如何找到客戶？這種「第一線」問題往往沒有什麼高科技答案，不外乎三件事：創新的市場區隔、靈敏的嗅覺，以及勤快的雙腿。

針對企業客戶，如果參照本書〈明確定義市場區隔，是成功的第一步〉介紹的步驟，就能協助「找到」客戶並提高成功率。但在今天高度競爭的市場，競爭對手不會坐以待斃，客戶也不會只等你的到來。假設產品差異性不大，靈敏的嗅覺與勤快的雙腿，就成了業務制勝的關鍵。

為何要「早到」客戶？#

「早到」的重要性，正如前文〈小公司學到的業務游擊戰術〉提到的：客戶端的公開場所都是競爭對手雲集之處，重要客戶一走進來，競爭對手就像蒼蠅看到肥肉般搶上去握手、遞名片；但客戶永遠只記得第一位、頂多第二位握手問候的人。

最早到客戶端的業務，可以輕易占領山頭與制高點——也就是客戶對產品的第一印象；早到的業務和客戶接觸的時間，也比晚到的競爭對手長。

雖說「到得早不如到得巧」，但要贏得客戶的心，靠的是「時間」而不是「取巧」。尤其華人習慣「做生意之前先做朋友」，做生意的基礎是信任；沒有足夠的時間，做不了朋友，也建立不起信任。「日久見人心」、「天道酬勤」對業務來說，還是有它的道理。

上帝是公平的，給每個業務員的時間都一樣多。因此，在有限時間內如何增加與客戶接觸的次數，就成了另一個致勝關鍵。如果客戶端距離遙遠，可善用電子郵件、電話、視訊、網路社群等高科技工具，節省交通往返時間、增加接觸次數。

業務的最高境界：獨到#

越是明顯、潛力越大的客戶，競爭對手就越多。「找到」和「早到」相對容易，也難以變成競爭優勢。如果能在激烈競爭中變成只有我一家「獨到」，就是業務的最高境界。根據我幾十年的經驗，分享兩種創造「獨到」優勢的方法。

一、不賣「產品」，賣「解決方案」#

掌握客戶的需求與痛點，不提供「產品」，而是提供「解決方案」——這是一個改變產品定義、改變遊戲規則的高明手法。

一九八 ○ 年代初期，我引進惠普（Hewlett-Packard, HP）技術，為台塑集團旗下的南亞公司在桃園南崁蓋了第一座 PCB 工廠。工廠啟用後，為了將電腦整合製造（computer integrated manufacturing, CIM）的經驗分享給台灣電子產業，徵得惠普與台塑同意，成立雙方的合資顧問公司，取名「惠台」。

惠台以「策略規劃」為主題，為數十家台灣中大型企業提供服務：從確立企業的經營宗旨（mission statement，或稱使命）、五年策略目標、競爭策略，再展開成各功能部門的策略與行動計畫。

我擔任惠台總經理的同時，仍負責台灣惠普的電腦銷售。於是我把傳統的電腦銷售與「策略規劃」整合，以「電腦整合製造」這個新產品另闢戰場——這個領域幾乎沒有競爭對手，成了惠普「獨到」的市場。

二、有勇氣面對客戶最高層#

打蛇打七寸、擒賊先擒王。如果你有勇氣去拜訪企業最高決策者（董事長或總經理）而競爭對手不敢，又懂得掌握「黃金三分鐘」的技巧，那你就創造了一個「獨到」的企業客戶。

但想見到最高決策者，有層層障礙必須克服。一九九 ○ 年代北京有個「四小鬧京城」的順口溜：「小煙囪污染天空，小汽車堵塞交通，小祕書左右老總，小保母搞定老公。」生動描述了改革開放熱潮下的北京。

這順口溜亮點在最後一句，但我要強調的是第三句「小祕書左右老總」。祕書是業務見到老總的最大障礙——祕書負責安排老闆行程，責任之一就是為老總把關，避免推銷員浪費老闆時間，否則肯定挨罵。

在搞不定祕書的情況下，主動積極的業務會想盡辦法見到董事長或總經理。以下分享三個真實故事。

總結#

對企業客戶，業務人員致勝的關鍵在於「找到、早到、獨到」。即使在行動網路時代的今天，仍是不變的真理。當然，我也不否認，運氣真的很重要。