許多創業團隊因為沒考慮目標市場、分不清「客戶」與「用戶」，搞錯了公司定位、產品定位，甚至自身的核心能力，因而抱憾失敗。

臉書上的邱先生在我文章下留言問：在我的經驗中，有沒有設定錯 TA 的例子？原因是什麼？我假設他問的 TA（target audience），就是上一篇提到的「目標市場客戶與用戶」。於是我回答：「有非常多例子。大部分人都是沒考慮目標市場、分不清客戶與用戶，然後搞錯了公司定位與產品定位。」

為進一步說明，我用兩個輔導過的創業團隊為例，分兩篇分享。本文是第一篇（基於商業機密，恕不提公司名稱）。

案例：餐廳免費提供「平板手機充電樁」#

這個團隊的構想是：設計一個客製化的直立平板顯示器，底部增加三、四個 USB 手機充電插口，一旦有手機插上充電，平板就自動播放影音廣告。

商業構想是：

• 把設備免費提供給某地區的中小型餐廳，安裝在餐桌上；
• 客人用餐時可免費為手機充電，作為餐廳的加值服務；
• 客人享受免費充電時，必須接受平板播放的影音廣告；
• 主要收入來自廣告主的廣告費；餐廳若想播自己的廣告，也須付費。

這個主題有許多值得探討之處：

• 資產過重：平板免費提供給餐廳，投入的資產與資本額相當大，而且庫存與資產都算在團隊帳上——這和我一貫強調的「輕資產」相反。我主張創業要保持輕資產，以降低失敗時的風險與損失。
• 使用率低：餐廳營業時間不長，午、晚餐之間還休息，這麼貴的資產使用率卻不高。
• 市場受限：新創團隊通常沒有龐大資金人力布局全國，多以地區性服務定位，因此廣告主也多是地區性小商家，很難有全國性大廣告主。

在輔導時，我反向問了團隊一些問題：

是誰？是什麼？該怎麼做？#

接下來的討論重點在於：他們的目標市場、客戶、用戶各是誰？有什麼需求？最後提供的產品是什麼？

其實，他們的「公司定位」應該是一家廣告公司；「目標市場」是地區性的小商家廣告主與地區性的廣告受眾。以新創團隊來說，走垂直細分的地區性市場、避開全國性廣告公司的競爭，是正確的方向。

分析下來：

• 產品：有創意的廣告通路與廣告內容；
• 客戶：地區性的小商家廣告主（他們付錢購買廣告服務）；
• 用戶：中小型餐廳業者，以及到餐廳用餐、使用免費充電的客人。

「平板充電樁」是這個團隊有創意的高科技廣告通路與工具，但並不是「主要產品」。

如果你同意以上看法，就會發現：這個團隊的「核心能力」和目標市場的需求不匹配，成員的「專業」也不符合這個創業項目。回過頭想一想：這樣一個目標區隔，是不是值得追求的市場？

大區域與小區域策略#

在網路時代，服務業開始被顛覆。網路企業的最大特色是「不區分客戶、致力追求流量與規模」。廣告業是標準的服務業，網路企業的主要收入也是廣告，為維持規模與流量，他們競逐的都是全國性廣告主。

在這領域創業的朋友，除非掌握有別於現有網路企業的獨特技術，否則還是要走垂直細分市場、縮小服務的區域範圍。

地區性的小商家與小廣告業主，確實是一個值得探討的創業領域，需求確實存在——大陸市區裡仍到處看得見人工派發廣告單、路口舉牌、計程車與公車上的廣告。如果能用高科技硬體裝置布置在線下通路，為地區小商家瞄準目標客群、達到較高轉換率，也能創造一片藍海。

餐廳的免費充電平板只是通路之一，應該還有其他創新通路可選。但這個團隊一開始就把目標市場、客戶、用戶、產品都定位錯了，自然和核心能力難以契合，再加上生意模式的其他問題，失敗的命運也就很難避免。