一切工作的開頭都最為關鍵——尤其當對象是稚嫩的事物，因為那是性格成形、印象最易被刻下的時刻。

——柏拉圖（Plato）

「First impressions are lasting」——演說的前 30 秒，幾乎決定了觀眾要不要打開耳朵與心房。

你的「介紹詞」（Introduction）#

當有人在台下幫你介紹時，那段話本身就是演說的暖場。介紹詞的目的是建立期待，讓觀眾從心理與情感上向前傾。

• 預先寫好，不能交給主持人即興。
• 結構：先說你的成就 → 再說演說題目 → 講者的名字最後出現。
• 例：「Our speaker tonight has started 22 businesses and made more than one million dollars in eight different enterprises. Today he is going to tell us how we can ‘Succeed in Business By Really Trying.’ Please put your hands together and help me welcome Mr. Brian Tracy.」
• 較長版可加更多與主題相關的背景與成就。

觀眾應該被引導到「我等不及聽他說了什麼」的狀態。

走上講台的最初幾秒#

自信地走上台#

• 與介紹人握手（合適的話可以擁抱），等對方下台後再轉身面對觀眾。
• 以沉默開場：微笑、眼神緩緩掃過全場幾秒鐘，像真心高興看見大家。
• 沉默會讓全場安靜下來；當張力浮現時，再用一句強而有力、清晰友善、能引出主題的開場句切入。

看起來夠專業#

觀眾在 30 秒內就會對你做出判斷。「If it doesn’t help, it hurts.」

• 衣著、修飾、姿態都不應分散觀眾注意力。
• 永遠穿得跟觀眾平起平坐或更好——即使主辦方說「country-club casual」，你仍應保持專業樣貌。
• 隨意的打扮會讓觀眾覺得你既不尊重自己也不尊重他們。

崔西分享過一個朋友的案例：他習慣戴一只大金色小指戒上台揮舞，自以為帥氣。直到主辦方私下提醒：「你戴那只戒指看起來像皮條客。」他立刻摘下，再也沒戴過。

主動建立正面期待#

• 你的工作是讓觀眾慶幸自己來了。
• 觀眾本來就在你這邊；用第一句話就確認他們的期待。
• 越討喜，觀眾就越能接受你後續的爭議性論點。

立刻接管全場#

當你站上台，你就是領導者；觀眾也希望你是領導者。

• 抬頭、挺胸、眼神張開、下巴上抬，有節奏感地快步走到定點。
• 開講時鎖定一位聽眾、直接而溫暖地對他說話，再從容地換下一位、再下一位。
• 直接眼神接觸會讓你慢下來、神經放鬆、與觀眾建立一對一的關係。

真誠且謙遜#

• 真誠（authentic）：以坦率與開放回應觀眾的善意，甚至流露出一點被善意「淹沒」的不好意思。
• 謙遜（humble）：不擺出全知或高人一等的姿態。

崔西常在被熱情介紹後說：「Thank you. You read that exactly the way my wife wrote it. But I still can’t get my kids to go to bed when I tell them.」一句話就把架勢卸下來。

開場的多種選擇#

感謝主辦方與聽眾#

• 感謝大家的到場、感謝邀請。
• 點名介紹人或在場的關鍵人物，給予他們應有的尊敬——這像把插頭插進電源，瞬間和觀眾接通電流。

用正向陳述開場#

• 例：「You are really going to enjoy the time we spend together this evening. I am going to share with you some of the most important ideas that have ever been discovered in this area.」

真誠讚美聽眾#

• 笑著像許久不見的老朋友重逢。
• 例：「It is an honor to be here with you today. You are the elite, the top 10 percent of people in this industry. Only the very best people in any field will take the time and make the sacrifice to come so far for a conference like this.」

用一句引人深思的觀察開場#

崔西常用：「I was just told that today I would be addressing a roomful of self-made millionaires.」

• 停頓、微笑、目光掃視。
• 接著問：「我聽說在場每位都是白手起家的百萬富翁，或將來會是。是這樣嗎？」
• 觀眾通常會大聲應和，並進入清醒、警覺的聆聽狀態。

引用時事#

• 帶一份報紙上台，把它高舉起來引用標題。
• 視覺加上聲音，立刻吸住觀眾。

引用歷史事件#

崔西為一家《財星》500 強公司講領導力時，用亞歷山大大帝（Alexander the Great）對抗波斯王大流士二世（Darius II）的故事開場：

從前有個叫 Alex 的年輕人，出身在一個窮國家。但 Alex 有點野心——他想征服整個已知世界。問題是大部分世界已被一家叫波斯帝國（Persian Empire）的跨國集團掌控……他必須從市場領導者手中搶走市場份額。

