使用聽眾的語言來建立部落認同。代碼梳理（code grooming）——使用內部人才懂的語言——是將群體凝聚在你周圍的最強大工具。說對的暗語，你就成為圈內人；說錯了，你就是局外人。

認同策略的起點：代碼梳理（Code Grooming）#

人類用語言做的事，就像黑猩猩用抓蝨子做的事一樣。黑猩猩在每次爭鬥後會花額外時間互相理毛，藉此修復社會關係。人類則使用現在式的展示性修辭（demonstrative rhetoric）——將我們團結在一起、與其他群體區分開來的語言。

展示性修辭利用了我們對形成部落和對立的本能，以及我們對被排斥的恐懼。二十世紀修辭學家 Kenneth Burke 說過：「如果人與人之間沒有隔閡，就不需要修辭學家來宣揚他們的團結。」

代碼梳理的運作方式#

• 共同的方言——俚語、行話、政治語言——讓人們展示他們屬於同一群體
• 醫生的潦草字跡就是一種代碼：將醫學界與外行人區分開來
• 雜誌編輯用「lede」（導言）和「TK」（待補）等術語形成圈內人的連結
• 青少年在即時訊息中使用縮寫和表情符號進行代碼梳理

代碼梳理的本質：使用群體特有的語言，只要運用得當不顯突兀，你就能迅速與聽眾建立親密關係。

聽見你的願景：小布希的語言煉金術#

政治人物是代碼語言的大師。美國第 43 任總統小布希（George W. Bush）在修辭史上佔有特殊地位，因為他擁有非凡的代碼梳理天賦。

小布希的多重密碼系統#

小布希針對不同選民群體使用不同的代碼語言：

「意義之聲」（Sound of Sense）的力量#

小布希不只是簡單重複，他的做法更為精妙：去除邏輯，只留下密碼詞。詩人 Robert Frost 所說的「意義之聲」——你從隔壁房間聽到的說話節奏和語調中直覺感受到的意義——正是小布希演說的效果。

他說的：「I believe we are called to do the hard work to make our communities and quality of life a better place.」

聽眾腦中留下的：believe… called… hard work… communities… quality of life… better place.

短句、重複、去除邏輯干擾——讓密碼詞像歌曲一樣在聽眾腦中揮之不去。分心的聽眾會得到一個積極投入、知識淵博的領導者的印象。

連結詞堆疊（polysyndeton）：用重複的連接詞串聯子句，製造一種感官超載的效果。小布希大量使用此手法讓聽眾沉浸在價值觀的印象中。

避開怪獸：選擇有效的密碼詞#

密碼詞傾向於搭配現在式的展示性部落修辭。但在審議式論辯中，你通常需要一定的邏輯——注入價值觀的邏輯。亞里斯多德將共識點（commonplace）作為演繹邏輯的核心，而非替代品。共識詞和密碼詞往往是同一件事。

重複的力量#

重複像足球加油口號、歌曲副歌或抗議口號一樣運作，讓人們感覺自己是群體的一份子。這些詞語是將聽眾與你連結的紐帶，紐帶越多越好。

避免重複有害的詞語#

選擇有效的密碼詞，避免重複傷害你論點的詞語。如果你說「不要害怕」，孩子可能聽到的是「害怕」。如果你說「床底下沒有怪獸」，孩子聽到的是「怪獸、床底下」。在為自己辯護時，避免重複有害詞語尤為重要。

反轉詞（Reverse Words）#

反轉詞是一種重複與你弱點相反意義之詞的技巧。小布希在描述伊拉克人如何接待美軍時使用了這個技巧：

小布希說的：「我認為我們受到了歡迎。但那不是和平的歡迎。」

聽眾腦中留下的：…歡迎…和平…歡迎。

暴力反應變成了「和平的歡迎」，前面加了一個偶然的「不」字。

如何使用反轉詞#

你可以在對手的論點轉向攻擊你時使用此工具：承認對方的觀點，但指出那個觀點並非它的反面。

「失敗」和「胖」這類詞不適合做密碼詞。「破紀錄」和「瘦」才是好的替代選擇。

本章工具總結#