Use the Right Tools#
面對不同的說服情境，你需要從修辭工具箱中選擇正確的工具。將所有工具歸入五大類：目標 (Goals)、人格 (Ethos)、情感 (Pathos)、邏輯 (Logos)、時機 (Kairos)。進攻時設定目標、選擇時態、運用三種訴求；防守時先讓步 (concede)，再重新定義 (redefine)，最後轉換時態到未來。
工具的五大分類#
當你聽到一個論證時，問自己以下問題：
| 分類 | 關鍵問題 |
|---|---|
| Goals（目標） | 說服者想從這場論證中得到什麼？她想改變情緒還是想法？是在追究責任、凝聚部落，還是討論決策？ |
| Ethos, Pathos, Logos | 她強調的是哪種訴求——人格、情感，還是邏輯？ |
| Kairos（時機） | 她的時機對嗎？她使用的媒介正確嗎？ |
場景一：推銷自己——獲得升遷#
假設你的直屬上司離職，你想爭取那個位置而不引起同事嫉妒。
目標與策略選擇#
- 目標：讓大老闆決定給你這份工作（審議修辭，關乎選擇）
- 訴求重點：Ethos 和 Logos（在辦公室裡 pathos 作用有限，強烈情緒應留到最後決策時刻）
- Kairos：快速撰寫策略備忘錄，展現你的應變能力。考慮呈現方式——印出來？做成 PowerPoint？用電郵附件？
Ethos 的三要素在職場中的運用#
- 實用智慧 (Practical Wisdom)：展示你知道什麼對公司好，而且有能力執行
- 美德 (Virtue)：將自己與組織的價值觀對齊。描述你將如何節省成本、帶來業務
- 無私的善意 (Disinterested Goodwill)：對上司最有力的一句話是「你需要什麼？」
書面表達善意的方式：寫感謝信、祝賀信、慰問信。老布希總統以親手在打字機上打出的溫馨信件聞名，一位討厭共和黨的實習生因此成了他的忠實粉絲。這種寫信習慣可以用來向上、向下、向旁管理人際關係。
得體 (Decorum) 與身份策略#
- 穿著你嚮往的職位層級的服裝
- 使用高層主管的專業術語和共識 (commonplaces)
- 運用身份策略 (identity strategy)：讓老闆將你視為他年輕時的自己——就像乖乖牌 Robert Redford 在電影中選 Brad Pitt 當替身
同事可能會把你的身份策略視為拍馬屁。因此得體必須面面俱到：向老闆展示忠誠的同時，也要花時間與同事社交、為他們說好話、讚美他們，讓消息傳到合適的人耳中。
面試對話的修辭分析#
面試時專注於 ethos 策略：
- 實用智慧：你知道什麼對公司好，而且有能力做到
- 美德：你認同公司的價值觀，願意為之付出
- 善意：你忠誠於老闆，想讓他的工作更輕鬆
當被問到缺乏經驗時，運用歸納推理——用故事來證明：
「其實其他員工常來找我諮詢。舉個例子：會計部的 Jaime 有個很棒的口碑推廣點子，他找我幫忙準備了一場簡報，已經約好下週二向你匯報。」
透過講故事讓老闆站在你的角度看事情，把他帶入接受的心態。
結尾的情感訴求#
面試結尾適度展現情感是加分的（西塞羅也這麼認為）：
「給我一個機會，我一定會超越你的期望。我真的很想要這個機會。」
場景二：推銷一個想法——讀書會#
推銷一個想法與推銷自己使用相同的工具，但有兩個關鍵差異：
- 情感 (pathos) 的角色較輕——這是讓團體做出選擇，不是採取行動
- 產品的 ethos 比你個人的 ethos 更重要
推銷步驟#
- 不情願的結論 (Reluctant Conclusion)：表現出你對這本書的推薦是出乎意料的
- 「我在書店看到書名是關於『論證』，本來想放回去…」
- 歸納推理 + 定義策略：朗讀一段精彩內容，用實例讓聽眾自己感受
- 「這不是學術論文，也不是廉價商業書…」
- 連結聽眾的價值觀：提到讀書會核心價值，用未來式語言
- 「它能帶我們回到『修辭根源』」
- 處理實用智慧質疑：當有人質疑作者是否有資格時，重新定義
- 「他不是學者」→「他是出版業的管理者和顧問，能把修辭應用到真實世界」
- 總結收尾 (Peroration)：用自信的語氣做最後陳述
場景三：臨場應對——加盟事業簡報#
準備好的簡報相對容易，但當有人提出異議時，你需要修辭靈活性。
範例：向創投公司推銷連鎖民宿#
當創投質疑「標準化的民宿？這不是矛盾嗎？」時：
| 回應策略 | 範例 | 效果 |
|---|---|---|
| 俏皮反擊 | 「創業投資也是矛盾啊」 | 有趣但缺乏得體 (decorum)——嘲笑聽眾的職業 |
| 辯解 | 「這比較像是悖論」 | 更糟——用術語炫耀學識，不合得體 |
| 使用代碼語言 | 「我們拿一個成熟產業，創造全新品類：有保障的獨特性。這消除了標準連鎖和獨立民宿兩者的缺陷，五年內 ROI 預計超過 80%」 | 使用創投的語言（成熟產業、ROI），提到他們最珍視的共識——透過風險獲利 |
當你陷入困境時，記住這個原則：你通常可以用適當的代碼語言 (code language) 來爭取時間。
場景四：讓步的藝術——政治辯論#
讓步 (concession) 是最被低估的修辭防守工具。
讓步的核心原則#
有疑慮時，就讓步。 (When in doubt, concede.)
讓步的功能：
- 像代碼修飾 (code grooming) 一樣，為你爭取時間
- 即使想不出精妙的柔道式回擊，也能轉換時態到未來，將主題導向有利方向
- 最好的讓步是重新定義而不露痕跡
範例：福利政策辯論#
當對手說「福利母親很懶惰，應該削減補助」時：
- 先讓步：「是的，我相信確實有些接受福利的人很懶」
- 重新定義：將「福利母親」轉換為「懶惰的人」——去人格化，模糊化具體形象
- 轉換時態和議題：「但問題是，長期來看怎樣花最少的聯邦預算？一個參加 Head Start 的孩子比較不可能進監獄。我寧願他有份工作，也不想付錢養他坐牢。」
範例：競選辯論中的人身攻擊#
當對手拿出你年輕時穿大麻 T-shirt 的照片時：
| 選項 | 策略 | 效果 |
|---|---|---|
| 否認 | 「我從沒抽過」 | 即使是真的，否認會在聽眾腦中重複指控 |
| 攻擊對手 | 揭露對手的醜聞 | 有修辭上的美德（人格攻擊），但不是最佳選擇 |
| 讓步 | 「我不能說謊，高中時確實穿過那件 T-shirt，我也承認我年輕時確實荒唐過」 | 用幽默緩和氣氛 |
| 轉移焦點 | 「但你想討論舊 T-shirt，還是談談我們走進來時都得跨過的那個路面坑洞？」 | 從過去（指控）轉向未來（有利議題） |
進攻與防守工具總結#
進攻#
- 設定你的目標
- 選擇時態——通常是未來式
- 知道聽眾的價值觀和共識
- 依序運用 ethos、logos、pathos
防守#
- 不知道該說什麼時——讓步
- 重新定義你的讓步（「你可以說它是菠菜，沒錯。別人可能會說它是花椰菜。」）
- 將時態轉向未來（「但問題是，我們要怎樣讓你把那道菜吃下去？」）