定義 (definition) 是在事實不利於你時的首要工具。古人將它列為當事實不利、或你缺乏事實時的退路。透過定義議題的用語和框架，你可以在不使用任何事實的情況下贏得論辯。
立場策略 (Stance)#
定義屬於一個更大的策略——立場 (stance)，這是你在論辯開始時採取的位置。立場原本是防禦性技術（源自摔角），但也同樣適用於進攻。
立場的四個層級（按優先順序使用）：
| 順序 | 策略 | 說明 | 適用時機 |
|---|---|---|---|
| 1 | 事實 (Facts) | 若事實對你有利，直接使用 | 證據充分時 |
| 2 | 定義 (Definition) | 接受對手的事實，但重新定義用語 | 事實不利或不充分時 |
| 3 | 品質 (Quality) | 承認對手的論述，但主張它不如看起來那麼重要 | 定義也不利時 |
| 4 | 相關性 (Relevance) | 宣稱整個討論與此無關 | 最後手段 |
範例：女兒偷帶糖果#
假設父親抓到女兒把糖果棒偷帶進房間。作為辯護律師，該怎麼建議？
| 策略 | 應用 | 結果 |
|---|---|---|
| 事實 | 不利——她被現行犯抓到 | 放棄 |
| 定義 | 不是「偷帶」(smuggling)，是在弟弟搶走之前「藏起來」(hiding) | 但她沒有弟弟… |
| 品質 | 承認偷帶，但她沒吃午餐、快餓昏了 | 或許有用——父親可能改為營養教育 |
| 相關性 | 爸爸自己不也偷吃餅乾？他的餐前威士忌對他好嗎？ | 風險最大——但有時有效 |
定義的三種技巧#
1. 改變用語 (Term Changing)#
不接受對手使用的詞彙，換上自己的。
- 配偶：「我們的孩子很聰明，只是懶。」
- 你（接受用語）：「好吧，他懶。那怎麼激勵他？」
- 你（改變用語）：「我不覺得他懶，他是無聊。」
- 你（重新定義）：「如果『懶』的意思是瘋狂地打電動殺外星人，那他確實很懶。」
2. 重新定義 (Redefinition)#
定義用語最好的方法之一就是重新定義它們。 不要接受對手的定義，拿出你自己的。
Clinton 總統對特別檢察官說「那取決於你對 ‘is’ 的定義」——他就是在重新定義一個用語（雖然是最滑頭、最律師式的方式）。
重新定義在政治中非常有效：
- 保守派：「我的對手又是一個加稅揮霍的自由派。」
- 自由派：「『自由派』不代表加稅揮霍。那只是個標籤。『自由派』意味著關心工薪家庭。我的對手才是保守派——從工薪階層搶錢給富人。」
3. 定義柔術 (Definition Jujitsu)#
如果對手的用語實際上對你有利，接受它並用它反擊。
- 兄弟：「你講話像個書呆子 (egghead)。」
- 你：「是的，我講話就像個書呆子。我就是個書呆子。」
- （然後重新定義）：「如果講話像個書呆子意味著知道自己在講什麼，那我確實講話像個書呆子。」
使用定義柔術時，確保你的定義是氣密的 (airtight)。如果你定義「書呆子」為「用花俏行話炫耀」，但又丟出另一個未定義的詞「有教養」，你就露出了破綻。
4. 定義柔道 (Definition Judo)#
用與對手相反的詞彙來定義你的立場，創造出讓對手看起來很糟的對比。
航空雜誌案例：作者的客戶在競標一家大航空公司的機上雜誌。競爭對手是一家「專業」的大型出版社。作者的策略是：
- 找到航空公司頻繁使用的共識詞——「fun」（樂趣）
- 用「fun」重新定義議題，讓「professionalism」（專業）聽起來像負面詞
- 提出「競爭性塗鴉」(competitive doodling) 和「機上電影院」等有趣概念
結果：在後續討論中，主管們說「我很喜歡那個出色雜誌團隊的專業主義」——「專業主義」在他們耳中已經變成了負面詞。
定義整個議題 (Defining Issues)#
定義不只適用於用語，也適用於整個議題。定義一個議題意味著將詞語附加上去——讓這些詞在聽眾腦中一出現就與該議題連結。
重複的力量#
政治家的黏著劑是重複 (repetition)。1980 年代保守派反覆塑造「福利騙子」(welfare cheat) 的形象；布希總統反覆使用「frivolous lawsuits」（無理訴訟）來推動侵權改革。
共識用語 (Commonplace Words)#
共識用語是形成共識的關鍵詞——帶有強烈情感聯想的詞彙。
找出人們使用的表達方式，辨認出具有說服力的關鍵詞：
| 表達 | 共識用語（斜體） |
|---|---|
| 我們需要更積極 | aggressive |
| 歡迎加入團隊 | team |
| 如果我們更聰明地工作 | smarter |
| 他有好的心 | heart |
| 這是學習經驗 | learning |
| 他在上份工作中受了創傷 | traumatized |
不要把你的新計畫叫做「創新的」(innovative)——如果你聽到的共識用語是「積極的」(aggressive)，就把你的計畫稱為一個改變典範的團隊努力 (team effort)。用聽眾的共識用語來定義議題。
框架 (Framing)#
政治顧問稱議題定義為框架 (framing)。框架本質上遵循我們一直在討論的修辭原則：
框架三步驟#
- 找出共識用語：從可說服的聽眾（溫和派和中間派）中找出對你有利的共識用語
- 定義最廣的脈絡：讓議題涵蓋最大範圍的聽眾價值觀
- 處理具體問題：用未來式處理特定的問題或選擇
墮胎議題的框架案例#
| 步驟 | 墮胎權支持者 | 生命權支持者 |
|---|---|---|
| 共識 | 「蛋不等於雞」 | 「生命的文化」 |
| 最廣脈絡 | 政府不應干涉（但不如「生命文化」廣泛） | 每個活著的人都在「生命文化」中 |
| 具體問題 | 「讓墮胎安全且稀少」 | 限制晚期墮胎、要求未成年人家長同意 |
議題永遠有兩面。修辭的基本原則：任何事都有兩種描述方式。租車刮傷可以是「操作失誤」也可以是「設備不當」；槍枝管制可以是「暴力社會」也可以是「公民自衛權」。掌握定義權的人掌控了論辯。
時態轉換 (Switching Tenses)#
選好共識並定義了涵蓋最多聽眾的議題後，切換時態：
- 共識和價值觀以現在式表達
- 但要做決定，聽眾需要轉向未來
- 用具體步驟處理議題的特定面向，確保談論的是未來
這就是修辭給予的回報——操作共識、用最廣脈絡定義議題、從價值觀切換到未來——你的說服成功率會大幅提升。
工具箱#
標籤技巧 (Labeling)#
| 技巧 | 說明 |
|---|---|
| 改變用語 (Term Changing) | 不接受對手的詞彙，插入自己的 |
| 重新定義 (Redefinition) | 接受對手的詞彙，但改變其內涵 |
| 定義柔術 (Definition Jujitsu) | 如果對手的用語對你有利，接受並用它來反擊 |
| 定義柔道 (Definition Judo) | 使用與對手對比的詞彙，創造讓對手看起來很糟的脈絡 |
框架技巧 (Framing)#
- 從聽眾中找出對你有利的共識用語
- 用最廣的脈絡定義議題——吸引最多聽眾的價值觀
- 處理具體問題或選擇，確保使用未來式
立場的層級 (Stance)#
按優先順序：
- 事實 (Facts)
- 定義 (Definition)
- 品質 (Quality)
- 相關性 (Relevance)