時間：1997 年秋，距離 Netflix 上線還有八個月。
OPM：用別人的錢#
矽谷有個老到帶傷的縮寫詞——OPM（Other People’s Money）。
創業最重要的原則之一是：只用別人的錢。創業已經夠冒險，你能投進去的「身家」，應該是你的時間與身體，而不是錢包。
Why（書中說法）：把生命投進一個點子之前，最好讓別人先用錢替你驗證一下你不是瘋了。
How to apply：要投資人掏錢比要他們動嘴難——這道篩網會把「我超喜歡這想法！」的盲目支持者，從睜大眼睛的真支持者中分離出來。
Marc 自己已經在實踐 OPM——他出時間、不出錢；Reed 則出 200 萬美元的種子資金。但幾週後 Reed 重新評估，他不是動搖，而是擔心「同溫層效應」：
「我喜歡這個點子，但擔心我們會掉進回音室。」
「你是擔心我們飄飄然，自己被自己唬住。」（Marc）
「你確實有那種傾向。」（Reed）
最後 Reed 把 200 萬調整為 190 萬，剩下的 10 萬美元由 Marc 向其他人募集——多幾個聲音進來，順便為下一輪融資鋪路。
一個遙遠的對照組：在 Hartford 街頭乞討#
在說「向投資人開口」之前，Marc 用了一段非常出人意料的回憶定錨「開口要錢」這件事——他曾在 Connecticut 的 Hartford 街頭乞討過三天。
Wilderness School（曠野學校）#
大三暑假他在 NOLS（National Outdoor Leadership School，國家戶外領導學校） 帶完隊後，加入 Wilderness School——這個項目把 Hartford、New Haven、Stamford 等市區弱勢青少年帶進大自然，用無法逃避的處境證明他們能承擔的比想像中多。Marc 說：「我所有當領導者的本事，幾乎都是背著背包學會的。」
「被丟包到 Hartford 三天」訓練#
為了讓教練同理被丟包到山林裡的小孩，學校設計了一場逆向訓練：
- 矇眼開到隨機路口，沒收皮夾與手錶。
- 三天後才被接走。
- 沒食物、沒水、沒過夜地點。
- 手臂上寫一支求救電話——但所有人寧願凍死天橋下也不打。
第一晚他用垃圾袋與樹枝搭遮蔽、混進河邊青少年喝啤酒（為的是熱量）；第二天早上飢腸轆轆，在美食廣場等別人離桌、像鴿子般撿剩食。他被別人「不看一眼」的感覺前所未有。
行銷學的純粹形式：乞討#
到了傍晚 Marc 終於決定要伸手要錢。他事後反省——這經驗教會他「ask 的難度」（the difficulty of the ask）：
「行銷的最純形式是賣瓶裝水：拿錢給我，我給你水（一種地球表面 75% 都有、幾乎免費的東西）。但乞討是更純粹的銷售——money for nothing，不附帶任何商品、服務，連一首歌都沒有。」
他從一個唱片公司打扮的中年女士開始，第一聲「Spare any change?」幾乎只是耳語、被冷臉路過。但破冰之後的四小時他要到 1.75 美元——一份熱狗的錢。重要的轉折是：
- 學會「直接說真話」：「我真的很餓。」
- 「從心出發會穿透人們的防備。」
- 最難的不是被拒絕，是被當作隱形人——那種無視比羞辱還難承受。
經歷過 Hartford 街頭，向投資人開口要 25,000 美元變得不算什麼。
第一次重大碰壁：Alexandre Balkanski 的「This is sheet」#
Marc 找上 Alexandre Balkanski——C-Cube Microsystems 創辦人，做影像壓縮軟體，是把類比轉數位的關鍵技術之一。理論上他應該完美：懂技術、懂市場、懂 DVD 怎麼來。
兩人在 Milpitas 等了 15 分鐘才見到 Alexandre。簡報講到一半被他用一句話打斷：
「This is sheet.」
（Marc 註：「我寫的是 sheet，他講的是 shit」——口音問題。）
Alexandre 的論點：
- DVD 只是過渡，不是終點。
- 真正的躍進是「類比 → 數位」，一旦變數位，把位元組搬到塑膠片上就毫無效率，遲早會被下載與串流取代。
- 「我為什麼要投一家五年內就沒了的公司？」
