關係決定你的天花板#
你認識的人——以及那些以好印象認識你的人——比任何單一因素都更能決定你的成功、快樂與成就。
Relationships are everything.
朋友查理・瓊斯（Charlie Jones）說：「五年後的你，與今天唯一的差別只有兩件事——讀過的書，與遇見的人。」
哈佛大學的大衛・麥克利蘭（David McClelland）研究 25 年的結論：
你選擇的「參照團體（reference group）」對你成功的影響，比任何其他單一因素都大。
他追蹤上完成就學課程的學生，發現有些人把這些理念化為事業有成的人生，但也有人完全沒能轉化為成功。為什麼？因為那些不成功的學生，都回到了他們以前的同儕圈——回到舊的圈子、舊的習慣、舊的生活方式，所以什麼都沒改變。
你的參照團體（Your Reference Group）#
你的參照團體 = 你認為自己「與之相似」的那群人。
Your reference group is the people you consider yourself to be similar to.
- 你所屬的教會、行業、政黨、保齡球俱樂部……都是你的參照團體
- 隨著時間，你會自然採用他們的態度、舉止、說話方式、企圖心程度，甚至穿衣風格
- 青少年身上看得最清楚——你也一直在被影響
對應法則（law of correspondence）：你的外在世界會反映你的內在世界。
《箴言 23:7》：「他心怎樣思量，他為人就是怎樣（As he thinketh in his heart, so is he）。」
成功者一輩子養成「與其他正向、追求成功的人為伍」的習慣；不成功者則默認與停滯不前的人混在一起——人會越來越像自己最認同的對象。
設下這個目標：在生活的每個面向，與「你欣賞、尊敬、抬頭仰望」的人為伍。
與你享受相處、能向其學習的人共事與社交；與「你希望孩子長大後成為的樣子」那種人為友。
設下這些人際關係的標準，整個人生就會幾乎立刻開始改善。
間接努力法則（Law of Indirect Effort）#
在人際上，間接遠比直接更有效。
You achieve more with people indirectly than directly.
實例：
- 想交朋友？先當別人的朋友
- 想讓別人佩服你？反過來——先表現出你被他打動
- 想被喜歡？先去喜歡別人
- 想被尊敬？先尊敬別人
補償法則：付出越多，回收越多#
- 你給別人越多更好的事，別人也會給你越多更好的事
- 我們已進入「Go-Giver」（先給予者）而非「Go-Getter」（先取得者）的時代
- 與其想著「黏著成功者」，不如讓自己成為其他成功者想接近的人
「想嫁／娶有錢人」？真正可行的是——把自己鍛鍊成「有錢人想娶／嫁的人」。
想透過攀爬社交圈快速混進高層的人幾乎都失敗——因為「同類相吸」。沒在自己身上下功夫的人，無法走捷徑直接混到那一層。
你的「網絡」是什麼#
你的網絡 = 你能對之施加影響、也能對你施加影響的人們（直接或間接）。
Your network is composed of the people over whom you can exert some influence and who can exert influence over you.
- 最成功的人認識最多的成功人士
- 這是「刻意設計」的結果，不是巧合——你也可以這麼做
- 崔西觀察到許多人從一個城市搬到另一個城市，或換到新產業，只用兩年就成為當地最知名、最受敬重的人之一
- 方法：立刻著手建立新的、正向的參照團體，把人脈經營放在最高優先
Master Mind 智囊網絡#
加入俱樂部之前，先打造你的核心：Master Mind 智囊團——4 到 5 個人定期聚會的小圈子。
拿破崙・希爾（Napoleon Hill, 《Think and Grow Rich》作者）數十年研究的結論：「Master Mind」的成立，是無數人從默默無聞跨入富有與權力的關鍵一步。
形成方式#
- 與想法相近的人定期聚會，最好每週一次或更頻繁
- 在這件事上必須「自私」——時間是最寶貴的資產，人非常耗時間
- 高品質關係不可能無上限：每天每月都不夠用
- 必須非常挑選——羅斯柴爾德男爵（Baron de Rothschild）：「Make no useless acquaintances.」
高度成功者常被形容為「獨行俠（loners）」——並非反社會，而是「對與誰共度時間極度挑剔」。
- 不會誰坐那兒就跟誰喝咖啡
- 不會誰剛好同時走出辦公室就跟誰吃午餐
- 仔細打造高品質關係，避開可能拖你後腿的負面人
遠離負面與毒性人物#
負面人物是人生大多數問題的主要來源。
Negative people are the primary source of most of life’s problems.
