上一篇談到我在小貿易公司當業務，所上的第一堂課就是去海關報關。那是一次非常難得的經驗，除了震驚，也學到很多。在小公司學到的是游擊隊的作戰方法，登不了大雅之堂，但非常實用。

小公司資源有限、人也少，沒辦法像大企業一樣提供正規培訓，只能用「師父帶徒弟」的方式手把手地教。可是師父還是以工作為重，如果徒弟不主動觀察、發問、學習，那麼除了抱怨之外，什麼都學不到。

那個年代的代理進口生意#

那個年代在電子業創業，大多從「代理進口」開始。最常見的做法是：

• 先訂閱許多原文電子技術與產品雜誌，從中找到台灣市面上看不到的產品；
• 拜訪一些可能用得到這些產品的單位或公司行號；
• 若回應正面，就為這個產品寫一份「台灣市場行銷計畫書」，列舉一兩家可能客戶、預估未來幾年的銷售金額與數量；
• 據此向原廠爭取產品在台灣的獨家代理權。

如果順利拿到代理權，就開始指派或招聘業務進行銷售。若業務進展不錯，再向原廠要求派工程師到國外受訓，並爭取說服原廠負擔所有訓練費用。通常派去受訓的，都是硬體維修或軟體支援的工程師，這種好處還輪不到勞苦功高的業務人員。

拿著一頁廣告，直奔中央氣象局#

在這裡分享令我印象非常深刻的第一次經驗。我的老闆從美國一份航太雜誌上看到一個氣象衛星雷達的廣告，把那一頁撕下來交給我，要我一個人到中央氣象局拜訪，看他們有沒有興趣採購。

老闆沒多說一句就走了，留下楞在座位上的我。一九七六年沒有手機、沒有網路，也沒有 Google 可以搜尋。於是我找到一本電話簿，從黃頁上查到中央氣象局的地址，就在總統府旁邊的公園路上；又從總機號碼下面找到一個貌似會對這產品有興趣的單位名稱。接著我騎上摩托車，公事包裡裝著那一頁廣告，直奔中央氣象局。

第一關要過的是門口警衛。我在登記簿上寫下黃頁查到的單位名稱、隨便寫個「王先生」，用證件換了訪客識別證就溜了進去。到了那個單位，手上拿著一頁從雜誌撕下來的廣告——其實我對這產品一點都不懂，也不知道要找誰，只能厚著臉皮、靠滿臉笑容隨便找個人客氣請教。如果找錯單位、對方還算客氣，會指點你到對的單位找對的人，那就成功一半了。

這就是我第一次單獨拜訪客戶的經驗。很多年以後加入惠普（Hewlett-Packard, HP）、到美國做產品培訓，我才知道這種業務叫做「登門拜訪型業務」（door-to-door salesman）。

我的雷克洛克時刻#

《速食遊戲》（The Founder）這部電影，由金球獎（Golden Globe Awards）最佳男主角米高基頓（Michael Keaton）繼《鳥人》（Birdman）之後，飾演麥當勞（McDonald’s）創始人雷克洛克（Ray Kroc）。電影改編自真人真事（部分情節有爭議），揭密全球最大速食連鎖店不為人知的創業祕辛。

如果你看過這部講述麥當勞如何崛起的電影，那麼我就像雷克洛克在電影開頭時的職業——一個登門拜訪型業務。差別在於：雷克洛克至少有一部做奶昔的機器可以展示，而我有的只是一頁從雜誌撕下來的廣告。雷克洛克帶著要推銷的產品，開車在全美到處拜訪客戶，所受到的無理對待與挫折失望，我在小公司的第一份工作裡也都經歷過。

後來雷克洛克碰到麥當勞兄弟開設的第一家速食漢堡店，靠著堅持與商業謀略，奪走了麥當勞兄弟的創意，成功創立了一個全球性事業，也就是今天大家熟知的麥當勞集團。我當然沒有雷克洛克的幸運、沒有他的能力，更沒有他的商業謀略與心狠手辣的個性。但靠著努力學習與勤奮工作，我也得到了一個改變一生的機會——加入了惠普。