卓越從可選變成入場券#
承接上一章——突破心理束縛、做大夢、設大目標只是起點。下一步是「承諾追求卓越（commit to excellence）」：當下就決定要在自己的領域中成為頂尖。
- 過去：要做到卓越，才有機會爬上頂峰
- 今天：「卓越」已是入場券——若無卓越，連進入市場都辦不到
- 接下來還得週復一週、月復一月地不斷進步，才跟得上競爭
市場只給「卓越表現」卓越的回報；給「平庸」平庸的回報；給「低於平均」的——失業與破產。
每個領域都遵循 80/20 法則：
- 前 20% 的公司賺走 80% 的利潤
- 前 20% 的業務員拿走 80% 的銷售與收入
- 前 20% 的人享受金錢、自尊、成就感與聲譽
高成就者最關鍵的特質是「企圖心（ambition）」。他們每天都把自己當頂尖一員看待、想像、行動；對他們而言，配額是「下限」而非「上限」。
自尊：人格的核心#
人格的核心是自尊（self-esteem）：你有多喜歡、尊重、看重自己，視自己為重要而有價值的存在。
- 自尊是你能量、熱情、動機、靈感、衝勁的根源
- 越喜歡與尊重自己，做任何事就會做得更好
- 做得好又會讓你更喜歡與尊重自己——這是雙向加強的循環
自尊與自我效能：銅板的兩面#
「自我效能（self-efficacy，做事情的好壞）」是自尊的另一面。
- 唯有當你打從心底知道自己真的擅長所做之事，才能真心地喜歡與尊重自己
- 「個人精通感（personal mastery）」是健康人格的必需品
- 每一次以卓越方式完成的事，都會提升自尊，讓你更有信心挑戰更高的表現
現在就下定決心：跨越任何障礙、付出任何代價、走任何距離，把自己鍛鍊到卓越。把目標訂在「躋身領域前 10%」，然後做你所需要做的一切。
幸運的是，登頂比想像容易：絕大多數人連「個人卓越」這個念頭都沒有。當你願意做出多一分努力，便能像短跑衝刺般立刻拉開差距。
致勝邊際與關鍵成功因素#
致勝邊際（Winning Edge Concept）#
- 能力上的細小差異，會導致結果上的巨大差異
- 頂尖者只比一般人「好一點點」，但這一點點持續累積後就會放大成驚人的差距
- 在每一個重要工作環節上比別人好 3%，並維持與擴大這個差距，幾年後就能進入前 10% 甚至前 5%
關鍵成功因素（Critical Success Factors, CSFs）#
CSF 是「在你的工作上，必須做好才可能成功的事」。它的重要性在於——任何一個的弱點都會限制其他所有能力的發揮。
- 你最弱的 CSF，決定了你整體表現的天花板
- 健康的三個 CSF：適當飲食、適當運動、適當休息
- 業務工作的 CSF：尋找潛在客戶 / 約訪 / 建立信任 / 找出客戶問題 / 把產品定位為理想解 / 取得成交承諾 / 個人管理
- 管理工作的 CSF：規劃 / 組織 / 選對的人 / 授權 / 督導 / 創新 / 上下溝通；其他項目都優秀但「不會授權」，仍會卡住整個職涯
自我盤點四步驟#
- 列出你工作中的 CSF
- 給每一項打 1 到 10 分（10 為最高）
- 任何低於 7 分的，是你必須立刻補強的弱點
- 訂出計畫，逐一把所有 CSF 提升上來
個人策略規劃:把自己當公司經營#
你永遠是自雇者#
崔西在演講中常問:「在場有多少人是自雇者(self-employed)?」一開始 10–15% 舉手；但當他追問:「真的呢?」全場最終幾乎全舉手。
你能犯的最大錯誤,就是以為自己是在替「別人」工作。從你第一份工作到退休,你永遠是自雇的——你是「個人服務公司」的總裁,唯一的員工就是自己。
- 是你決定進入某產業,是你決定留下；不滿意就改變
- 想加薪?「最近的鏡子」就是談判桌上的對象
- 班傑明・迪斯雷利(Benjamin Disraeli)說:「永不抱怨,永不解釋。」與其抱怨,不如行動
你要負責、你掌權、你是主導者。你是自己的老闆——除了你允許的,沒有任何外在限制是真的。
You are responsible. You are in charge. You are in control.