- 從財務損失或職涯轉變復原，比應對長期負面的人容易得多
- 一段負面關係就足以截斷你的潛能上限——選擇關係要慎重
如何建立 Master Mind#
- 找一兩位你欣賞、且方向與你一致的人；同行或跨行皆可、年齡性別都不重要
- 只要有「好的化學反應」、正向心智態度、有自己的目標、開放好奇、會閱讀、聽自我提升的有聲課程
- 即便不談本業，與正向人相處也會讓你更有創造力、能量、熱情
衡量 Master Mind 成功與否的關鍵指標：你們是否經常一起大笑。
笑得多的人們通常彼此互助。你最享受的關係，永遠是你發現自己會開玩笑、一起笑的對象。
配偶 = 最重要的 Master Mind#
夫妻或伴侶若彼此完全契合、互相支持目標與抱負，能成為最強的 Master Mind。能與「最好的朋友」維持優質關係的人，是社會中最幸福、最成功、最受祝福的一群。
你可以同時擁有多個 Master Mind：家庭一個、興趣／運動一個、工作／職涯一個。可分開或交織。
100 人清單（The 100 List）#
用 6 到 12 個月的時間，在筆記本上列出社區中最重要的 100 人。
透過報紙、新聞、對話、工作蒐集這些名字，並思考如何認識他們。
為什麼重要#
美國 85% 的最佳工作機會，是透過「人脈」而非求職廣告或獵頭公司成交。
某人需要某職位，他在自己的人脈中傳出去，訊息一個傳一個，找到外界永遠搜不到的合適人選。許多人能跳過多年苦勞、直接到對的位置，就是因為「人脈廣到剛好認識對的人」。
怎麼跟 100 人交流#
最簡單的做法：寫信。
- 對他正在做的事表達看法，或為他的成就獻上祝賀
- 不要期待他打電話回來或登門拜訪——你是在「播種」
- 他下次又有新動態時，再寫一封
- 點滴的努力會逐漸結出果實
崔西自己長期寫信給遇到的人，會附上詩、書或有聲課程——後來不論去哪裡，總有人提起「你曾經寄東西給我」。一次在華府的高層會議上，國家首都最大組織之一的高層提醒他：「五年前你寄過信給我。」這段關係延伸出許多新的人脈與合作。
這一切，都從「坐下來寫一封信給一個人」開始。
加入俱樂部與專業協會#
立刻決定加入 1 到 2 個俱樂部或協會。第一個應該是你所屬職業／產業的：
- 房地產 → 房地產公會
- 創業者 → 創業協會
- 業務 → Sales & Marketing Executives International
不要只「出席而已」#
80–90% 的人加入後只是出席會議然後回家——能拿到的好處遠少於「真正投入」的人。
實際做法：
- 拿到會員手冊，看有哪些委員會
- 打聽出「對組織健康與成長最有影響力」的委員會
- 主動加入：成員委員會、政府關係、教育、籌款……視組織而定
- 一進去就舉手：自願做事、寫東西、承擔任務
通則：每個組織中，少於 10% 的人做完所有的事；任何委員會中，少於 20% 的人做完 80% 以上的工作。
但最好的委員會永遠擁有最重要的人物——他們正是你想加入的參照團體。
擔任委員的最大好處：在同儕面前表現的機會——你不用想去討好誰，每完成一份責任他們都會默默記住。
把演講恐懼克服掉#
對小群體做簡報、上台演講、主持會議的能力，能比幾乎任何事都更快讓「能幫到你的人」注意到你。
崔西多年來建議大家上戴爾・卡內基（Dale Carnegie）課程或加入國際演講會（Toastmasters International）：學會在不同情境下站著演說、設計開場與結尾。透過吸引力法則，你越擅長演講，越會吸引讓你對更大群體演講的機會。
商會的力量：崔西自己的故事#
崔西多年前換城市後，被朋友邀請加入商會的「教育委員會」：
- 他主動投入研究「企業與學校的合作」並寫報告，反應極佳，最後整個研究與寫作都由他負責
- 半年後全州商會大會以「教育」為主題，他被邀請當「100 多家商會聯合工作日」的主持人——一天結束後，他已被全州最重要的企業家認識
- 接著被邀進「商會核心委員會（business government relations committee）」與政府高層共事
- 一位最有權勢的企業家邀他擔任高階職務——他跳過了別人花 10–15 年才到的位置
- 兩年半後，另一位看過他在會議表現的大商人挖角，薪水翻倍
- 之後被邀請主持選舉宣傳與募款、加入聯合勸募（United Way）核心、被報紙寫進專題……
從「不認識任何人」到混在全州最有權勢的人裡，用了不到兩年。一切都從「自願貢獻時間與精力給一個我所相信的組織」開始。
大富翁的提問：「我能為你做什麼？」#
多數人自私地想「我從這次互動能立即得到什麼？」——但你不要這樣。你的工作是「找方法投入、找方法貢獻」。
崔西曾在多次會議結束後，被多位巨富私下這樣問：
- 一位億萬富翁：「Is there anything that I can do for you?」
- 一位資產 5 億美元的人：「Is there any way that I can help you?」
- 為他工作的一位 8 億美元身家的老闆，第二、三次見面時又問了一次
各層級最有影響力的男女，靠的是不斷尋找「如何幫助他人達成目標」。
這正是「先耕後收（sowing and reaping）」的延伸：先付出，後收成——順序不能顛倒。
間接補償法則（Law of Indirect Compensation）#
你越是不求回報地付出，回報越會從最意想不到的來源回到你身上。
The more you give of yourself without expectation of return, the more return will come to you from unexpected sources.
