「我永遠不會老到能在無話可說時，不感到尷尬地開口。」 — 林肯（Abraham Lincoln）

開場寓言：飛得太靠近太陽的伊卡洛斯#

伊卡洛斯（Icarus）渴望飛翔，比世上任何事都更想——他要飛在親友頭頂、贏得讚嘆、看見別人看不見的世界。他用樹枝、羽毛、蠟做成兩支堅固美麗的翅膀。

• 父親警告：「兒子，要飛就飛，但永遠不要飛得太靠近太陽。」
• 隔天他飛起來——一開始笨拙，慢慢熟練、能控制方向
• 中午前他在家人朋友頭頂上呼喊：「看我這個！」並在空中盤旋表演
• 父親再次想呼喚警告，但他已經聽不見了

在一個盛大的螺旋中，他越飛越靠近太陽，蠟開始融化——當他終於感到翅膀變輕，大塊蠟和羽毛掉落，已經太晚。家人朋友只能無助地看著他墜地，碎在血肉、蠟與羽毛之中。

說故事是一門藝術，可以做得好，也可以做得糟——而做得最好的人，有時會被自己的力量沖昏頭，飛得太靠近太陽。

潘朵拉的盒子#

打開「故事與影響力」這只潘朵拉的盒子，就無法迴避它的陰影面。

• 學會講好故事會增強你的影響力
• 一位專業說故事的朋友看著台下入神的臉孔曾向上禱告：「主啊，他們已經在我手心裡了……我接下來該怎麼辦？」
• 影響與權力本就應該讓人感到敬畏

把故事用來欺騙、害人被解雇、奪取不屬於自己的功績、或不道德地操弄——你的故事最終會以糟糕的結局收場。請保護自己：用故事讓所有人的生活變得更好、更賺錢、更輕鬆、更健康、更有趣。當你真心希望提升自己也提升周遭人的人生，你就活出了一個更幸福的人生故事。

失足墜落（fall from grace）的故事多到要我們對「自以為掌握了答案」的心態保持警惕——你只是恩典的信差。權力若沒被深層責任感錨定、沒被倫理碼節制，就會重演伊卡洛斯與米達斯的劇本。如果你已經會飛了，就要記住——你的翅膀是用蠟做的。

不要表現得高人一等#

即使你說得比別人好，保持平等的尊重才能放大影響力——順便還能免疫於「失足」的劇本。

• 自誇的老政客、神氣活現的萬事通顧問、神祕兮兮的「從我手中取走螳螂吧」型大師——共通能力是把整個房間的人都疏離掉，自己卻渾然不覺
• 任何「我比較高」的假設，都是一種公然的失禮
• 即便你相信自己掌握了「更好的方式」，也不能確定

從高高在上的位置去影響別人，會引發兩種結果：怨懟，或依賴。依賴乍看像成功的影響——很多人偏好不思考。但若你站在 400 人面前演講，你想要 400 個追隨者問「我下一步要做什麼？」還是 400 個朝同方向行動的創意想法？故事要不就讓聽眾關注你有多聰明、要不就讓他們關注他們自己有多聰明——選後者。

一位作家朋友抱怨：「為什麼大家硬要把我貼上『大師』（guru）標籤？」作者心裡想說：「親愛的，他們倚賴你太重，多半是因為你不知不覺邀請了它。」一點魅力加一個好故事，就能讓懷疑思考能力的人放棄思考。「大師病」（guruitis）非常誘人，但它的後果是把會思考的群眾排除在外。

那些缺乏魅力卻仍站在優越位置說故事的，得的是「自以為義病」（self-righteousitis）——他們把聽眾當小孩。有趣的是：最受歡迎的兒童說故事者，反而都不從優越位置說故事——蘇斯博士（Dr. Seuss）讀《Horton Hears a Who》時是和孩子一樣擔心那粒叫 Whoville 的塵埃，他不是「在表演故事」，他是「在和你一起說故事」。

故事社群裡有個詞叫「說故事腔」（storytelling voice）——拖長尾音、誇張表情，讓人尷尬到想躲到椅子下。即使這種腔調的根源是對自己聲音的不自信，最終傳遞的訊息卻是「我把你們當小孩」。尊重要在語氣與身體的微觀層次傳遞——不如花力氣去培養對自己與聽眾的真實尊重。

最危險的，是真心相信自己比別人優越的人。書中引用了一段 1938 年希特勒（Adolf Hitler）祈禱式的話——若由真心尊重弟兄姊妹的人說，是激勵；由他說，就成了影響整個民族走向種族屠殺的工具。

讓人們自己得出結論。信任他們的智慧。讓他們繼續為自己思考。站在聽眾旁邊，從他們的角度看世界。並繼續傾聽那些尚未被說服的人——你需要他們，讓你和你還沒搞懂的事保持連結。