個人 ROE:能量的回報#
策略規劃的目的是提高 ROE(return on equity,股東權益報酬率),也就是輸出對輸入的比率。
- 個人版的 ROE 是 return on energy(能量回報)
- 個人策略規劃 = 重組你的活動,讓你從投入的時間與精力中獲得最大滿足與報酬
- 想三到五年內收入翻倍?那就得讓「輸出價值」對「輸入」的比率翻倍——成功不會憑空出現,利潤不會從天而降
競爭優勢:你的獨特賣點#
公司能否生存,靠的是「競爭優勢(competitive advantage)」或「卓越領域(area of excellence)」。
- 沒有競爭優勢的公司會迅速從市場消失
- 你也不例外——身為一人公司的總裁,你必須打造並維持有意義的競爭優勢
練習:完成這句話
「如果我能把 ___ 做到極好,我就能賺到我想賺的所有錢。」
你要填的就是「對收入影響最大的那一項技能」。
歸零思考(Zero-Based Thinking)#
歸零思考是個人策略規劃中最強的工具之一:
在所有現有活動下畫一條線。想像自己從頭來過。問自己:
「以我現在所知,如果重新選擇,這件事我還會踏進來嗎?」
- 若答案是「不會」,這就是「創造性放手(creative abandonment)」的最佳候選
- 個人策略規劃中常見的失誤,就是花力氣救一件「重來不會做」的事
- 顧問業中也一樣——若公司「現在所知不會推這個產品」,崔西的建議永遠是:殺掉它
你最值錢的資產:時間#
- 人生的每個面向,本質上都是「用時間換結果」的能力
- 時間有限——浪費了就無法用於別處
- 對自己的時間使用要極端「吝嗇」,絕不容許低價值活動
- 想最大化能量回報?縮編、外包、刪除所有無法產生最高價值的活動
80/20 法則的反直覺#
- 80% 的成果來自 20% 的活動
- 但那 20% 通常是最困難、最有挑戰的；其餘 80% 反而又輕鬆又有趣
- 人性本能會選擇容易的事——必須以全力對抗這種傾向,把能量集中在真正關鍵的一兩件事
四個策略行銷變數(Four Strategic Variables)#
- Specialization(專業化):決定你究竟要做什麼
- Differentiation(差異化):你和別人比有何不同／更好
- Segmentation(市場區隔):把市場切到能最受惠於你的客群
- Concentration(集中):把能量壓到最有勝算的機會上
專業化(Specialization)#
- 真正成功的人都有專精的領域
- 不試圖「滿足所有人」、不做萬事通
- 自問:我的專業是什麼?未來會是什麼?要登上頂峰應該是什麼?若做更大的夢,又會是什麼?
差異化(Differentiation)#
差異化是銷售、行銷、商業發展中最重要的單一環節。
- 它就是你的卓越領域、競爭優勢、獨特賣點(USP)
- 想像潛在客戶問你:「你的產品/服務和市場上其他類似的相比,差異在哪?為什麼更好?」你能怎麼回答?
- 多數業務員回答不出來,連企業主也常含糊其辭——但在競爭日益激烈的市場上,必須要有「水晶般清楚」的答案
有些公司在做一個讓員工崩潰的練習:把所有員工裁員,然後請他們以「外包供應商」的身分重新投標自己的工作——說明做什麼、怎麼做、收費多少、為什麼公司應該付這個錢,並與其他應徵者競爭。若你被放在這個位置,能寫出有說服力的提案嗎?這正是你需要回答的「核心競爭力(core competencies)」問題。
市場區隔(Segmentation)#
- 把市場切成能從你的卓越中受益最大的客群
- 找出你的「理想客戶」:年齡、收入、教育程度、背景、職位、經驗
- 當代行銷已走向「利基(niche)與微利基(microniche)」——銷售與行銷越來越個人化、量身訂做
集中(Concentration)#
集中可能是四者中最重要的:把全部精力與資源壓到「最快、最有勝算」的客戶或市場機會上。
鄧白氏(Dun & Bradstreet)涵蓋全球 2.4 億家公司資料的研究結論:
企業失敗,因為銷售低； 企業成功,因為銷售高； 其餘都是註解。
找出你的卓越領域#
當你真正擅長自己的工作時,會出現以下訊號:
- 不斷有人試圖挖角你
- 自雇的話會接到接不完的案子
- 滿意客戶會源源不斷地推薦你
- 完全的工作安全感——換一份工作只需「過個馬路」
- 你不再擔心景氣起伏,因為機會永遠多到 24 小時做不完
成功的人「做他們所愛的事(do what they love to do)」。為了藝術與快樂而做——即便不領薪也願意做。
自我提問:百萬美元測驗#
「如果明天我中了 100 萬美元現金,我會繼續從事什麼工作?」
- 多數人會立刻辭職——若你也會,你的職涯與人生正處於高風險中
- 白手起家的百萬富翁幾乎都說:成功的祕密是「找到自己最享受的事,然後全心投入」
- 他們覺得自己「沒在工作」,工作與玩耍混在一起,分不出開始與結束
選擇你的理想工作#
勞動統計資料顯示,世上至少有 10 萬種不同的工作,未來二十年常見的工作多半還沒被發明。你的目標是選出「最適合你的那一個」。
你獨一無二。你天生擁有讓你完全有別於人類歷史上所有人的才能與能力組合。你現在就具備能成為、擁有、做到任何想像得到事物的能力——關鍵是辨識出天賦並予以開發。
找出天賦的線索#
- 回顧你過去人生中:哪些活動帶來最大的成果與報酬?