Marc 的反駁與時間表之爭#
Marc 沒有否認 Alexandre 的方向，他知道對方說的是真的，但時間表是錯的：
- 片商選邊站 DVD：Hollywood 期待重置市場規則、把片子直接送到觀眾家，避免重演 80 年代被出租店當中盤剝削。
- 片商怕 Napster：六十多歲的片廠老闆們對音樂業 Napster 的崩盤心有餘悸；DVD 的防盜設計比 CD 強，他們才肯放心發數位片。
- 「最後一哩」問題：高速網路還未普及、頻寬不夠、網路只到電腦不到電視——沒人想坐在 Compaq Presario 前的辦公椅上看《魔鬼總動員》。
Marc 預估「我們有至少 5 年」，事後證實這條時間線比 Alexandre 的更接近事實。
矽谷拒絕的潛規則#
「在矽谷，沒人真的會跟你說 No。簡報結束你聽到的通常是『This is great, but…』。久而久之，當你聽到『This is great』開頭你已經開始整理紙筆找鑰匙了。」
常見變體：「我想看到更多 traction」、「等你有一萬訂閱再來」、「這不是我們現在關注的投資主題」。
Alexandre 沒走這套——他直接說「This is shit」。Marc 與 Reed 走出大樓，被嚇得不輕。
第二次困難開口：對好友 Steve Kahn 的 25,000 美元邀請#
下一個目標是 Steve Kahn——Marc 在 Borland 的第一任老闆、Integrity QA 共同創辦人，是 Marc 視為導師與摯友的人。
邀請他加入董事會時很簡單——一頓 Indian Buffet、幾分鐘 Steve 就說 OK，「我看得出他根本不在意點子是什麼。」
但 Reed 認為光出時間不夠：「進董事會就要 skin in the game。」
於是 Marc 必須再請 Steve 吃同一家印度餐廳——這次是要 25,000 美元。
對 Steve 來說這是一個「無解的兩難」：
- 說 NO → 顯得他並不真的相信這個點子。
- 說 YES → 賠 25,000 美元，且兩人都心知肚明那不是因為他相信點子，而是因為他不忍心拒絕 Marc 那像 Hartford 街頭般的飢餓表情。
Steve 選了 YES，事後對自己說：「Well, that’s $25,000 I’ll never see again.」
最尷尬的一通電話：跟媽媽要錢#
回到 1997 年那不叫「seed round」，叫做「friends and family round」。Marc 最緊張的不是 VC 簡報，是打給母親那通電話。
為什麼不能找父親？#
- 父親極度厭惡風險，雙親在大蕭條失去一切，他從此「以工程師的精準把每一筆瓦斯費登在帳冊上」。
- 父親的世界觀是大公司、銀行、可獲利、實在；不是 VC、不是「幾年內不賺錢的新創」。
為什麼選母親？#
- 她偶爾捨得花錢，本身就是創業者（Marc 高中時母親開了房地產公司，並用收入供子女讀完大學）。
- 她遠在東岸，Marc 必須打電話——「銷售是劇場」，但兒子向母親要錢更像歌舞伎，是儀式化的角色扮演。
雙方心裡都清楚的劇本#
A) 我聽不懂他在說什麼。
B) 等等，他剛剛說什麼？
C) 喔老天爺。
D) 算了我投吧，我是他媽。
Marc 演「被寵壞但志氣大」的兒子，母親演「半信半疑但慷慨」的母親——兩人扮演幾十年家族動力雕出的角色。
母親說了一句 Marc 認為極為優雅的話：「我相信 15 年後這筆錢可以讓我在城裡買間公寓。」她想證明這不是禮物，是真投資；但兩人都知道她投的不是點子，是兒子。
「我幾乎希望她說 NO，因為她說 YES 之後——我就真的得把這件事做出來了。」
章末小結#
第五章本質上是一堂「籌資人類學」：
- OPM：用別人的錢，但要用對的別人。
- Ask 的難度：從乞討、到老朋友、到親媽，每一種「開口」都對應不同的心理障礙。
- 被否決的價值：Alexandre 的「This is sheet」雖然刺耳，但暴露了 DVD 是過渡格式的真相——團隊接下來必須證明「過渡期足夠久」。
- 第一筆來自親情的錢，比任何外部資金更有壓力：因為它把點子的成敗，從生意問題變成關係問題。