上一篇提到，在打給王文淵的電話中，我趁他開口前，一口氣用三分鐘介紹自己與 PCB 技轉專案，因此爭取到見面詳談的機會。許多朋友都好奇地問：那三分鐘我究竟說了些什麼？
謀定而後動#
打這通電話前，我已做足功課與研究。透過許多業界朋友，我了解到：
- 台塑集團想進入電子業。當時是電子業的黃金時代，他們曾找顧問公司評估，日本顧問建議直接進入半導體產業，但台塑覺得投資太大、風險太高，不敢嘗試。
- 台塑最喜歡的策略是「垂直整合」：由塑膠原材料往上游走到石化與輕油裂解，往下游走到塑膠二次加工成品。
因此，在這通短短三分鐘的電話裡，我必須讓王文淵掌握以下重點：
- 除了半導體元器件，電子產品裡最重要的就是 PCB，它承載所有零件與電子線路。
- PCB 廠最重要的原材料是「基板」（substrate），而當時台灣最大的基板廠是橡樹電子（OAK）。
- 基板廠最重要的原材料是玻璃纖維，而最大供應商正是台塑。
- 台灣電子產業中，PCB 多層板用量最大的是個人電腦主機板；大眾電腦是台灣個人電腦品牌商，也是台塑的關係企業之一。
- 台塑其實已掌握 PCB 源頭的玻璃纖維生產，以及最下游的個人電腦品牌出海口，唯一缺少的就是 PCB 工廠。
- 惠普（Hewlett-Packard, HP）應工研院電子所的要求，願意無償提供技術轉移，為台灣企業建一座最先進、最自動化的 PCB 工廠——不知台塑是否有興趣？
事隔三十多年，記憶漸漸模糊，依稀記得我在電話中是這麼說的：
黃金三分鐘的電話實錄
王經理你好，我是美國惠普總部的專案經理程天縱。經由工研院電子所胡定華所長的建議，惠普同意將位於矽谷最先進的 PCB 工廠的技術與管理，以整廠技術轉移的方式無償提供給台灣。
該 PCB 工廠的技術與製程可以生產十二層的 PCB，符合美國軍事規格要求，而且工廠管理與生產都是全球最先進、最自動化的。目前台灣的 PCB 廠商大多只能生產四或六層，不足以滿足 IT 產業產品的需求，這也是工研院電子所尋求惠普技轉的主要原因。
工研院電子所推薦了台灣的家電大企業作為承接企業，我們正在跟大同公司林挺生董事長、聲寶公司陳茂榜董事長等方面洽談合作的可能。
PCB 技術與生產製造所牽涉到的，不僅是電子與機構領域，製程中的電鍍、壓合、裁切，還需要化工、機械、自動化設備等專業——而這些都是台塑集團的強項。
另外，據我所知台塑已生產玻璃纖維材料，提供給橡樹電子壓合成基板，而基板是 PCB 廠最重要的原材料。
目前 PCB 的最大市場就是個人電腦，而台灣知名個人電腦品牌大眾電腦也是台塑集團旗下子公司。
事實上，台塑已掌握 PCB 產業的上游材料與下游的個人電腦產品，唯一缺乏的就是 PCB 技術與生產製造工廠。
如果台塑願意承接這個 PCB 技術轉移專案，由惠普協助建廠，就能垂直整合整個 PCB 產業的上下游。不知道王經理是否有興趣？
第一次見面，在對方開口前的三分鐘內，如果沒辦法建立起個人可信度（personal credibility）、引起對方重視與興趣，這次拜訪就會以失敗收場，而且很可能不會再有第二次機會。
客戶端的董事長或總經理日理萬機、業務繁忙，通常沒有耐心，尤其對陌生的銷售人員。因此你只有三分鐘——這就是業務員的「黃金三分鐘」，也有人稱為「電梯間的三分鐘」（elevator speech）：就像你和客戶董事長共乘電梯，必須把握短短幾層樓的時間，用幾句話達到目的。
個人可信度#
如何在三分鐘內，尤其用一開始的幾句話介紹自己、讓客戶留下深刻印象並建立可信度？這是業務人員必須擁有的重要技巧。以下幾點都能為你加分：
- 服裝儀容：許多公司要求第一線人員穿西裝、打領帶、頭髮梳理整齊、鬍子刮乾淨，這些都是為了讓客戶有被尊重的感受。
- 學經歷：畢業於名校、擁有高學歷，或曾參與、負責的大專案，都可以提出來增加可信度。
- 服務的企業：如果公司是知名跨國企業或某專業領域的知名企業，你在其中的工作或擔任的重要職務也能加分。
- 知名人士：如果介紹你來、或你的朋友、親戚、客戶、合作夥伴中有高知名度的人士，應有技巧地讓對方知道。
- 專業領域：自己在專業領域有所成就，或對客戶的專業領域非常熟悉，這些訊息都能加分。
總結#
不要小看這短短三分鐘，其中包含了很多專業技巧與關鍵用語：
- 充分的準備：我事先了解了台塑的策略、技術、產品。
- 個人可信度：我提到惠普總部、PCB 技術移轉、工研院電子所胡定華所長、大同林挺生董事長、聲寶陳茂榜董事長等，都在表明我不是一般人，而是高個人可信度的專業人士。
- 點中台塑的痛點：我充分掌握台塑的痛點——想進入電子業卻找不到切入點——而這個 PCB 技轉專案正是完美的解決方案。
- 製造競爭壓力：我提到已跟大同公司、聲寶集團等企業最高層接觸，這給了王文淵極大壓力，因為他們已經晚了一步。
- 善用沉默的壓力：黃金三分鐘後，對方接收太多令人震驚的訊息，腦子正快速轉動。此時我保持沉默，壓力會隨沉默時間快速增加，迫使對方在極短時間內做出決定。通常對方會約我再次見面，這就達到目的了。
不要小看「黃金三分鐘」的能力——懂得如何運用它的人，成功的機會相對就非常大。