知識不是被推進腦袋裡，是被拉進去的#
在你能夠把一個想法蓋進別人腦中之前，你需要對方的「許可」。人們對於對陌生人敞開心智——他們最寶貴的資產——天生戒心很重。
你的第一份工作就是讓裡面那個瑟縮的「人」現身。
聽演講和讀文章完全不同——文字之外，更關鍵的是送出文字的那個人。即使你的內容邏輯如雷射般銳利、解釋如水晶般清晰，沒有先建立人的連結，內容會被歸檔到「即將遺忘」的角落。
人不是電腦，是有著各式怪癖的社會性生物。我們演化出了保護世界觀的武器：
- 懷疑（skepticism）
- 不信任（mistrust）
- 不喜歡（dislike）
- 無聊（boredom）
- 不理解（incomprehension）
這些武器無比珍貴。如果你的腦對所有訊息全盤接受，人生會迅速崩潰：「咖啡會致癌！」「那些外國人很噁心！」「來買這把刀！」「寶貝，我能讓你舒服……」每一個我們聽到、看到的東西都先被評估，才會被嵌入成可行動的觀念。
所以講者的第一份工作是解除這些武器，建立可信任的人類連結，讓觀眾願意（甚至高興地）把腦袋的門開幾分鐘。
下面是建立連結的五種主要方式。
連結方式一：從一開始就眼神接觸#
人類擅長對另一個人做出瞬間判斷——朋友/敵人、可信/不可信、聰明/遲鈍。這些判斷的線索往往極其輕微：穿著、走路姿勢、表情、肢體、是否專注。
偉大講者的開場可能只是這樣：自信走上台，環顧四周，與兩三個人眼神接觸，微笑。
Kelly McGonigal 開場：「我有件事要承認」（停頓、轉身、放下手、淺笑）「但我先要你們承認一件事」（往前走，認真環視一張張臉）「過去一年，如果你經歷的壓力相對不多，請舉手」（神祕的笑容，幾秒後綻放成價值百萬的笑容）——瞬間連結。
為什麼眼神接觸這麼有效#
- 人類演化出讀眼神的精密能力，能下意識偵測眼周肌肉最細微的動作來判斷情緒與是否值得信任。
- 兩人對視會觸發鏡像神經元活動，情緒會字面意義地相互採用——你燦爛微笑，對方內在也會微微微笑；你緊張，對方也會微微焦慮。
- 而最能引發信任的工具就是——自然的微笑。假笑會被立刻識破並引發被操弄感（可參考 Ron Gutman 的微笑 TED Talk）。
舞台燈光有時會讓講者被聚光燈晃眼到看不見觀眾。事先和主辦人溝通，必要時上台後請求調高觀眾席燈光或調暗舞台燈。
TED 給講者上台當天的第一條建議就是——規律地與觀眾席不同人眼神接觸。溫暖、真實、做自己。
別急著衝出第一句話。走入燈光、挑兩個人、看著他們、點頭致意、微笑。然後就出發。
連結方式二：展露脆弱#
解除觀眾武裝最好的方式之一，就是先露出自己的脆弱——就像粗獷的牛仔走進酒吧，敞開外套表示自己沒武器。所有人都鬆了口氣。
Brené Brown 的開場#
她在 TEDxHouston 一場談脆弱的演講開場：
「幾年前，一位活動企劃打給我，因為我要去演講。她說：『我很苦惱要怎麼在小傳單上寫你。』我說：『苦惱什麼？』她說：『嗯，我看過妳演講，我想稱呼妳為研究員，但我怕這樣寫沒人會來，因為大家會覺得無聊又無關。』」
——你瞬間就喜歡上她。
緊張其實會幫你#
如果你緊張，觀眾會立即感受到——但與你害怕的相反，他們不會鄙視你，他們會為你加油。
如果緊張到說不出話，停下來、拿起水瓶喝一口，誠實地說：「等我一下……我有點緊張，正常發揮馬上回來。」很可能會換來一陣溫暖的掌聲，以及一群衷心希望你成功的觀眾。
Sherwin Nuland 的震撼時刻#
神經外科醫師、暢銷書作家 Nuland 在 TED 上講完一段精彩的電擊治療史後，停下來：「我為什麼在這個會議上講這個故事？」
