火星探測器的獨特登陸方式#

一九九七年七月四日美國獨立紀念日當天，火星探測器「拓荒者號」（Mars Pathfinder）成功在火星地表登陸。拓荒者號是在一九九六年十二月四日由美國國家航空暨太空總署（National Aeronautics and Space Administration，以下簡稱 NASA）發射升空，而它最為人津津樂道的，是登陸火星的獨特方式（詳見圖表 1-1）。

拓荒者號進入火星大氣層後的登陸流程如下：

• 先打開降落傘開始減速，並以雷達測量與火星地面的距離。
• 大型氣囊在登陸艇外面充氣打開並包覆登陸艇，使它整個看起來像一顆橡膠球。
• 最後啟動火箭噴射，以時速五十六公里「直接降落」在火星地表上。

與更早登陸火星的維京一號（Viking 1，一九七五年八月二十日發射）與維京二號（Viking 2，一九七五年九月九日發射）相較，就能明顯看出拓荒者號的獨特。維京一號、二號都是非常精巧的無人探測器，進入火星衛星軌道、確認狀況無異常後，便自行進入火星稀薄的大氣層；此時電腦進行一連串精密調整，噴射逆向火箭逐漸進入降落程序，最後以時速八公里「緩慢降落」在火星表面。

拓荒者號採取硬著陸（hard landing）方式降落，完全不同於維京號的軟著陸（soft landing），原因出在預算。受美國財政赤字影響，美國國會對 NASA 火星探測計畫的預算面露難色，但 NASA 仍希望完成任務，最後決定以一千五百萬美元的預算達成，不到以往每次火星探測五千萬美元預算的三分之一。而且條件相當嚴苛——必須在三年內以無人探測器自火星地表採集砂石分析，並將資料傳回地球，否則就中止預算。

面對這個狀況，NASA 技術團隊想出一套前所未有的降落方式，來解決期限短、預算少的問題：

• NASA 判斷在這樣的成本限制下，不可能讓探測器以時速八公里著陸；但降落速度太快，又會在著陸時因激烈碰撞而損壞。
• 團隊計算得出：若以四個氣囊包覆總重十一．五公斤的無人探測器，就能以時速五十六公里安全降落——靈感來自汽車上的安全氣囊。
• 為了把速度減到五十六公里，不採用維京號昂貴的液態燃料火箭，而以廉價的固態燃料火箭當逆向推進器，發揮部分煞車功能。
• 光靠火箭仍不足以減速，於是再為探測器加裝降落傘。

NASA 把降落傘、安全氣囊、固態燃料火箭這幾種現成物件組合在一起，創造出成本低廉卻能安全降落火星的方法。實際登陸時，拓荒者號在進入大氣層一百六十三秒後打開降落傘，二百七十四秒後打開氣囊，二百七十八秒後固態燃料火箭點火，二百八十秒後火箭與登陸艇分離，二百八十二秒後以時速五十六公里成功降落，使用成本不到以往的三分之一。

NASA 究竟做了什麼，讓拓荒者號成功登陸？那就是為了達成乍看不可能的任務，設計出一套獨一無二的策略。

織田信長獲勝，是因為「不受現有框架所限」#

接下來看一個比較接近企業競爭的例子——軍事戰略。日本戰國武將織田信長的故事是歷史劇經典，劇情核心常描寫他的「戰術」。

在長篠之戰中，織田信長擊敗了武田勝頼。為了迎擊勝頼之父武田信玄所建立的無敵騎馬隊，他想出「三段式猛攻陣法」：將士兵排成三橫列，第一列開槍後馬上繞到最後一列，第二列遞補為第一列同時開槍，再繞到後方，第三列接著開槍，以此展開火槍連續攻擊。當時剛被實際運用的「火繩槍」有個缺點——火繩點火前無法擊發，需要時間準備下一次攻擊；若在第一槍與第二槍的空檔被武田騎馬隊突破防線，便再也擋不住。織田信長卻以三段式猛攻陣法克服了火繩槍的既有缺點，戰勝武田軍。

另一場石山本願寺之戰，對手是戰鬥力超強、彷彿海盜般的毛利水軍。不擅水戰的織田軍交手數次都吃敗仗；毛利水軍即使被斷糧仍實力遙遙領先，織田軍還不斷因毛利水軍的「焙烙火矢」（在銅製球體內塞進火藥，以布包起後塗漆，點火後投擲使其爆炸的土製手榴彈）攻擊而陷入火海。然而織田信長善於構思獨特戰法，他心想「既然會被焙烙火矢攻擊，只要讓自己不怕火燒就好」，於是打造「鐵甲船」戰勝毛利水軍。

對織田信長而言，所謂「致勝的戰術」，就是「出其不意的獨特戰法」。

既成的策略理論，不等於必勝法則#

NASA 團隊與織田信長的獨特構想，究竟如何發想與推導？很明顯，肯定不是出自某種既成理論或現有策略模式。

當然，思考策略的第一步，與圍棋的定式、將棋的定跡一樣，都是參考過去成功案例或既定模式歸納而成。以軍事戰略為例，每位專家都讀過《孫子兵法》或卡爾．馮．克勞塞維茨（Carl Phillip Gottlieb von Clausewitz）的《戰爭論》（Vom Kriege）。《孫子兵法》長久以來被中國與其文化影響圈內的日本奉為經典；克勞塞維茨雖是普魯士軍人，其《戰爭論》則為西洋軍事參謀者的必讀文獻。

