先警告你：這條致富路徑可能讓你不受歡迎。

像維拉和格魯塔多利亞這樣轟動的頭條雖是罕見例外，卻是這條賺大錢的路徑受好萊塢猛攻、在文化中擴散壞人形象的一大理由。電影裡的反派經常是富裕的華爾街人士，靠壓榨窮人讓自己暴富。

好萊塢與流行小說裡盡是邪惡的理財業者：《搶錢大作戰》（Boiler Room）、《美國殺人魔》（American Psycho）、《走夜路的男人》（Bonfire of the Vanities）、《A 錢大玩家》（Rogue Trader）、《第六感生死戀》（Ghost）、《華爾街之狼》（The Wolf of Wall Street），以及它們的祖師爺《華爾街》（Wall Street）。就連搞笑片《你整我，我整你》（Trading Places）也暗示理財業者是壞蛋。但事實上只有少數業者如此。

如果你在這條路上飛黃騰達，就會被社會刻板印象貶低，有些人可能不喜歡你。但成功的理財業者不太把社會觀感放在心上，他們高度重視的是資本主義。他們在靠近資本市場定價機制核心之處操作股票，在激烈競爭中討生活。

這是超級富豪的絕佳路徑 ── 我知道，因為我一輩子都活在這條路上。這是個你靠幫別人變有錢而讓自己變有錢的美好世界，是你可以自豪、別人卻以為你不該自豪的世界。如果你跟蘭伯特一樣堅毅、卻不會變成維拉那種惡棍，又想輕鬆致富、或置身大部分富豪所在之處，理財業就是你所能選擇的最佳路徑。

理財業致富指南#

理財業是相當可靠的致富路徑，只要遵循以下超簡單的指南。

1. 熱愛資本主義與自由市場#

很多人 ── 甚至連被誤導的華爾街人士 ── 都認為資本主義不健全、惡劣或殘酷。不！沒有比它更能產生與打造社會財富的制度了。是的，這裡有輸家也有贏家，但資本主義不是零和遊戲，你每賺 1 美元不代表有人損失 1 美元。它讓人人有機會，如何應對則取決於各人。而沒有自由市場，就沒有理財業。所以，熱愛它吧。

2. 獲得客戶#

你必須銷售，方式有二，兩者都有效、也可以兼做：

• 直接銷售：設法讓眼前的人下定決心。大部分人都看過我公司的廣告，無論 DM、網路、廣播、新聞或電視。許多人以為下大量廣告的產品不可能好 ── 這種人想得不夠通透，去跟寶潔（Procter & Gamble）說啊。你用的行銷管道，跟你為顧客做了什麼毫無關係。
• 靠介紹：打電話請別人推薦朋友與人脈。常見做法是拜訪會計師與遺產規畫律師，他們的客戶可能需要你的服務。

3. 留住客戶#

留住客戶有兩個子範疇：績效與客戶服務。

績效：不是每天、每週、每年都要輕鬆打敗市場，而是設定務實的客戶期待並達成。聽起來容易？不！客戶常期待過高，例如無風險卻高報酬 ── 神話故事。

設定期待值是客戶教育的基本原則，遵循這句真言：「承諾的少，做到的多。」請避免把話說滿。理財業者（尤其新手）常為了爭取生意而誇大客戶能期待的空間，這只會讓你跟成功絕緣、流失率變高。超越期待則能留住客戶，並防止他們做出傷害自己的事，例如追逐熱市卻遇上熱市變涼。

客戶服務：如果你績效很棒卻不關心客戶，照樣會失去他們，因為別的業者會關心。投入這行近 45 年，我認為績效很重要，但成功是績效與客戶服務各占一半（另一種說法是第三「半」是銷售與行銷）。太多人以為非靠績效即靠服務，但單靠哪一個都不夠。

認識你的客戶、了解他們的需求。他們想每季、每月還是每天接到你的電話？搞清楚，接受一個服務水準，然後超越它。大部分理財業者都為高周轉率所苦，我的公司經營有成，部分原因正是客戶終止合約的比例長期處於低水位。

4. 不要違法#

理財業者在受監管的產業營運，違法可能讓你吃牢飯。但即便沒被抓去關（或只是違規慣犯），你也不太可能好好服務客戶。請回到上一步「留住客戶」。

5. 專注於核心能力#

理財業者扮演多重角色：銷售、服務、交易、行銷、研究，留心螢幕、人們與員工，可能還是經理人或執行長。但你在跟上全球市場、經濟局勢與精確預測上，實際做得如何呢？

銷售人員不該管理資金，行銷人員不該銷售，服務人員不該研究市場。最好的商業模式是職責有所區隔，讓人人專注於核心能力。要做到頂尖，你必須具備上述所有技能、起碼全部做過一輪，並能協調參與這些工作的人們。這是非常嚴苛的要求，但這也是為什麼這條路，是美國最有錢的人最常見的路徑。