「人受傷往往是因為用『背』搬重物，正確的做法是讓『腿』來出力。
經驗少的創辦人也犯同樣的錯——靠 pitch 來說服投資人。其實多數人應該讓『新創本身』來說服——先搞清楚『為什麼你的新創值得投資』，再向投資人清楚解釋這件事。」
——葛拉漢（Paul Graham，Y Combinator 共同創辦人）

募資不是一帆風順——Honey 的故事#

哈德森（Ryan Hudson）一連幾家新創失敗，為了省錢甚至打給有線電視、網路、水電業者談降價。某次點披薩想找折價券時，他突發奇想——做一個能自動找優惠碼的瀏覽器擴充套件。

• 2012 年 10 月推出 Honey，與共同創辦人阮（George Ruan）。
• 起初 VC 一概拒絕：「不是 app 是擴充套件」「靠 affiliate 賺錢不可信」⋯⋯
• 哈德森一度回去廣告科技公司打工付帳單，Honey 的用戶卻在口耳相傳下持續成長。
• 後來募了 Mucker Capital、Ludlow Ventures、BAM Ventures、Plug and Play 的種子輪——全都不是頂級 VC。
• 2017 年 series B 由 Wonder Ventures 領投 900 萬美元；series C 由 Anthos Capital 領投 2600 萬美元。
• 2020 年 1 月，PayPal 以 40 億美元收購 Honey——所有早期 VC 都不是 brand-name VC。

並非所有獨角獸都從頂級 VC 起家——40% 的獨角獸早期投資人並非 tier-one VC。

是否從頂級 VC 開局：差異很顯著但不是必須#

因果可能是雙向的：頂級 VC 投到的公司更容易變大；最好的創辦人本來就更容易接觸頂級 VC。
但從頂級 VC 拿錢的真正紅利在於：媒體曝光、人才招募、後續募資都更順——形成「品牌正循環」。

自我實現的循環，與小 VC 的套利機會#

• 頂級 VC 看到最好的案子並能贏得它們——循環自我加強。
• 一家不知名的 VC 即使能正確識別好案，也常輸給品牌投資人。
• 正是在「不明顯」的案子裡，新興 VC 能創造套利、打出名聲——Anthos Capital 投到 Honey 與 ApplyBoard 就是這類例子。

募資艱辛史：經典反例#

Airbnb#

• 創辦初期切斯基（Brian Chesky）負債 25,000 美元，傑比亞（Joe Gebbia）負債 10,000 美元。
• 想以 15 萬美元換 10% 股權，向 20 個投資人 pitch——一半不回信，另一半回「不符合主題」「對旅遊類別不興奮」。
• 為求生存賣了選戰主題麥片（Obama O’s、Cap’n McCain’s）40 美元一盒，賺了 3 萬美元。
• 進 Y Combinator 是因為 Paul Graham 喜歡他們是「蟑螂」——衰退期的求生韌性。
• 在 YC 晚餐認識 Sequoia 的麥可亞當（Greg McAdoo），兩週內拿到 60 萬美元 seed term sheet。
• IPO 時估值 1000 億美元——當初拒絕的 15 萬美元 / 10% 投資，會變成天文數字回報。

Peloton#

• 創辦人 John Foley 推銷時說「我要征服世界」——VC 連續拒絕 6 輪（Andreessen、Bessemer、Sequoia 都拒絕過）。
• 早期靠未具名的天使團募 350 萬美元 + Kickstarter 預售 30 萬美元。
• 直到 series E（用戶與營收已亮眼）Kleiner Perkins 才進場。
• 2019 年 IPO 估值 80 億美元。

反向案例：Allogene 的閃電募資#

別德格倫賣掉 Kite Pharma 後 3 個月——

• 在 Pfizer 慶功派對上聽到「有藥物資產可授權／併購」。
• 1 個月內透過 Series A + 可轉換貸款募了 4.2 億美元。
• 5 個月後 IPO，募了 3.75 億美元，估值 30 億美元——史上最大的生技 IPO 之一。
• 一年內共募得 8 億美元、估值 30 億美元。

連續創業者（尤其是有過大型出場紀錄的）募資速度遠超新手——信譽即現金。

募資速度與規模的對比#

第一輪到獨角獸的時間#

• 平均約 5 年。
• 短至 1-2 年（Allogene），長至 12 年以上（Medallia 從 2001 創立到 2015 才成獨角獸）。

Medallia 的故事——慢工出細活#

• 普雷斯曼（Amy Pressman）2001 年創立，2001 年 9 月 10 日才 pitch Hilton——隔天就是 911。
• 2002 年才有第一個付費客戶；2003 年公司轉盈。
• 在沒拿 VC 的情況下成長到 2011 年營收 3000 萬美元、客戶包含 Kate Spade、Tory Burch、Western Union、Best Western、Nordstrom、Vanguard。
• 直到 2011 年 Sequoia 才主動找上門。
• 2015 年估值 12.5 億美元，2019 年 IPO 估值 26 億美元。

