 貢獻#

人們在兩個軸線上移動：

• 便利（Convenience）：讓事情更簡單、更快、更省力
• 貢獻（Contribution）：讓事情更有意義、更有影響力

不同的人在不同時刻，會偏好不同的那一端。理解你的受眾在這個光譜上的位置，是差異化對待的基礎。