小公司學到的業務游擊戰術

小公司的好處，就是分工沒有大公司那麼細，一個人當幾個人用，因此什麼事都要做。但做得好不好、是否專業、有沒有更好的方法，就不得而知了。

我在小公司當業務員時，學的是游擊隊式的叢林作戰方法。由於小公司人少、資源有限，沒辦法提供正規培訓，一切都得靠自己努力學習。

剛開始，老闆帶我在身邊，要我跟著跑、照著做；幾次之後，我就必須獨立作業。但跟著老闆跑的時候，常看到他一些習慣性動作，卻不知其所以然。後來我把這些「不知其所以然」一一問清楚，才發現背後都是實戰心法。

翻登記簿：掌握競爭對手的動向#

每次拜訪客戶，都要先到警衛室或櫃台登記、換取識別證才能進入。老闆拿到識別證後，總會跟警衛或櫃台人員聊天套關係，順便翻翻登記簿，再拿出小筆記本寫點東西。幾次之後我忍不住好奇，問老闆到底在記什麼。

老闆說，警衛、櫃台接待以及客戶的祕書，都必須搞好關係，因為他們都是重要的資訊來源。做業務除了要了解競爭對手的產品，還要知道競爭對手的公司、相關人員的姓名與長相。翻翻登記簿，就能得知競爭對手什麼時候來拜訪過誰，於是我們可以馬上跟進拜訪。

我的老闆是交大電子研究所畢業，身材瘦長、長相斯文，非常聰明又有很強的記憶力。對於每個客戶的學經歷、同學是誰、在哪裡工作，他都如數家珍。每次拜訪客戶都像在串門子，主要在提供客戶的同學、好友的近況與動態，談生意反而成了次要、順便的事，因此客戶們都很期待他的到訪。

他也是一位一絲不苟、非常注意細節的人。有幾次跟著他拜訪客戶，他居然會講幾個葷笑話，或談談影藝八卦，完全不像他平日的風格，令我非常驚訝。我又忍不住問：這些葷笑話和八卦是從哪知道的？

老闆說：在台灣，做生意之前要先做朋友，要先摸清楚客戶的喜好，才能投其所好。這些客戶想聽的葷笑話與八卦，都是他平常特意蒐集、做筆記記下來的。其實他本人對這些完全沒有興趣，記下來純粹是為了做生意。

老闆還有一個習慣：每回到了客戶端的會客大堂或公家機關的大廳，他都會環顧四周、看看位置，然後篤定地說：「我們坐那邊。」幾次之後我又忍不住問：「老闆是否懂風水，每次都要挑特定的位子坐下來等客戶？」

老闆說，這些公開場所都是競爭對手雲集的地方。每當重要客戶走進來，這些競爭對手就像蒼蠅看到肥肉一樣，馬上搶著上去握手問好或遞名片。

客戶永遠只記得第一位、頂多第二位跟他握手問候的人；後面幾位，受限於記憶力，是不會記得的。
因此到了這種場所，一定要挑一個背對牆壁、一眼能看到客戶走進來的門口位置；若能看到進門前的長廊更好，才能掌握先機，成為第一個衝上去握手問好的人。

類似這種游擊隊的叢林作戰技巧，多不勝數。它們都不是大企業正規銷售培訓課程會教的，但這種實戰技巧特別有效。我在這家小公司做了兩年業務，雜七雜八學了不少；但這些還不是最有價值的一堂課。

真正最有價值的一堂課是：細心觀察別人的行為舉止，對自己無法理解的部分積極主動去請教，再融會貫通成為自己技能組合（skill set）的一部分。

再搭配培養「看到別人優點」的能力，那麼處處都是教室、每個人都是老師，「終身學習」就確實可行了。只有讓自己成為「自我學習型的人」，才能永保自己在職場的競爭力。