- 多數人以為「為某人做好事，回報就該從那個人來」——但宇宙不是這樣運作
- 只要你控制播種，宇宙會幫你處理收成
- 收成往往來自完全沒料到的時間與來源
協會總裁的悖論#
崔西作為專業講者觀察：每個協會中最頂尖的人，都是「幾乎場場到、總坐在委員會、總自願幫忙」的人。
更有趣的是：當會員被選為「全國協會總裁」時，需要花一半時間義務出差。理論上應大幅影響謀生能力——但幾乎所有人都告訴他：在當總裁那一年，他們收入更高、職涯進步更多、影響力更強，超過工作生涯任何一年。
越不求回報地付出，從最意想不到的地方回收越多。
關係維護：對抗熵增#
我們常努力建立關係，卻容易把它視為理所當然。
關係天然趨向「熵增（entropy）」——能量會自然衰退。停止建立關係時做的那些動作，關係就開始萎縮。
- 關係的價值是「投入時間」的函數
- 想增加關係價值，唯一方法是投入更多時間
- 適用於配偶、孩子、員工，更適用於朋友與專業夥伴
商業上的常見錯誤#
許多商人辛苦地建立顧客關係，接著「視為理所當然」、忙著開發新關係，6 個月後驚覺第一位顧客已轉投競爭對手。
客戶關係是你最重要的資產之一。建立後，要規劃「關係維護計畫」——定期做事讓它保持活著與成長。
導師關係（Mentoring）#
你的成功常由「一個你認識、認識你、會定期幫助你的人」決定。
可遇可求——但「設計式（by design）」遠勝「意外式」。每個人生階段，都能受益於一位走在前頭的人的建議與經驗。
什麼是導師#
導師像個叔叔——比你年長、智慧、經驗多的朋友，會時常提醒你避開那些可能阻礙你的陷阱。
A mentor is a wiser and more experienced friend who will give you guidance and advice.
接觸導師的正確方式#
- 多數合適的導師都很忙——只能要求 5–10 分鐘
- 第一次接觸時，準備一份「具體問題」清單，針對你目前面對的決定請教
- 不要問對方個人生活與感受——他不會願意對陌生人坦露
- 用幾個具體問題「試水」，看是否有對的化學反應與互信
維持關係的關鍵：照建議行動#
拿到建議時，真的去執行。
- 建議讀某本書 → 真的讀
- 建議聽某有聲課程 → 真的聽
- 建議報名某課 → 真的去
最糟的做法是「問了具體建議卻什麼都不做，再回頭要更多建議」——這只會讓導師確信「你在浪費他的時間」。
崔西作為專業講者，常被人請求當導師——他多婉拒，因為對方一上來就希望他「全面接管我的人生、花大把時間指導」。但合適的導師都有自己忙碌的人生，不可能對陌生人投入大量時間。
慢慢來、認真照建議做。當導師發現「投資時間在你身上是值得的」，他會主動願意給更多時間，最終發展成長期關係。
導師可以同時多位，也可以依階段更替——當一位導師完成階段任務、你成長到下一階段時，找下一位走得更前面的導師。
結語：成為一個「創造關係的人」#
你的工作就是成為「創造關係的個體」。
Become a relationship-creating individual.
從各種來源——你的參照團體、Master Mind 網絡、俱樂部與協會、導師——尋找方式建立並維護高品質關係。多數成功者把成功歸因於：「在更早的時候建立並維持了一段高品質關係，最終為我打開了關鍵的門。」
當你透過創造性人脈經營，手上有數百個有價值的聯絡方式、且每一個都有「橋」連著，你會擁有強大的個人力量與自信。
本章重點#
- 你的參照團體會對你成為什麼樣的人施加超大影響
- 間接努力法則：間接比直接更有效
- 你的網絡 = 與你互相影響的所有人（不論直接或間接）
- Master Mind 是一小群可以分享靈感的人
- 最重要的 Master Mind 是與配偶
- 美國 85% 最佳工作透過人脈成交
- 不求回報地付出，越多回報來自意外的源頭
- 成功常被導師決定——一位更智慧、更有經驗、且願意定期幫你的人