業務單位在拿到訂單之前，得先做好客戶關係，贏得客戶的信任，甚至尊敬，爭取業務才能無往不利。而要建立良好的客戶關係，不外乎「花錢」與「花時間」兩種方式。

正規的做法應該是「花時間」。但有些業務人員比較急功近利，沒有耐心或能力慢慢經營客戶，往往傾向選擇「花錢」。何況花的是公司的錢、不是掏自己的荷包，花起來自然不會心疼。

花錢的兩種方式#

「花錢」又可分為兩種：

• 不合法的方式：私下給客戶回扣。
• 合法的方式：降價。

要理解降價為什麼是個問題，得先看業務單位在企業裡的定位。在大部分的企業裡，業務單位都是「費用中心（cost center）」：它的預算來自毛利，由產品線的利潤中心（profit center）根據業務目標撥給一定的費用，用以支付業務組織與業務推廣的成本。

業務單位最主要的任務，是達成或超越年度業務目標；至於公司是否賺錢，並不在他們的責任範圍內。

正因如此，業務單位不可以同時掌握產品的定價權。否則價格當然越低越好賣，往往會造成企業的虧損。

那麼，當業務單位要求以降價手段拿下訂單時，作為企業經營層的主管，該怎麼回答？

毛利爭奪戰#

在我的職業生涯裡，我多次碰到業務單位來報告：「這個客戶非常重要，我們必須拿下這個訂單，只要能降價達到客戶的預算目標，訂單就是我們的了。」然後擺出一副「我的責任已經盡到，剩下來就是你們這些握有定價權的公司高層的問題」的態度。

這種業務人員當然不可取，不應該犧牲公司的利潤來達成自己的業務目標。可是事到臨頭，再來教導正確的業務態度，已經緩不濟急。

面對這種超低毛利、甚至負毛利的價格要求，負責產品線盈虧的主管必須在短時間內做出艱難的決定：這個訂單、這個客戶，到底要還是不要？

用三個問題把責任送回去#

這個時候，我會告訴業務單位：「我了解這個客戶和這個訂單的重要性，俗話說『偷雞也要蝕把米』，在價格上讓步我可以理解。但你要先回答我三個問題：

• 一、『雞』在哪裡？ 我要很詳細地知道後續的「機會」在哪裡、有多大（量化）。
• 二、雞要怎麼『偷』？ 我要詳細的「偷雞」步驟和行動方案。
• 三、究竟還要『蝕』多少米？ 除了這次降價之外，後續「偷雞」行動過程中還有多少米要蝕下去（要投資多少金額）？」

於是，這個燙手山芋又回到了業務單位的手裡。

提供選擇，而不是一味退讓#

透過要求業務單位準備這三個問題的答案，我同時也在教導他們：

• 從客戶經營的觀點，應該怎麼看得長遠？
• 從利潤中心的觀點，應該怎麼做投資決定？

經過幾次磨合以後，就很少有業務單位來找我要求大幅降價了。即使真的再來，他們的功課也都做完了——只有在準備好這三個問題的答案之後，才會來問能不能降價。