這正是你和你最大競爭對手今天的處境。

引用知名人物或刊物#

• 例：「Gary Becker, the Nobel Prize–winning economist, wrote recently that almost all income inequality in America is the result of a knowledge and skills gap.」
• 例：「As basketball coach Pat Riley said, ‘If you are not getting better, you are getting worse.’」

重述近期對話#

• 例：「A few minutes ago, I was talking with Tom Robinson in the lobby. He told me that this is one of the very best times to be working in this industry, and I agree.」

拋出震撼陳述#

• 例：「在接下來一年內，這個產業將迎來史上最多的變化、競爭與機會。在座有 72% 的人若不快速適應，兩年內將被迫換工作。」

引用最新研究#

• 例：「According to a story in a recent issue of Business Week, there were almost 9,000,000 millionaires in America in 2007, most of them self-made. And this number is going to double by the year 2015.」

給予希望#

法國哲學家勒龐（Gustave Le Bon）：「人類唯一的宗教，永遠是希望。」

• 演說的最終目的是激發改變，而改變需要希望作為動力。
• 你說的每件事，都應該連結到觀眾應該採取的行動以及這麼做的理由。

用幽默開場——但要小心#

只在你天生有喜感、笑話經多人測試確認有效時才用。

• 開場的調性會定下整場的調性。如果用幽默切入再轉成嚴肅主題，觀眾會困惑、失望。
• 崔西過去幾乎每場都用笑話開場，後來才意識到這個風險。

像表演者一樣登場#

美國頂級講者 Bill Gove 的招牌登場方式：

• 走上台像剛跟旁人聊到一半轉身過來繼續講。
• 走到台緣壓低聲音、攤開手臂、像要分享祕密。
• 招手請觀眾「Come here, let me tell you something.」
• 全場真的會集體前傾——然後突然意識到自己被「設計」了，全場大笑。

提問或舉手調查#

• 例：「This is a great time to be alive and in business in America. By the way, how many people here are self-employed?」自己先舉手示範。
• 之後追問：「How many people here are really self-employed?」總會有人喊：「We all are!」
• 然後肯定他們：「You’re right! 從拿到第一份薪水到退休，我們都是為自己工作。」

讓聽眾彼此互動#

• 例：「Tell the person next to you what you would like to learn from this seminar.」
• 只要你帶著自信下指令，合理範圍內的任何要求觀眾都會照做。

從問題切入#

• 例：「63% 的嬰兒潮世代正接近退休，卻沒有足夠的存款支撐後半生。我們必須立刻採取行動。」
• 共通問題會立刻吸住所有人的注意。

陳述加提問#

• 例：「20% 的人賺走 80% 的收入。你在前 20% 嗎？如果不在，你想加入嗎？接下來幾分鐘，我會給你幾個能成為高收入族群的構想。這個目標可以嗎？」

人類自嬰兒期就被條件化為「被問問題就會答」。

即使不出聲，被問到「你的車是什麼顏色？」、「你的地址是？」大腦也會自動回答。

提問之後停頓幾秒讓觀眾在心中作答，你就掌握了全場。

以故事開場#

「Once upon a time…」

• 從嬰兒期開始，人就愛聽故事。
• 講「Once upon a time」就告訴觀眾「故事要來了」，他們會像圍著營火的孩子一樣前傾。
• 崔西舉例：研討會中場休息結束後，他大聲說「Once upon a time there was a man, right here in this city…」全場立刻回座聆聽。

搭一座橋（Build a Bridge）#

與觀眾建立「相同點」是讓你被接納的捷徑。

• 你曾在他們的產業工作。
• 你也有小孩、跟他們一樣關心子女。
• 你熟悉這座城市、支持當地球隊。
• 你也曾面對和他們相似的擔憂與問題。

幾分鐘的橋一搭起來，觀眾就把你看作「自己人」，後續更願意原諒你的小失誤、相信你說的話。

講你自己的故事#

崔西常用的橋：「我沒念完高中、家裡沒錢、人生中一切成就都是自己白手做來的。」很多聽眾會在會後跟他說：「我也是這樣！」這樣的開場讓他講的每件事都更有說服力。

小結#

Strong start 是一項可以學的技能。

掌握介紹詞的設計、登台的姿態，以及一個能讓溫度、親切感或衝擊力立刻拉滿的開場，你就能在 30 秒內把整場觀眾握在手心。這是目標，也是值得反覆磨練的一招。