「成為一個人，就是擁有一個可以說的故事。」——伊薩克・狄尼森（Isak Dinesen）

開場：Donald Davis 上台前那張紙#

2006 年 10 月，作者受邀參加亞利桑那州 Mesa 的故事節（Mesa Storytelling Festival），由她介紹當晚的壓軸——她的偶像、導師唐納・戴維斯（Donald Davis）。

• 作者緊張地坐在 Donald 旁邊，發現他手裡拿著一張破舊的紙，看似很從容。
• 紙上寫滿了像 Friends 影集集名一樣的短句：「跟某某有關的那次」「那一天發生那件事」⋯⋯ 四五欄，每欄至少二十條。
• 那是 Donald 可以拿來講的數百個故事的清單。
• 上台前，他果斷地把紙摺起來、放回口袋，整理蝴蝶領結，走上台——之後她聽他講了 90 分鐘的故事，並好奇那張紙上「他沒講的故事」何時會被講。

阻礙你說故事的最大障礙，不是拖延、不是怯場、不是恐懼分享，而是「以為自己沒有故事」。

你的人生其實滿是故事#

作者自己的卡關#

2000 年代初作者也猶豫——「一個來自溫暖中產家庭的二十多歲女生，憑什麼分享自己的故事？我的故事不夠痛、不夠暗。」

直到她在 Oklahoma City 一場 open mic 講了一段失戀故事——她才發現：人連結的是「真實」，不是「巨大」、「悲劇」。

隔壁座位的中東石油火災專家#

某次飛機上，作者旁邊坐著一位看起來毫不起眼的中年男子：

• 他在電話上嚴肅地討論一張照片——地面上冒出來的巨大火焰、有人手持盾牌靠近。
• 他喃喃地說「混凝土碎片」、「鑽井被破壞」、「我得回中東」——掛電話、再撥另一通：「準備七週的行李，搭最早一班飛機去中東。」
• 後來閒聊中作者才得知：他是世界級的油田火災專家，專門處理被恐怖份子攻擊後失火的鑽井；他最好的朋友因吸入致命氣體在油田過世，太太、孩子都希望他退休，他卻仍覺得自己應該繼續訓練別人去打這些火。
• 整段飛行作者完全被吸引。下機前她問他：「您有把這些故事講給別人聽嗎？」
• 他驚訝地看著作者：「故事？我沒有什麼故事。」

即使故事大到可以拍電影，當事人仍然看不見它是故事。問題不是你沒有故事，是你不知道怎麼找到它。

找故事的兩階段：收集 → 選擇#

故事尋找有兩個獨立的步驟，混在一起做就會卡住：

1. 收集（Collecting）：先把所有可能的故事素材通通拿出來，先不評價好不好、適不適合。
2. 選擇（Choosing）：從收集到的清單裡，挑出最適合「當下這個目的、這個觀眾」的那一個。

警示故事：作者高中校國家榮譽協會（National Honor Society）晚宴致詞時拖到最後一刻，硬講了一個「水管堵住」的故事——結果如預期一樣慘。找到故事是一回事，選對故事是另一回事。

階段 1：收集——故事附著在「名詞」上#

例：問祖母大蕭條#

作者高中時為作業問祖母：「Grandma，跟我講大蕭條（Great Depression）。」

• 祖母想了想說：「噢，我不知道——那段日子還不錯。」
• 然後就沒了。

關鍵原則：故事附著在我們生活中的「名詞」上——人、地點、東西、事件。

「大蕭條」太抽象，記憶找不到地方掛勾。問題要往「名詞」靠，記憶才會湧現。

例：把問題改成名詞——93 歲祖父的二戰#

幾年後作者跟 93 歲的祖父用名詞策略：

• 「Grandpa，你二戰時駐紮在哪？」→「Perth, Australia.（澳洲伯斯）」
• 「Grandpa，跟我說說 Perth, Australia。」
• 接下來祖父滔滔不絕講了一個半小時——關於營房、晚上跑過上鋪的老鼠、週末沿海岸的冒險、被木板封起來的鎮 ⋯⋯全是二戰故事。

僅僅把抽象經驗換成具體地點，記憶的洞穴就被打開了。

例：「創新很美但會痛」的訊息#

作者協助一位高階主管準備關於「創新」的訊息——希望讓觀眾在面對痛苦時更能撐下去。一開始空想毫無進展。改用名詞清單：

• 一生中見過的音樂播放器：唱片機、八軌磁帶（eight-track）、手提音響（boombox）、Walkman、Discman、iPod。
• 一生中見過的電腦清單。
• 一生中見過的電話：轉盤電話、無線電話、行動電話。

當講到行動電話時，故事跑出來了：

• 主角青少年時期看過爸爸的第一支「公事包行動電話」（cell phone in a briefcase）。
• 一次跟爸爸出門，爸爸下車去加油繳費——他偷偷拿手機打給死黨，剛好掛掉。
• 「打電話用車上的電話超酷」、「爸爸絕不會發現」⋯⋯
• 結果幾週後帳單來了：那 30 秒的電話花了 300 美元。
• 「創新很美。但有時也會痛。」

名詞清單練習：你可以現在就試#

• 列出你做過的所有工作。
• 列出你住過的所有家。
• 列出學校的老師、運動的教練。
• 寫下每一個名詞時，停一下——多半會冒出一兩段記憶；那就是潛在的故事。

解鎖更多故事的提示題#

1. 想想你的「第一次」#

• 第一次跟我先生見面、第一次說故事、第一份暑期工、第一次做付費的故事主題演講。
• 第一次客戶打電話來告訴你他講了一個故事得到神奇回應。
• 第一次心碎、第一次去飛輪課。