募資的節奏對比#

獨角獸不只是「募更多」，還是「更快」——市場早早就辨認出他們的潛力。

作者的募資建議（精華）#

早期路線#

• 先從一群策略性天使募一小輪：把 mentor、產業前輩、影響力人物變成 stakeholder。
• 用這筆錢全力找 PMF——必要時轉型。
• 看到客戶在「拉著你走」之後，再去募 seed 或 series A。

與 VC 互動的紀律#

• 別把所有 VC 都見一遍——VC 把每次互動都當成 pitch；一次不夠好的印象會留下永久陰影。
• 拿到天使引介後再短時間內排第一輪會議——保持氣勢。
• 不要在不同 VC 之間互報情報——但善用「back channel」請介紹人或顧問追蹤。

Pitch 的核心紀律#

不重要的：投影片排版、故事美感。
重要的：

• 作為創辦人，你是否真的把問題、客戶、價值主張、時機都想清楚了？
• 如果你需要列 5 個問題、5 個價值主張才能解釋——就再想深一點。
  找到那個「真正的一個問題、一個客戶、一個關鍵價值、一個現在最好做這件事的理由」。
• VC 看到的「好」不是 pitch 漂亮，而是『創辦人能用 1-2 句話讓他向其他合夥人轉述』。

把人才用作槓桿#

Stitch Fix 的 Lake 在 seed 輪後 8 個月就挖到 Walmart.com COO Mike Smith 與 Netflix 資料工程副總 Eric Colson。
Brex 第一批員工就有 Stripe 與 SoFi 的資深 CFO 與法務長。
「在錢還沒進來、資源還沒到位時，先讓 A+ 的人上你的車」是最強的募資訊號。

Union Square Ventures 的 Rebecca Kaden#

「最好的創辦人都會這樣做——在資本到位前，他們就能讓人們上他的車。他們能在事情還不明顯的時候，吸引到願意一起試的人。」

訪談重點：蒂爾（Peter Thiel）談投資 Facebook#

蒂爾是 Facebook 的第一位機構投資人——2004 年 8 月以 50 萬美元換 10.2% 股權（估值 490 萬美元）。

看到 Facebook 的真正獨特性#

「Facebook 被叫做『社交網路』，但 Reid Hoffman 1997 年的 SocialNet 早就用了這個詞。
當時 MySpace 紮根於『虛擬身分』（演員假裝別人）；Facebook 紮根於『真實身分』——這在當時其實有點反直覺，因為大家不想把真名放到網路上。
Sean Parker 早期就懂這個差別，我則把 Facebook 看成『大學版的媒體帝國』——不同的視角看同一家公司。」

蒂爾對 pitch 的看法#

「Pitch 的重要性被高估了——大概是 20% pitch、80% 實際內容。」
蒂爾的方法：把 20 張投影片從最不爭議到最瘋狂單調遞增排序。
「『今天洛杉磯陽光普照——順便我要賣你布魯克林大橋』，比直接『我要賣你布魯克林大橋』強得多。」
真正的 pitch 紀律是用「強迫敘事」逼自己理清——哪些主張顯而易見、哪些有疑慮，並且為疑慮設計逐步「去風險」的計畫。

Facebook 為什麼勝出#

• 友派的 Friendster 早一年成立，但兩百萬用戶後就 scale 不動——光是「能 scale」這個低門檻，就勝過了多數對手。
• 「我們投 Facebook 時，反而對人這個面向不太挑——產品起飛太快、估值合理、看似 niche 但很猛。」

不同類型公司的「人」權重不同#

「在消費網路（consumer internet）公司，人的因素相對沒那麼決定性——抓到對的產品與商業模式，就像捕到瓶中閃電。
但在企業軟體（enterprise software），『人』是絕對關鍵；在硬科學公司，要有科學家 + 商業人的正確組合。」

給創辦人的最後一段話#

• 募資是工具，不是目的。
• 多數獨角獸都被頂級 VC 搶投，但 40% 不是——你不必非從 Sequoia 拿錢才能成功。
• 「Pitch」是用來逼自己想清楚的工具，不是用來說服別人的劇本。
• 真正的訊號永遠是「客戶在拉你走、團隊在加入你的車」。
  做到這個程度——好到別人不能忽略你——錢自然會找上門。