他揭露了從未對外公開過的事——將近 30 年前，他曾因嚴重憂鬱症，在醫師原本準備切除部分腦組織的最後關頭，接受了 20 次電擊治療而被救回。
他以這段話作結：
「我一直覺得自己是個冒牌貨，因為我的讀者不知道我剛才告訴你們的事……如果我能從那裡走出來，相信我，任何人都能從任何困境走出來。會有康復、會有救贖、也會有重生（There is recovery. There is redemption. And there is resurrection.）」
脆弱 ≠ 過度分享#
Brené Brown 的提醒：「脆弱減去界線就不是脆弱——它可能是想偷接連結、想博關注，但不是脆弱，也不會帶來連結。
最好的判斷方式：分享是為了服務台上的工作，還是為了處理自己的情緒？前者強大，後者損害觀眾對你的信任。」
「我們必須先擁有自己的故事，分享出去才會像禮物。一個故事真正準備好被分享，是當講者的療癒與成長不再依賴觀眾的反應。」
如有疑慮，先講給誠實的朋友聽。
連結方式三：讓他們笑（但別讓他們扭捏）#
幽默是把觀眾帶在身邊的絕佳工具。如同 Sophie Scott 所說，笑的演化目的之一是建立社會連結——當你和某人一起笑，你們就站在同一邊。
例子#
- Sir Ken Robinson（觀看數最高的 TED 演講之一）：開場「會議真棒，對吧？我太驚艷了——所以我要走了」全場笑開，從那一刻起他就「擁有」了觀眾。前 11 分鐘幾乎全是與教育相關的爆笑故事，與主題沒太多直接關係，卻建立了非凡的連結。
- Bryan Stevenson：前四分之一時間講祖母如何說服他這輩子不要喝酒，結尾爆笑——觀眾從此和他深深連結。
- Rob Reid（科幻作家）：用「版權數學（copyright math）」嘲諷「每首盜版歌等於偷了 15 萬美元」的荒謬法律——以一本正經的嚴肅口吻講諷刺。
早笑是觀眾與你連結的有力訊號——莫妮卡·萊溫斯基說，她的緊張正是在觀眾爆笑那一刻消失。
笑也對房間其他人發送訊號：「我們已經與這位講者建立了連結。」於是大家更專注。
Tom Rielly 的幽默建議#
TED 內部最幽默的同事 Tom Rielly 給的清單：
- 講與主題相關的軼事，幽默會自然產生——最好的幽默來自觀察身邊事物，再誇張化或重組。
- 準備好應對失誤的笑話：講錯字、AV 出包、簡報器壞掉時用上，瞬間贏得同情。
- 把幽默放進視覺：你說的和你顯示的形成反差。
- 用諷刺：說反話再揭穿，但很難拿捏好。
- 時機是關鍵：給笑點落地的時間——必要時敢於停頓，而且不能像在討掌聲。
- 如果你不好笑，就別硬要好笑。先在親友身上測試，如果他們沒笑，就改或刪。
幽默的危險（即使對天生幽默的人也是）#
- 黃色笑話、冒犯性語言（不是深夜喜劇俱樂部）
- 五行打油詩或假裝有趣的詩
- 雙關語
- 諷刺
- 講太久
- 任何基於宗教、族裔、性別認同、政治的幽默：內部成員或許可以，外人絕對不行
30 年前充斥的性別、種族、身障笑話，請別碰——世界已經變了。
連結方式四：把自我擱一邊#
你會把自己的腦袋交給一個自滿到爆的人嗎？沒有比讓觀眾覺得「這人在吹噓」更傷害演講的事。
作者記得多年前一場 TED 演講以這句話開頭：「在我成為一個活生生的品牌之前……」——你立刻就知道結局不會好。那是他唯一一次記得 TED 演講被觀眾發出噓聲打斷。
即使你真的是天才、絕世美貌、無畏領袖，也讓觀眾自己發現。
Salman Khan：「做你自己。最差的演講是有人在試著當不是自己的人。如果你天生搞笑就搞笑、天生情緒化就情緒化。唯一的例外是：如果你天生傲慢自我中心，那絕對該假裝是別人。」
