在審議式論辯中，你必須讓聽眾相信你的選擇是最有利的 (the most advantageous)——對聽眾而言，而非對你自己。要做到這一點，從聽眾的共識 (commonplace) 出發，而不是從你自己的立場開始。

以聽眾利益為核心 (The Advantageous)#

人們常犯一個致命的修辭錯誤：用自己的角度來論辯，而非聽眾的角度。

審議式論辯（關於選擇和未來的論辯）的核心話題是有利的 (the advantageous)——一個能給聽眾帶來他們重視之事物的結果。要說服你的聽眾，你需要讓他們相信你的選擇是最有利的那個。

兩歲小孩的教訓#

大多數父母根據自己的需求來論辯——「吃燕麥粥可以長壯骨頭」。但兩歲小孩不在乎骨頭。她在乎什麼？她的利益是什麼？

如果她重視的是「哥哥該被教訓」，那麼：

「吃掉一半的燕麥粥，你就可以把碗扔向你哥哥的頭。」

雖然道德上可議，但修辭上完全正確——亞里士多德主張，受決策影響最大的人是最佳判斷者。

共識 (Commonplace)#

什麼是共識#

在開始論辯之前，先確定聽眾在想什麼。你需要知道他們的信仰、價值觀和共同持有的觀點。在修辭中，我們稱之為共識 (commonplace)——聽眾共同持有的觀點，作為你論辯的出發點。

我們將共識等同於陳詞濫調，但這個詞曾有更廣泛的含義。修辭學上的共識是一種濃縮的常識或公共意見，可以從政治信念（人人生而平等）到實用法則（大量購買更便宜）。

共識的運作原理#

共識利用了人腦處理資訊的方式。就像你認出朋友 Bob 的臉一樣——你的神經突觸形成快捷方式，不需要逐一辨識頭髮、眼睛、鼻子。共識同樣是一種論辯捷徑，它跳過大家已經同意的流行智慧。

不同群體有不同共識#

如何找出聽眾的共識#

方法一：注意「重複的話」(Babbling)#

亞里士多德所謂的「babbling」——聽眾反覆說同一件事——揭示了他們的共識。

Annie 與 Kathy 的案例：在 2004 年大選中，Annie 試圖說服 Kathy 投票給 Kerry。Kathy 不斷重複：「我不要加稅。稅稅稅。」——這就是她的共識。

方法二：注意「拒絕」(The Rejection)#

當聽眾拒絕你的論點時，聽聽她使用的語言——很可能就是一個共識。她對你說「不」時，你發現了她的新立足點。

方法三：聽日常用語#

共識標籤 (The Commonplace Label)#

將共識附加到一個想法、提案或法律上——任何反對者都會顯得像局外人。

政治中充斥著共識標籤的運用：

共識是強大的武器，但要注意不要把它對準自己。自由派用「Safe Act」回應「Patriot Act」，暗示自己寧願安全也不要愛國——這是一個反面教材。每個共識都有潛在的反共識 (counter-commonplace)。

追蹤共識的變遷#

共識會隨時間演變。追蹤公眾意見的格言 (maxim) 可以揭示社會風向：

面試技巧：在 Google 搜尋目標公司 CEO 的演講，記下他使用的口頭禪。試著把這些口頭禪想像成貼紙標語式的共識。你會感受到公司的氛圍和語調，即使你不刻意重複那些用語。

Annie 的正確策略#

當 Annie 發現 Kathy 的共識是「不要加稅」後，正確的做法是跳上去而非對抗：

1. 同意共識：「我知道你的意思。稅真的太不可思議了！」
2. 擴展領地：「我的稅也很高，而且我們有共和黨州長和議會。他們都一樣，對吧？」
3. 推進一步：「Bush 和 Kerry 都承諾不加稅。我寄一個連結給你看看赤字會怎麼影響你的稅。」

工具箱#