時間：1998 年夏，上線後兩個月。

西雅圖之行：見 Bezos#

幾天前 Reed 接到 Amazon CFO Joy Covey 的電話，邀請他和 Marc 上西雅圖見 Jeff Bezos。她沒明說目的，但兩人立刻明白：

Bezos 在 1998 年初已經把 Amazon 從「網路書店」重新定位為「萬物商店」（everything store），下兩個目標就是音樂與影片。一旦 Amazon 開始賣 DVD，Netflix 必然被輾過。Bezos 又計畫用 IPO 募到的 5,400 萬美元做積極併購（make-or-buy 分析）。

結論：「Netflix 在 play 桌上了。」

Marc 對此心情複雜：1998 年夏 Netflix 引擎才剛點火、開始有點速度，他不想就這樣交棒。但「Amazon 打電話來，你還是要接」。

「Adult Entertainment Center」與一塊「COLUMBIA」招牌#

Marc 與 Reed 走在一條像「skid row（流浪街）電影場景」的路上：

• 滿地垃圾、玻璃碎片。
• Liberty Loans 當鋪、Fair Hair 假髮店、ADULT ENTERTAINMENT CENTER。
• 對街是公共衛生局針具交換中心，門口幾名打扮邋遢的年輕人聚在一起。

「Joy 說 1516 Second Avenue……」一棟褪色磚樓上有 COLUMBIA 招牌——進門才看到大廳壁上 AMAZON.COM 的字。

「樓梯翹起、櫃台亂塞 Amazon 紙箱、椅子配不成套、桌上玻璃壓著手寫電話分機表。」這就是 1998 年的 Amazon。Marc 形容：「讓 Netflix 那地毯髒髒的辦公室看起來像 IBM 的高層套房。」

認識 Joy Covey 與 Jeff Bezos#

Joy Covey（Amazon CFO）#

• IQ 173；15 歲輟學去打包雜貨；考完 GED；2.5 年從 Cal State–Fresno 畢業。
• 哈佛雙碩士（商學 + 法學）。
• CPA 全美第二高分（將近 7 萬名考生）。Bezos 取笑「只有第二？」她回：「我沒讀書。」
• 12 個月前剛把 Amazon 推上市，說服懷疑的投資銀行家：一家不打算近期獲利的公司值 200 億美元。

Jeff Bezos#

• 三十四歲，已經幾乎全禿、襯衫稍寬、脖子稍細——「像隻剛從殼裡探頭出來的烏龜」。
• 標誌性的爆笑——「像 Barney Rubble（《摩登原始人》）那樣，He-huh-huh-huh-huh」。
• 辦公桌全部用 4×4 木腳支撐回收的舊門板做成（door desks）。

Bezos 解釋 door desks：「這是一個刻意傳遞的訊息——錢只花在影響顧客的事情上。」

Why（書中說法）：他正在外租曾是 Seattle Pacific Medical Center 的整棟樓，因為「便宜、沒人要」。他著名的「two-pizza meeting」也是同一邏輯：兩張披薩餵不飽就是團隊太多人。

How to apply：Marc 說 Netflix 也是同樣作風——「我們連椅子都不提供。」

Bezos 的人格混合：天才般的好奇 + 標誌性的書呆子味 + 「regret minimization framework（後悔最小化框架）」。手錶會自動接收 Fort Collins 國家原子鐘訊號每日校正 36 次；Star Trek 鐵粉，童年扮演時永遠是「企業號的電腦」。

兩個 CEO 一起回憶上線那天#

Marc 介紹 Netflix 給 Bezos 時，發現 Bezos 對其中一個細節特別興奮——那個進單就響的鈴：

「That’s fantastic！我們也一模一樣！每次有訂單就響鈴。我得阻止大家衝去螢幕看是不是認識的客人。」

兩人交換 beta name 笑話：Kibble vs. Cadabra（Amazon 原始名稱，Bezos 喜歡它的 magic 感，但「聽起來太像 cadaver（屍體）」）。

1998 年的 Amazon 已有 600+ 員工、營收超過 1.5 億美元。但 Marc 看得出 Bezos 在懷念上線那種「更純粹、更興奮的時光」。

Reed 的不耐煩 vs. Marc 的回顧腦#

Reed 完全沒興趣聽往事——「他從不沉緬過去」，腳開始焦躁地抖動。最後他直接打斷：

「We don’t need to go through all this.」（這些跟 Netflix 與 Amazon 怎麼合作有什麼關係？）

Marc 緩頰：「Reed，這顯然是一個收購談判，他們需要了解我們是誰。」Joy 也救場，把話題轉到 unit economics（單位經濟），Reed 馬上來勁、跟她跑數字。

「Low Eight Figures」：14–16 百萬美元的初探報價#

會議結尾 Joy 留下一句關鍵話：

「If we elect to continue down this path, we’re probably going to land somewhere in the low eight figures.」（如果我們繼續走，數字大約落在 low eight figures。）

