時間：1998 年夏，上線後 8 週。本章採「一日紀事」結構，逐一展開 Marc 的早晨到深夜。

5:00 a.m. — 早安「鬧鐘」與第一份監控報表#

Lorraine 翻身丟下一句「It’s your turn.」，把枕頭蓋頭上。

• 兒子 Hunter 從嬰兒床欄杆上把絨毛玩偶一個個丟到地板，自己再翻越下來。
• Marc 在還沒裝修完的廚房幫他混好麥片香蕉牛奶，自己倒了第一杯咖啡，打開筆電。
• 第一份「morning monitor」（每日監控摘要）已躺在 inbox 裡。

Netflix 已是「資料公司」的雛形#

上線兩個月，伺服器已增至 24 台。每晚午夜過後系統自動結算前日業務、調整庫存、對帳付款，整批資料寫入 data warehouse——一台硬碟即可裝下：

• 每位顧客住哪、何時加入、看片次數、平均借多久。
• 每次造訪的時間、來源、行為路徑。
• 看了什麼、放進購物車什麼、結帳到哪一步放棄。
• 第一次造訪 vs. 回訪。

「One hard drive knows almost everything.」

但資料一多容易爆腦，所以 Marc 看的是「monitors」——精煉過的摘要。

那天看到的好消息與壞消息#

「Shit.」DVD 賣得火熱，但租片幾乎沒人來。即便有人租了，也幾乎不會回頭租第二片。

銷售 vs. 出租的單位經濟：

• 賣一張 DVD = 25 美元。
• 出租一次 = 4 美元。
• 賣一片相當於租 6 次，但租可重複數百次。問題是現在沒人租。

Marc 邊做花生醬棉花糖三明治給孩子（「Lorraine 不准他們吃垃圾，我准」）邊腦中跑著如何修改 promotion 文案、圖、活動條件。

7:30 a.m. — 白板上的 DVD 雜誌與「Black Ops 後傳」#

Christina 一早在白板上列 DVD 媒體清單做廣告投放：

DVD Watcher          DVD Express          DVD Insider
The Digital Bits     Surround Freak       Short Cinema Journal
DVD Resource

Digital Bits 約 700 讀者、DVD Insider 才 100。Christina 翻出論壇帖：

「Just curious. Anyone try out that new DVD by mail company yet? Netflix? Looks like they have 100s of DVDs. Prices are pretty good, too.」 ——使用者 Hamilton George

實情：Hamilton George 是 Corey 的化身。

Corey 的 Black Ops 上線後沒停。他維護 17 個不同人格 在不同網站發聲。命名規則：「把名人姓名倒過來」。Hamilton George = George Hamilton（《Love at First Bite》主角，常年古銅膚色）。

「上線前他是我們的 pusher，上線後他是我們的 spy。」

9:00 a.m. — New Media Outfit 與 CES 之旅#

早上的核心戰場是經銷合作。Marc 講起一段重要往事——「DVD 出租的雞與蛋問題」：

沒有 DVD 機就沒人租 DVD；沒有片可看，誰要花 $1,200 買 DVD 機？

解法：把 Netflix 的優惠券放到每一台新賣出的 DVD 機盒中。

1998 年 1 月：CES 與「DVD Video Group」#

Marc 帶著 Mitch 與 Christina 的丈夫 Kirby Kish（消費電子業老兵，自稱「叢林嚮導」）飛到拉斯維加斯 CES。CES 比 VSDA 還要瘋——大公司包整個飯店、足球場大小的展位。

DVD Video Group（Toshiba、Sony、Panasonic 三巨頭結盟，制定 DVD 規格）首次公開亮相，攤位卻只有「Marc 自家廚房大小的天鵝絨繩圍出來的小區域」，氣氛像「Yalta 會議」（Yalta Conference，雅爾達會議：三個彼此不信任的盟友各端著起司盤繞圈子）。

Marc 的目標：

• Mike Fidler（Sony）——加州人、好打扮、自信。
• Steve Nickerson（Toshiba）——前大學長曲棍球員、preppy 西岸打扮。
• Rusty Osterstock（Panasonic）——三十五歲卻像中年。

NMO（New Media Outfit）#

為了應付不能穿牛仔褲的「Important Business Meeting」，Marc 買了一套配備：螢光感的 blazer + moiré 紋襯衫 + 綠色卡其褲。