然而讀者心中不曾有過這樣的疑問嗎？

• 如果兩個同樣學過《孫子兵法》的軍師對戰，到底哪邊會贏？
• 萬一兩個都研究過《戰爭論》的將軍開打，到底誰能得勝？

彼此學的是同一套戰略論、以同樣的邏輯打仗、都知道對方的盤算，如此並不容易分出勝負——但最後仍會有一方勝、一方敗。也就是說，即使學會現有的軍事戰略模式，也不保證能在戰場上獲勝。反倒是太過依賴既成理論的人，常因無法見機行事、臨機應變而敗北。

以往日軍的軍事參謀都被徹底灌輸甲午戰爭、日俄戰爭中日軍的獲勝模式（既成理論框架）。這些熟讀現有理論的精英，在太平洋戰爭裡把理論轉移至實戰，戰局前半依慣性思維發展時的確能取勝，一旦戰局脫離現有模式，就不斷吃敗仗。再以織田信長為例，他所用的前所未有新戰法，正因不屬於任何現成框架或既有理論，讓對手摸不著頭緒、無法預測下一步，而能在對方驚慌失措時奪取勝利。

把這應用到企業活動又會如何？競爭對手與己方研讀的是同一批學者或成功人士的策略理論，要是各自擬定策略，會出現同樣的答案嗎？現實世界裡並不會。在企業策略裡，也需要一種能超越既成框架的「某種東西」。

模仿他人、複製得來的策略，根本不叫策略#

首先為策略下個定義：

策略 ＝「理想中期望的樣貌」－「現況」，再針對如何消除落差發想具體的解決方法。

說白一點，「理想中的樣貌」就是「希望能像那個樣子」，「現況」就是「現在這個樣子」，兩者相較會發現許多落差，而策略就是消除這些落差的手法。落差大小因人、因企業而異，所以朝理想前進的策略，原本就因人、因企業而不同。為了更有效率邁向理想，就必須擬定與其他人或其他企業不盡相同的獨特策略。因此，一味複製既有策略理論、或模仿其他成功模式，導致大家擬定相同策略，根本稱不上是策略。

從更廣的角度看，策略其實就是「打架的方法」。這裡的「打架」不是拳腳相向，而是如何在企業競爭中獲勝。只是近來企業間的競爭遠比以前複雜。例如日本電信電話公司（以下簡稱 NTT）是日本最大的電信服務公司，過去因政府出資成立而獨占全國固定式電信業務；但隨著民營化與手機盛行，不得不與 KDDI、能源業者東京電力的子公司，甚至提供 IP 電話服務的雅虎（Yahoo!）等企業競爭。也就是說，NTT 必須與過去身處不同業種、商業模式也大相逕庭的競爭者站上同一個擂臺，彷彿戰場上面對織田火繩槍隊的武田騎馬隊——對方的挑戰方式，是至今前所未見的戰法。

這就像 K-1 或 PRIDE 格鬥錦標賽（Pride Fighting Championships）以「跨界格鬥技」為訴求，讓空手道、柔道、摔角的武術家站在同一個擂臺進行綜合武術比賽，是以往壁壘分明的競賽不曾出現的方式。

編按：K-1 的「K」代表空手道（Karate）、功夫（Kungfu）、踢拳（Kickboxing）與拳法（Kenpo）等站立式武術，「1」代表第一。PRIDE 從一九九七年十月營運至二 ○○ 七年十月，被稱為「世界上水準最高、最受歡迎的職業綜合格鬥團體」；二 ○○ 八年二月解散後，PRIDE 與 K-1 所屬公司 FEG 設立新的綜合格鬥技聯盟 DREAM 格鬥賽。

企業間的競爭何嘗不是如此？現在的企業競爭已逐漸轉變為「跨界格鬥技」一般的異業競爭，原本不屬於這個業種的企業爭先恐後加入，甚至到別人的地盤插旗當老大。當然，企業競爭仍有必須遵守的基本規範，例如資本主義裡的企業倫理或法令限制；但如何在受限的環境裡，建立有利於自己取得競爭優勢的遊戲新規則，並在既定規則下競爭，便成為跨界競爭的重要因素。身處必須與陌生敵方交戰的時局，如何發想嶄新且獨特的策略，就更為必要。

策略既是消除「理想中期望的樣貌」減去「現況」的落差，也是「打架的方法」，因此「創造出獨一無二（unique）的策略，是致勝的關鍵」這件事就變得非常容易理解。經濟學裡也認為：想獲得超額盈餘，就要讓自家企業處於市場裡「不完全競爭」的狀態，也就是必須取得一個和競爭對手完全不同的獨特地位。

那麼，超越既存策略理論與現有框架的「獨特性」，究竟從何而來？