- 求學時期最感興趣、成績最好的科目?
- 「你會被什麼話題自然吸引?想多讀、多談、多學?」這就是天賦的訊號
- 你也會「自然欣賞」這個領域中最成功的人
7 到 14 歲的興趣回顧#
研究指出一個有效的測試:
- 回憶 7 到 14 歲時你最喜歡做什麼——當時你還能完全自由地沉浸在任何吸引你的主題
- 若不記得,問問父母
戴爾・卡內基(Dale Carnegie)說:「告訴我什麼讓一個人覺得自己最重要,我就能告訴你他整個人生哲學。」做什麼會讓你獲得最高的「重要感」與自尊感?
拿破崙・希爾(Napoleon Hill,《Think and Grow Rich》作者)說:成功的大祕密之一,是「決定你最享受做的事,然後找方法以此維生」。
多數人的順序顛倒:做不得不做的事,賺到時間與錢,再去做真正想做的。把它反過來:做你最享受的事,再讓自己越做越好、做更多。
勇氣與「追隨你的至福」#
要做出這種轉變,最關鍵的特質是「勇氣」——勇於承認自己現在可能沒在做該做的事。
- 多數人是「倒車入庫」進入職涯:接受被分派的工作,配合付薪水的人的期待
- 一不小心,就把當年那個對未來無限憧憬的孩子徹底遺失
約瑟夫・坎伯的故事#
神話學家約瑟夫・坎伯(Joseph Campbell)描述他在小餐廳目睹的場景:
- 一名八歲小男孩說不想吃父親點的菜
- 父親勃然大怒:「你不想要!這跟事情有什麼關係?我這輩子從沒做過自己想做的事!」
很多人正活在這位父親的處境裡——一輩子做別人要他們做的事,因為從來沒有勇氣做自己想做的事。
坎伯給出的鑰匙是「追隨你的至福(follow your bliss)」:
- 坐下來,環顧人生風景
- 找出你最享受的事——「沒有任何限制時你會做的事」
- 然後只做那些事
許多最成功的人,都曾在某個時刻起身離開不適合的處境,誠實面對天賦,甚至徹底轉換職涯。
借用旁人的眼睛#
崔西自己想換職涯時,問朋友覺得他可能擅長什麼。朋友毫不猶豫回答:「你會是個很棒的講師、很棒的研討會講者。」這正是他心中所想,但他原本沒有勇氣確認。
旁人——尤其是了解並關心你的人——往往比你自己更看得清你應該做什麼。問問他們:「我若要在某項上特別出色,那會是什麼?」
你不是現在的你,而是你能成為的樣子#
艾瑞克・巴特沃斯(Eric Butterworth)在《Discover the Power within You》中寫道:
你不是現在的你,而是當你完全發展天賦與能力時所能成為的樣子。
You are not what you are; you are what you can be.
個人領導力的標誌:
- 看見真實的自己,完全誠實
- 承認自己對一切完全負責——你是個人服務公司的總裁
- 接受「卓越的回報只來自卓越的表現」
- 策略性地審視自己；規劃人生每個環節,包含個人訓練與發展計畫
- 不依賴奇蹟、不期待運氣——「If it’s to be, it’s up to me」
既然往後人生都得做某件事,現在就決定要做你所愛的事,並全心做到卓越。
本章重點#
- 現在就決定在你所做的事上成為最好的
- 自尊是你能量與靈感的根源
- 致勝邊際概念:能力上的小差異,會帶來結果上的巨大差異
- 關鍵成功因素(CSFs)是必須做好才能成功的事
- 使用個人策略規劃——把自己當組織經營
- 每個人都是自雇者
- 競爭優勢是關鍵成功因素之一
- 自問:「以我現在所知,這件事重來我還會踏進去嗎?」若不會,盡快脫離
- 成功的祕密:找到你享受做的事,然後全心投入