不一定要與訊息直接相關。「第一次」是打開記憶櫃最快的鑰匙——之後再選哪一個來用。

2. 列出顧客的反對意見與常問問題#

• 作者常問客戶：「人為什麼不選你？」（沒人愛聊，但這是金礦）
• 知道客戶嫌你貴 → 找一個「省了多少錢」的故事。
• 知道客戶抗拒改變 → 找一個「不換會痛」的故事。
• 客戶常問的問題也一樣：與其用條列點觸發系統 2，不如用故事保留在系統 1 的舒適區。

3. 找你「親眼看過訊息成真」的瞬間#

要講「堅持」？

• 你的原型機試了多少次才成功；
• 你想學劈腿（the splits）練了多少週才成功——只要你能把故事綁回訊息，幾乎什麼題材都行。

4. 多問自己問題#

故事的數量只受限於你問自己問題的數量。作者愛用的清單：

• 你什麼時候必須靠機智才能存活下來？
• 你的事業歷史上最糟的一天是什麼？
• 你什麼時候讓客戶哭了？（好的、不好的都算）
• 你什麼時候讓客戶停止哭泣？
• 你做過事業上最難的事是什麼？
• 誰的人生因你的事業而不同？
• 你工作上最自豪的時刻？
• 哪一個事件或決定，沒有它公司就活不下來？
• 你曾對誰、哪件事，做出意外的判斷或誤判？
• 你的第一筆銷售？
• 最有意義的一筆銷售？
• 一筆失去的銷售？
• 最滿意的客戶？最不滿意的？
• 最尷尬的時刻？
• 誰曾說你做不到？
• 哪一刻你知道「這份工作是值得的」？

大謊言：「我的人生不夠精彩」#

作者讀過某本書寫：「想說值得說的故事，要先有值得活的人生。」

「騙子。」她把書摔到房間另一頭。

你以為自己沒有故事，真正的原因是「我們的故事在我們耳裡聽起來不像故事——只像人生」。

上面那些練習的工作，就是把「人生」中的具體片刻揀出來，讓它們現出原本就有的故事原形。

階段 2：選擇——對的故事，不是任何故事#

案例：VetBilling 的轉折#

Suzanne Cannon 的狗在週末突然重病，只有急診獸醫，週末結束時她背了 4,000 美元帳單。她正處於離婚、財務吃緊、信用不夠申請第三方融資、急診不接受分期——這段體驗成了 VetBilling 的起點：協助獸醫提供彈性付款方案給飼主。

第一階段，她用自己的創辦人故事簽下了一個又一個獸醫加入平台。

問題：

• 簽約是免費、零風險，獸醫紛紛同意。
• 但簽完不代表會用。沒有獸醫真的把方案推給飼主，VetBilling 就賺不到錢。
• 這跟健身房的問題相反：健身房簽會員就有錢；VetBilling 必須讓人真的用才有錢。

創辦人故事讓獸醫「願意聽、願意簽」；但讓他們「真的用」，需要價值故事——一個直接打中獸醫每天的痛點（「不忍把付不起的飼主和動物趕走」）的故事。

從獸醫端蒐集真實的價值故事之後，簽約後願意送案的獸醫從少數變成 95%，業務量「翻三倍、四倍」。

四種故事的選擇對照#

任何長壽的事業都會經歷四種故事。它們會重疊：好的創辦人故事可以幫銷售、好的目的故事也能驅動銷售。但「分開看」會幫助你選對切入點。

兩個必問的選擇問題#

不論收集多少故事，作者輔導客戶時永遠先問兩件事：

1. 你要把這個故事說給誰聽？
2. 你希望他們聽完後想什麼、覺得什麼、知道什麼、做什麼？

選擇故事的藝術，本質就是「找到觀眾與目的的交集」。

舉例：

• 觀眾是潛在客戶、想要安心 → 選一個展現你勝任能力與熱情的故事，加上「我有你想要的」的感覺。
• 觀眾是會議室裡的決策者、對產品功效抱持懷疑 → 選一個「產品在壓力下表現亮眼」的故事，最好有「原本懷疑、最後信服」的角色。

找「正在發生」的故事#

最好的故事尋找方式：正在發生時，看見它。

飛機上的爭執故事

一位 80 多歲的老婦人請空服員幫忙把行李放上頭頂置物櫃，空服員說合約規定不能；接著她姊姊解釋——她們幾十年沒搭飛機，不知道規定改了，這次是要去家族團圓。

空服員瞬間軟下來，分享自己最近的家族團圓；她們發現都是中西部出身，最後互留聯絡方式、降落時擁抱。

作者在心裡默默看到很多種故事可講：客服、太快下結論、誤會、知道彼此故事帶來的連結與同理。

怎麼把「正在發生」的故事保留下來#

任何讓你好奇、會心一笑、有點生氣、想再多看一秒的時刻，都是故事原料。

風險是「你會忘記」。所以一定要趕快寫下來。

作者本人的紀錄方式刻意不講究：

• 寫在手帳或小本子。
• 在手機 App 裡記。
• email 給自己。
• 上 Instagram 限時動態（24 小時後存到自己的 archive）。
• 餐巾紙、收據背面、家裡到處的紙角。

「我的故事檔案不整齊、不漂亮，我發誓有一天會做得更好——但在那之前，至少有一份紀錄就贏了。」

結語：清單只是起點#

那張 Donald Davis 上台前手裡的紙——那是「故事素材清單」。但他和我們不同的是：他不只有這張清單，他已經把每一條都打磨好，隨時可以講。

這就是下一章：雕琢。