Lorraine 看到笑說：「你看起來像隻變色龍。」

Marc 自我解讀：「That’s exactly what I was——我得在媒體、消費電子、科技圈之間切換身份。NMO 讓我能融進規模比我大太多的公司。」

Sony 與 Panasonic 都委婉打太極，Toshiba 的 Steve Nickerson 接手#

「我永遠感謝 Steve Nickerson 願意冒這個險。沒有他的協助，Netflix 絕對不可能成功。」

Why（書中說法）：Toshiba 永遠是 Sony 的二號，必須冒風險來搶市佔；Sony 是龍頭不需要冒險。

How to apply：找合作夥伴時別只盯龍頭，有時候市場第二名才願意給你機會。

四月 Marc 飛到紐澤西，與 Steve 敲下協議：

• 每台 Toshiba DVD 機內附 Netflix 宣傳單。
• 顧客上 Netflix.com、輸入 DVD 機序號 → 3 次免費出租。
• 包裝外印著大字：3 FREE RENTALS WITH PURCHASE!

Mitch 的「平行宇宙」#

CES 結束後 Mitch 帶 Marc 去隔壁——Adult Video News（AVN）成人娛樂博覽會，與 CES 同週舉辦。Mitch 在這裡如魚得水，與片廠老闆、發行商、導演、演員都熟識。Marc 一邊緊張地練眼神接觸，一邊腦補要怎麼跟 Lorraine 解釋。

11:15 a.m. — 為什麼合作那麼難談#

Marc 撥電話給 DVD Express 的 Michael Dubelko：

• DVD Express 也賣 DVD，「為什麼要跟競爭對手合作？」
• Marc：「我們只需要你推『出租』，那是不同戰場。」
• 對方依舊不買單。

對比成功案例：

• Steve Sickles（DVD Daily）——在紐約 Nobu 吃黃尾魚生敲下：每提到電影就連到 Netflix。
• Bill Hunt（Digital Bits）——在亞特蘭大電玩展走廊談妥：他在社論幫 Netflix 拉客，Netflix 在站上互推。

結論：很多重要的事得親自見人才談得出來。

新進員工午餐：Dev 與 Ishaan#

Marc 上線後立下傳統——每月帶新進員工一起吃飯。理由：

• 跨過面試的緊張、認識真正的人。
• 更重要的是 imprint culture——說明 Netflix 的期待與承諾。

當天午餐對象是兩位新工程師。背後另一個重要轉折：

招工程師遠比想像難。Marc 早期賭錯：以為 Santa Cruz 在地會有上萬通勤族願意「就近上班」，他甚至在 Scotts Valley 戲院映前廣告掛 HELP WANTED。

但他需要的不是 front-end 而是 back-end 工程師（訂單處理、庫存、分析、金流），這群人住在舊金山，「沒人願意每天通勤 75 英里」。

Eric 的解法：「不要 75 英里外的，找 7,500 英里外的——剛抵達矽谷的印度工程師。」Eric 與 Suresh 一起跑印度文化中心、板球場挖人。Dev 與 Ishaan 就這樣加入。

Marc 對工程師招募的觀察：「對工程師而言，錢不是最重要的。」他們真正在意的是兩個問題：

1. 我尊重我為之工作的人嗎？
2. 我會被給予有趣的問題去解嗎？

12:45 p.m. — Lorraine 的電話：要不要賣房子？#

Marc 回辦公室發現 Lorraine 來電。背景傳來孩子聲與海浪聲——她帶 Logan 一群朋友在海邊。她問：

• 「Morgan 秋天要上 Gateway 私立小學的幼稚園，學費比幼兒園貴很多。我們要怎麼付得起？」
• 「我們應該賣掉房子。」（這句話「最近愈來愈常出現，是我們最接近吵架的對話」。）

「Montana 還在召喚我。」這個 Lorraine 與 Marc 的玩笑話——Marc 假設 Netflix 失敗就跑去 Montana 當郵差——在 Lorraine 緊張時就會被提起。

Marc 嘴上說「我們會 fine」、「今天我們官方上是百萬美元公司了」——但他沒告訴 Lorraine 那是「projected」（預估），而且錢的來源讓他很擔心。

2:00 p.m. — Sony 的「Smiling Screw」#

Te 衝進 Marc 辦公室抱怨 Sony 對新聞稿的審核。

Sony 加入比賽#

商業典型戲碼：年輕新創試出新方法 → 龍頭模仿。Sony 一開始對 Marc 不理不睬，但看見 Toshiba 出手後就跟進——他們自己的促銷（每台 DVD 機附贈 James Taylor 演唱會 DVD）效果奇差，「Sweet Baby James 對科技宅毫無吸引力」。