用幽默主動「打掉」自己的自我#
- Dan Pink（動機演講有 1,000 萬+觀看）：略顯過度自信地走上台，前幾句聲音稍大，然後說：「我得在開場做個告白。20 多年前我做了件不太光彩、其實希望沒人知道的事——但這裡我覺得有義務揭露：1980 年代末，我年少不慎去念了法學院。」——觀眾從此愛上他。
- Tony Blair：出任英國首相前，他會講參訪荷蘭時與一位 50 多歲穿著體面女士的對話——「我是 Tony Blair，領導英國工黨。妳呢？」「我是 Beatrix。」「妳做什麼？」（尷尬停頓）「我是女王。」——一般人講這故事是炫耀「我和荷蘭女王共進晚餐」，他用自嘲贏得笑聲、好感與信任。
自我（ego）容易隱形地洩漏出來#
- 名人的提及（name-dropping）
- 純粹為了炫耀的故事
- 吹噓自己或公司的成就
- 把演講做成關於你，而不是觀眾能用的想法
每位領導者都需要一位敢給你尖銳誠實回饋的人。練習你的演講後，請對方坦誠地說：「有些段落很棒，但說真的——你聽起來有點自滿。」
連結方式五：說一個故事#
故事極為重要，下一章專門談。但在這裡，它的重要功能之一就是建立連結。
我們天生愛故事。它們是興趣、同理、情緒、引人入勝的瞬間生成器。
Ernesto Sirolli 的開場（談非洲援助）#
「我們義大利人決定教尚比亞人怎麼種田。我們帶著義大利種子到尚比亞南方一個壯麗的山谷……教當地人種番茄、櫛瓜——當地人完全沒興趣……但我們沒問他們『為什麼這麼肥沃的山谷沒有農業？』我們只說『感謝上帝我們及時來救尚比亞人免於飢餓。』
「番茄長得超棒……我們對尚比亞人說『你看，種田多容易！』就在番茄成熟轉紅那晚，大約 200 隻河馬從河裡爬出來，把所有東西吃光。我們驚呼『我的天啊，是河馬！』尚比亞人說：『對啊，所以這裡沒有農業。』」
當你能把幽默、自嘲、洞察融進一個故事，你就有了完美開場。
故事連結的最佳素材#
- 關於你個人或親近的人的故事
- 失敗、尷尬、不幸、危險、災難——真誠地講，常是觀眾從「淡淡的興趣」轉為「深度投入」的瞬間。
但小心：把問題如何化為精彩成功的故事可能變成炫耀；演講最後從口袋掏出長子的照片宣布他罹患絕症並把演講獻給他，可能讓觀眾感到不舒服而不是同情。
守則：真誠。試問你會不會這樣對一群老朋友講這個故事。朋友很會偵測虛假——觀眾也是。
整章的工具，不能讓人覺得是「技巧」。它們必須是真誠連結欲望的一部分。
你是人，聽眾是人，把他們當朋友，伸手過去就是。
政治：連結的最大殺手#
部落式思維（tribal thinking）是連結的最大殺手——無論政治、宗教或種族，當聽眾屬於一個整體拒絕你想說的話的社群，他們將是極具挑戰的觀眾。
高爾（Al Gore）案例#
從 2005 年開始的氣候演講（後拍成紀錄片《不願面對的真相》）幾乎用了所有講者技巧：精彩投影片、嚴密邏輯、口才、幽默、熱情倡議、對反方觀點的辛辣嘲諷、女兒的動人故事。
但他是政黨對立的國家中的政客。一半的觀眾與他更深連結並改變世界觀；另一半則完全關上耳朵——「正因為是政客高爾說的，所以不可能是真的」。十年後，這個本應是科學的議題依然政治化。
（如果換成另一邊的 Cheney 或 Rove 倡議某個全球議題，左派可能也會出現同樣反應。）
如果想觸及極度不同意你的人，唯一的機會是盡可能站在他們的鞋子裡：避免會觸發部落反應的語言、從他們的世界觀出發、用本章每一項工具建立基於共同人性的連結。
慶幸的是，多數演講場合是友善的觀眾——你應能輕鬆建立連結，演講才能真正發光。