核心觀念#

無論你從事什麼行業，成功都取決於與客戶的關係。每家公司都有頂尖的業務高手（rainmaker），他們與其他人的根本差異在於：他們知道如何讓客戶感到自在。

獲取新業務最簡單的方式，是從現有客戶身上爭取更多合作。而關係的建立，最有效的場域是面對面會議。既然與客戶面對面的時間如此珍貴，每一分鐘都應該用來建立關係，而非單方面推銷你的資訊。

會議前的準備#

了解自己的溝通風格#

在會議之前，先檢視自己作為溝通者的弱點：

• 太過強勢：提醒自己多問問題，你事前的假設可能完全錯誤
• 容易離題：仔細準備筆記，用它們來保持方向，節制分享太多故事
• 資訊轟炸：把說明精簡為簡潔陳述，然後問「需要更多資訊嗎？」如果客戶說不需要，就往下一個重點走
• 猶豫不決：先說明問題的複雜性需要思考或研究，避免因沉默或含糊而顯得缺乏自信

調整正確的心態#

你的首要目標永遠應該是學習——了解客戶的擔憂、什麼事讓他們夜不能寐、這個案子如何影響他們的整體處境。

不要假設任何事，確認所有事。你的成功不應以你在會議中說了什麼來衡量，而是以你聽到了什麼來衡量。離開會議時，你應該帶著對如何服務客戶的新理解，以及客戶可能需要哪些額外服務的想法。

會議中的六個步驟#

步驟一：設定氛圍#

你的態度至關重要。即使面對的議題不愉快，也要展現出樂於協助的正面能量。記住：客戶可以在任何一家優秀的公司獲得服務，他們需要的是願意跟你合作。

寒暄的長短由客戶決定——有些人需要大量閒聊才能放鬆，有些人想直接進入正題。開啟對話的門，但跟隨客戶的節奏。

步驟二：確認會議目的#

會議可能是兩週前安排的，客戶可能已經忘了為什麼要開會。開始進入正題時，清楚陳述你的理解：

「感謝您抽時間跟我一起檢視我們協議的條款。」

觀察客戶的反應——如果他們看起來困惑，確認你的理解是否正確。

步驟三：蒐集最新資訊#

確認會議目的後，下一句話的開頭應該是**「在那之前（Before）」**：

• 「在我們進入主題之前 ⋯⋯」
• 「在我說明目前進度之前 ⋯⋯」

然後接一個開放式問題，例如：「您對這個案子最大的擔憂是什麼？」

願意因為客戶的回應而打亂整個會議議程，需要勇氣。但膽小的人永遠不會成為 rainmaker。在會議開始時先問問題，向客戶傳達的訊息是：「這場會議是關於你，不是關於我。」

注意用語：永遠不要跟客戶談「合作機會（opportunities）」，那是從你的角度出發。應該詢問他們的需求（needs），那才是他們的視角。

步驟四：討論你的議題#

如果客戶沒有其他議題要討論，就進入你準備的內容。討論文件時：

• 標記要討論的項目，在頁面上做標籤
• 醒目標示要討論的具體語句
• 讀完要討論的段落後，把客戶的注意力拉回到你身上，進行對話而非各看各的文件
• 依序推進你的論點，讓客戶知道你接下來要談什麼

步驟五：說明對客戶的好處#

客戶在乎的不是你想要什麼，而是他們為什麼應該要這個。將每個細節連結到客戶的利益，思考三大「通用驅動力」：

• 時間：如何幫他們節省時間？
• 感受：如何讓他們對自己或公司感覺更好？
• 金錢：如何幫他們省錢或賺錢？

步驟六：建立行動步驟#

會議結束時需要明確的行動步驟。確保清楚定義誰在什麼時候之前做什麼事，否則什麼都不會發生。

會議後的跟進#

會議結束後，立即補充你的筆記。無論你認為自己的記憶力多好，離開會議後查看語音信箱、處理緊急事務、回覆郵件，很快就會忘記討論中的細微之處。

看一眼你的筆記——你可能寫下了一系列名詞。現在為每個名詞加上一個動詞。有了名詞和動詞，就是一個完整的句子，幾週後回頭看仍然能理解。

接下來，按照你與客戶約定的行動步驟進行跟進，所有的郵件和語音訊息都應簡短明瞭。

總結#

如果你想好好服務客戶並建立持久的關係，在溝通時必須保持對客戶的專注。成為 rainmaker 的第一步是改善你已有的關係，而最好的方式就是面對面。與客戶的當面會議，遠比一連串電話更有影響力。