不要把聽眾說無聊#

身為說故事者，最不可饒恕的罪是讓聽眾感到無聊。

• 故事過長、漫無目的就會無聊
• 忘了聽眾、把故事當自我治療、在故事裡發牢騷、因恐懼而把想像力擠成涓涓細流——都會讓人無聊
• 多數人不講故事是因為錯誤地以為自己很無聊——若你是個人，就有有趣的故事可說

工程師學員問：「如果一個人懷疑自己在亂講、感覺台下無聊但又不知道怎麼辦，該怎麼辦？」作者給三個策略：

策略一：具體（Get specific）#

• 具體比假設有趣
• 那位工程師問的是「假設一個人」，作者改問：「你呢？你發現自己無聊時通常怎麼辦？」全班立刻轉頭等他回答：「就會緊張、講更快。」
• 他的假設性問題不有趣；變具體後立刻有趣

廣播裡某位飲食大師說，他的飲食法「有點像法國人吃肥、喝酒、抽菸、過得開心，心臟病率還比美國人低」——理論套上具體故事就有趣了。理論只能對大腦的小角落說話，具體故事能調動整個大腦。具體永遠比一般化更有趣。

策略二：閉嘴（Stop talking）#

簡單，但臨場要做到很難。當你感覺對方無聊：

• 他可能神遊了——你停下來會把他喚回
• 他可能因為你挑戰了他的核心假設而關閉了——堅持講下去也沒用
• 他真的覺得這話題無聊——堅持沒意義
• 如果你錯了，他會主動請你繼續

作者見過一個會議主辦人講會議中心歷史，會議已超時、與會者扭動，他祕書從「T 字暫停」手勢一路升級到「割喉」手勢，他依然講下去——他被自己的議程綁住，忘了為何要講。

策略三：把困境拋給聽眾#

• 你跟聽眾的目標是一致的——讓故事吸引他們
• 把他們當成資源，請他們幫你
• 可以直接問「這會無聊嗎？」——但不能帶指責口氣，永遠不要為「無聊」這件事責怪聽眾

緊張或迷路時，承認比掩飾好。「我有點緊張」或幽默的「這裡很熱對吧？」這類自承讓你的腦袋從「假裝鎮定」釋放出來，得以重新連結聽眾與主題。多數人會與「緊張」這個情緒共鳴，但難以共鳴於拿腔作勢的掩飾。

最後一個有趣的祕訣——限制曝光。要太多注意力會讓對方麻痺。容易說太多的人不妨在下次會議試試「克林伊斯威特沉默型」（Clint Eastwood silent type），你會發現開口時眾人的注意力倍增。

不要恐嚇或讓人感到罪惡#

恐懼和羞愧短期看起來有效，但長期會讓人麻木。

• 它們是「逃離」（move away from）情緒，不是「奔向」（move toward）情緒
• 講雨林消失逼觀眾羞愧、講對手把你打趴讓員工恐懼，會把專業聽眾變成憤怒的活動人士或好戰份子
• 他們腦中的「逃離」化學物質，反而打亂內部團結、削弱對外影響力

連「弱者翻身」（underdog）的故事，當你的隊伍不再是弱者後也會失效。聯合國那位把活力場吸成抑鬱場的退休官員，就是用恥感與罪疚感影響的反例。

林肯與奴隸制：許多廢奴主義者用「恥與罪」逼蓄奴者悔改，但林肯偏好幽默和創意視角。他半夜叫醒老友 Judge Dickey，請他想像三個故事：「如果奴役以膚色為依據，那遇到第一個比你皮膚更淺的人，他就有權奴役你。如果是智力，那遇到比你聰明的就奴役你。如果是利益，那任何能把你變成他利益的人就有權奴役你。」——他用新觀點連結，而不是羞愧。被指責對敵人太仁慈時，他答：「我把他們變成朋友，這不就是消滅敵人嗎？」被人挑戰決鬥時，他選的「武器」是：「五步距離，互丟牛糞如何？」

該勾住與抓住注意力#

• 要讓故事有趣，就講對方在意的事——他們的世界、希望、夢想、抱怨、隱密恐懼
• 或者你自己的世界、希望、夢想、抱怨、恐懼
• 講具體的、你親身知道的事
• 一般化無聊；安全牌無聊；表面無聊。真誠有趣，熱情有趣，真實的人生悲喜劇有趣

羅斯福夫人（Eleanor Roosevelt）寫信說：「我搞不懂為什麼有人會說『我影響不了某某人或某某群體』——我懷疑他們有沒有任何好奇心。」好奇是抓住別人注意力的基石。「好奇」與「試圖理解」截然不同——前者平等、充滿驚奇、會請求允許；後者帶有優越感、預設邏輯框架，甚至帶著怨氣。如果你覺得對方無聊，那種無聊會反彈到你身上。