Mike Fidler 的「Smiling Screw」#

Sony 要求遠比 Toshiba 苛刻：

• 不只 3 次免費出租，要 10 次。
• 還要5 張免費 DVD（=每位用戶成本約 $100）。
• Marc 還承諾過給 Toshiba 獨家——這次破例。

「Smiling screw」（笑著電你）：在合作條件上獅子大開口、姿態還很友善。Marc 給了 Mike 想要的——能跟 Sony（市場龍頭）合作太重要了。

當天爆出的問題：Sony 對新聞稿吹毛求疵——任何一句話都要過六層審核。Te 提議「不管它，自己發」。Marc 阻止：「我花了好幾週才讓他們信任新創，搞 Wild West 會搞砸一切。」最後 Marc 用同樣的「smiling screw」回敬 Mike，幫忙加快流程。

4:00 p.m. — 該專注於什麼？#

危機解除後，Marc 終於有空看當天的數據。比想像更糟——Netflix 不是停滯，是在退步。

銷售 vs. 出租的根本困局#

「賣 DVD 的營收很漂亮——每月 10 萬美元——但這是 sugar high（糖癮）。」

因為：

• DVD 是大宗商品：不久 Amazon 會賣，接著 Borders、Walmart……所有人都賣的時候，毛利會被壓到零。
• 出租才有真正的潛能：難找、運營門檻高（Marc 自己也在學）、競爭者要花時間；同一張片可以租幾十次，毛利高。

但同時做「銷售 + 出租」非常難：

• 庫存複雜（有些片只能租、有些只能賣、有些都行）。
• 倉儲流程要區分「會回來」與「不會回來」的片。
• 客戶到 Netflix.com 搞不清楚是賣還是租，要解釋——「好的網頁設計，是不需要解釋。要是你必須解釋，你已經輸了。」

抉擇：要押 99% 收入但會被吞沒的銷售，還是押零訊號的出租？

「沒有簡單的答案。」這句話為下一章「砍掉銷售業務」的關鍵抉擇埋下伏筆。

5:15 p.m. — 回家：Logan 的 bacon、Morgan 的 ladder#

Marc 回到家：

• Logan：「Did you bring home the bacon?」（六歲了懂笑話了。）
• Morgan：「Did you climb the ladder?」
• Lorraine：早上焦慮的金錢與學費對話被晚餐的義大利麵與凍千層麵蓋過去。

「For the moment, Netflix seems very far away.」（這一刻，Netflix 似乎很遠。）

8:00 p.m. — 信封與 Frankenstein 模型#

晚飯後 Marc 回辦公室。Jim 拿著 manila folder 攔他：

「We’re in trouble.」

預算全建立在「32 美分一封一盎司信件」上，但實測只有少數寄件壓在一盎司內，超過一半在兩盎司以上。包材成本也大幅超支。那張寄到 Reed 家的 Patsy Cline CD 的「成功」，被放大到全國級營運就完全失真。

「The second your dream becomes a reality, things get complicated. You simply can’t know how things are going to behave until you’ve actually tried them. The only real way to find something out is to do it.」（夢想一變現實就會變複雜——你不真的做下去，根本不知道事情會怎麼運作。）

Marc 跑到車上拿 「restaurant bag」——一個出門吃飯時放給孩子的塗鴉包，裡面有蠟筆、剪刀、紙板、modeling clay。

他用孩子的剪紙工具，剪出了下一代信封的雛形。

10:00 p.m. — Frankenstein’s Mailers#

Marc 把粗製的紙板模型丟到 Jim 桌上：

「Meet Frankenstein’s mailers. Or the turducken, if you’re still hungry.」

Jim 看著被剪掉、貼上、重新折線、開窗、用蠟筆畫線的信封——足夠下一輪打樣定價。

辦公室深夜還有人：Suresh 在印貨單；他的太太 Devisree（穿沙麗、戴耳機）在角落用攜帶式 DVD 機看片陪他——「Suresh 上線前一個月才飛回印度結婚，從此她在公司熬夜陪他。真愛 startup style。」

結尾：交接給太太#

Marc 開車回山上家，留著的玄關燈照在他剛種下的橘子樹上。Lorraine 醒來問：「How did it go?」

「Making progress.」

睡前他突然想到 Hunter 五個多小時後又會把絨毛玩偶一個一個丟出嬰兒床——他輕推 Lorraine：

「Your turn tomorrow.」