翻譯：1,400 萬–1,600 萬美元。

對 Marc 來說（持股 30%）這是 12 個月工作換來的不錯回報——尤其老婆暗示也許該把孩子從私校拉出來、賣房、搬去蒙大拿。

對 Reed 來說（持股 70% 但投了 200 萬）：

• 他剛從 Pure Atria IPO 賺到大錢，已是「high-eight-figure guy」。
• 對他遠遠不夠。

飛機上的關鍵對話：「該砍掉 DVD 銷售嗎？」#

回程的飛機上兩人討論利弊：

Reed 主動表態：「Marc，這個生意潛力很大，我認為它能比 Pure Atria 那筆交易賺更多。」

Marc 把握了這個時刻拋出他內心醞釀已久的提議——砍掉唯一賺錢的 DVD 銷售業務。

理由：見了 Bezos 後更清楚——「我們在 DVD 零售絕對打不過 Amazon。」與其等死，不如專注於差異化（出租）。

「Focus is imperative. Even when the thing you’re focusing on seems impossible. Especially then.」（聚焦是必要的——尤其當你聚焦的目標看似不可能時。）

Why（書中說法）：在新創，把單一件事做對已經夠難，何況同時做許多件——尤其當這些事彼此干擾。

How to apply：Marc 提議放棄當下 99% 收入的銷售，全押 3% 收入的出租。Reed 形容這像「把所有蛋放進同一個籃子」，Marc 反駁「那就是確保不打破任何一顆蛋的唯一方法」。

兩人在飛機上來回討論到落地，才意識到他們其實已經做出決定——不賣。Reed 會禮貌地讓 Amazon 失望——「最好讓他們當朋友，不要當敵人。」

IVP 募資：Reed 的「光環」#

Amazon 之外，Marc 與 Reed 那夏天還忙著 Series B 募資。場景轉到 Sand Hill Road 的 IVP 總部停車場：

• 募資目標：400 萬美元。
• Marc 與 interim CFO Duane Mensinger 連熬三晚——「就算注一筆名義上的錢，公司也不一定能轉到獲利」。
• Reed 在副駕第一次看 Marc 的數字，就看見 IVP 等等也會看見的問題：「沒有市場層面的劇變，這家公司活不下去。」

Reed 點破：「這些數字不對 Marc。每一個新用戶帶進來的錢還不夠 cover 促銷成本——就像計程車跨州去接一筆 4 美元的車資。」

CAC 的災難#

跟 Toshiba（3 次免費）、Sony（10 次免費 + 5 張免費 DVD）的合作雖然帶來新用戶，但每張免費租片連雙向運費、信封、人力、片源——約 $15。Sony 案更貴。

而只有約 5% 的試用者真的回來租第二次。

算數：要補貼 20 個免費用戶才換到 1 個付費客戶 → 每個付費客戶成本 $300。

這就是 CAC（Cost of Acquiring a Customer，獲客成本）——「念作 kack，也是你發現 CAC 巨大到收不回來時發出的聲音。」

Marc 在停車場慌了，Reed 要他打起來#

Reed：「Get your shit together, Marc.」說完關上車門。

簡報結果：IVP 對 Marc 的回答不滿意，但仍決定投資。

Marc 的反思：IVP 投的是 Reed，不是 Netflix。

「Reed 是 venture capitalist catnip（讓 VC 著迷的東西）。他用 Pure Atria 讓很多人賺到錢；他解過看似無解的問題。投資人知道：他做的事不可教、不可複製、幾乎不可解釋——他就是 has it。」

「偉大的創業者最後都做了不可能的事——Bezos、Jobs、Reed 都是。一個人做過一次後，再做一次的機率指數級提高。」

「Halcyon Days」這個詞的意思#

Marc 在這章後段做了非常重要的時間自省：

古希臘神話的 halcyon days（翠鳥日／黃金歲月）——傳說中每年有七天風平浪靜，讓翠鳥 Alcyone 安心產卵。

Netflix 的 halcyon days 大約從 1997 年夏到 1998 年夏，只有約 12 個月。Marc 寫書前以為是一年半到兩年，記憶把這段時光放大了。

那段時光被「銀行金庫的牆」保護著，沒有競爭、沒有外部壓力，只有：

• 草坪椅、寒酸的耶誕派對。
• Hobee’s 餐廳裡的爭吵。
• 一個發臭、綠地毯、可以做夢的地方。

高峰時刻：Hallcrest Vineyards 公司野餐#

Marc 還記得 1998 年 6 月那場員工野餐：

• 紅杉環繞的草地。
• 野餐桌上滿是披薩，手裡是葡萄酒。
• Luna（Marc 的黑色拉布拉多）和一群狗在草地上奔跑。
• 孩子們互射 Super Soaker（水槍）。
• 剛靠 Reed 募到 600 萬美元。
• 工程師、網頁設計師加速進來，每月新增數千客戶。
• Mitch Lowe 親手送 Marc 一個 「NETFLIX」客製車牌。
• Marc 一手拿 Pinot Noir，一手拿車牌，俯瞰山谷，心想：

「You know, this is going pretty well.」

章末：黃金歲月需要被風吹散#

「Halcyon days 的弔詭之處：你需要它們，但如果你想讓蛋孵化、讓鳥兒飛走，就需要一點風。」

Netflix 之所以是今天的 Netflix——既需要那 12 個月的安全，也需要之後接踵而來的暴風雨。