作者對企業聽眾常講「廁所破壞」（bathroom sabotage）的小故事：大會議結束後，兩個人進廁所，先檢查每個小隔間下方有沒有腳，再說真心話：「真是浪費時間。」這比「員工開會不講真話」這句話有趣多了——因為它連到大家的親身經驗。好奇心會幫你蒐集到「真實到讓人立刻認同」的故事。

奇特的細節能抓住注意力：「我有個朋友以前是 swami，住在 ashram 時……」「我認識一個人當過卡車司機、毒販、耶和華見證人傳道……」立刻引發興趣。一位前同事講「天堂與地獄都用六呎長的叉子吃飯——地獄餓死，天堂互餵」這個故事，他會大幅加碼描述地獄的鼠群在桌上爬、八月垃圾桶氣味——青少年式的噁心興致反而把故事黏死在記憶裡。

如果你「永遠直奔重點」，可能會發現只有自己一人到場。為你的重點加一點顏色——影像、氣味、聲音——把人吸引成隊伍一起遊行到那個重點。

該在「人」的層次連結#

教會募款買巴士的女士：建設經費剛把金庫掃空，募款很難。她請大家「往左滑 6 吋」，全場面面相覷但照做；接著「往右滑 6 吋」。然後她宣布：「我們剛剛用屁股集體擦了大概 80% 的座椅表面——如果我們光用屁股就能做到這樣，一起來還能做什麼？」全場笑開——教會裡沒人沒屁股，這份共有的脆弱戳破了大家對募款的防衛。她拿到了那輛巴士。

幽默把我們連到共通人性。喬治・卡林（George Carlin）有段橋段：當你想吃的食物掉到地板上時你會撿起來吹一吹吃還是丟掉？有人在看會差別嗎？無論你是 CEO、家管或電影明星，都遇過這個兩難。

你身為說故事者最大的優勢就是：你是個人類。多數人類愛什麼、恨什麼、怕什麼、渴望什麼、為什麼悲傷——你都已經懂了。會議僵局時插一段「女兒的小貓」會比再開一張投影片更管用。幾乎所有人都喜歡小貓。

作者轉述對 Maya Angelou 演講的記憶：「我們都一樣。從波士頓到孟加拉，我們都想要一個可以愛的人。從巴黎到 Poughkeepsie，我們都有膽量希望被某個人所愛。從 Kernersville 到開羅，我們都希望孩子健康成功。從辛辛那提到敘利亞，我們都希望自己工作得不錯。」她最後笑著補一句：「而且我們都希望薪水比我們自認應得的稍微多一點。」談這些任何一個主題，都能把人連到共有的人性，你的訊息才有可能被接收。

該讓人懷抱希望#

要影響別人，你必須給對方一個可達到、值得努力的未來——而你只能用自己的希望孕育別人的希望。

影響失敗最常見的原因，是說故事者內心已經失去希望、感覺無能為力，或對想影響的對象暗中生出輕蔑——這會讓故事變得三心二意，甚至沒有心。強大的故事需要心。希望是真正有影響力故事中那股看不見的生命力。

當目標看似不可能（人權、環保、世界和平、把營收翻倍、改革學制），影響力是信仰問題、不是清楚規畫的問題。能帶來信心與希望的故事，可以在沒有完美規劃、沒有一致決策、不需仰賴意志力的情況下達成成功。

作者輔導一位苦悶的政府員工——他抱怨「再也沒有好的領導者了」。她請他講一個自己過去認識的好領導者的故事——他描述了一位有正直、忠於倫理、抗拒政治壓力的人。當他重訪這份記憶，臉上的失望緩緩溶解。她請他想像那位（已過世的）領導者把火炬交到他手裡，請他成為自己原本想找的那種領導者。他眼眶濕了——希望被找回來了。

憤世嫉俗與冷漠，本質上是對「希望」的防衛——人們害怕希望，因為希望會帶來再次失望的可能。希望要求行動。你不可能既感到希望又什麼都不做。當你愈有影響力，愈會發現你真正在賣的產品就是「希望」——而要賣別人買得進去的希望，你要先自己買進去。

引用納爾遜・曼德拉（Nelson Mandela, 1997）：

「我們最深的恐懼，不是自己不夠好， 而是我們強大得無可衡量。 嚇到我們的不是黑暗，而是我們的光。 我們問自己：『憑什麼是我這麼美麗、有才能、亮眼、了不起？』——但其實，憑什麼不是你？ 你是上帝的孩子。 你縮著生活，並不對世界有益。為了讓周圍的人比較不會不安全感，而把自己縮小，並沒有什麼開明可言。 這份光每個人都有。當我們讓自己的光發亮，等於不知不覺給其他人發光的許可。 當我們從自己的恐懼中被釋放，我們的存在自動釋放別人。」

影響力故事的祕密，不是去問「我怎麼說一個自己也不相信能造成改變的故事？」而是先問「我要怎麼開始相信我能造成改變？」