從 Nike 取得品牌名的 1971 年之後，公司進入「極端的好消息與極端的壞消息常常同時並存」的階段。原書這段時期以「Highlights（重點回顧）」呈現，本章節亦同——這九年是 Nike 從新生品牌成長為公開上市公司的關鍵歲月。
「Nike」這個名字像生意本身一樣——「斷斷續續地，慢慢長進我們的心裡。」
1972：Munich 奧運與第一場新品牌風暴#
Nike 國家級首秀#
1972 年 2 月，Sporting Goods Show（芝加哥）：
- 過去他們以 Tiger 經銷商身分參展，這次不同——這是 Nike 全新品牌的全國登場。
- 第一批量產樣品令人緊張：膠水溢出、針線歪斜——「比原型醜得多」。
- 但展門關上時，零售商居然下了比預期還多的訂單。
- 「We were alive.」（我們還活著。）
與 Onitsuka 正式攤牌#
兩週後，Kitami 飛來 Eugene，遞上終止合約通知，並深表「對你們背叛的遺憾」。 他甚至提出讓 Bowerman 當 Onitsuka 的有薪顧問——包爾曼一瞬間說不出話，隨後用極清楚的語言回絕。
「That was it.」 Blue Ribbon 要靠一個未經驗證的供應源 + 一個沒人聽過的品牌——獨自上路。
Johnson 飛回 Beaverton 全員大會。奈特對團隊喊話：
「This is our moment. No more selling someone else’s brand. Onitsuka 的延誤、錯單、不採納我們設計的態度——從此終結。 我們去年 200 萬美元的銷售額，絕大多數是靠我們自己的巧思與努力。 This is our liberation. Our Independence Day.」
並沒有人真的覺得這是好事，但全員都鬆了口氣——「至少還有機會。」
第一次 Olympic Trials 在尤金 + Pre vs. Young#
6 月奧運選拔賽首次在 Eugene 舉行。Nike 在 Geoff Hollister 店裡設站，發免費鞋給願意嘗試的頂尖選手，Penny 在後場手工絹印各選手的名字 T 恤。
最重要的事件：
- 22 歲奧勒岡選手 Steve Prefontaine（Pre） vs. 34 歲三屆奧運選手 George Young，5,000 公尺。
- 兩人從第一英里起就拉開全場 10 碼，Young 緊咬 Pre 不放。
- 最後一圈 Pre 從 1 碼、2 碼、3 碼一路拉到 10 碼撞線——「兩人雙雙打破美國紀錄。」
「那天我們決心要像 Pre——堅韌、勇敢。 他將是我們的榜樣、我們的北極星。」
Munich 奧運的悲劇#
Bowerman 是田徑隊總教練，Pre 大膽預告要在 3⅛ 英里賽程的最後一英里用 4 分鐘內完成。但：
- Bowerman 開賽前公開批評慕尼黑組委會組織混亂、安保不足，得罪整個東道方。
- 100 公尺預賽起跑時間變動的公告埋藏在數百頁資料中，三位美國短跑選手有兩位沒上場。
- 撐竿跳世界紀錄保持人 Bob Seagren 的竿被判違規，賽中只能用陌生竿——無獎。
- Pre 在 5,000 公尺決賽最後一彎被反超，最後直線連銅牌都被英國的 Ian Stewart 搶走，得第 4。Pre 賽後說：「他們要為我以第 4 名取一條街的名嗎？」
更黑暗的是——8 名蒙面槍手闖進選手村劫持 11 名以色列選手，最後在慕尼黑機場柏油道上全數遇害。 Bowerman 整個人被擊垮，一個月後辭去奧勒岡大學總教練。
員工內部大換位#
- Jeff Johnson 從心愛的新英格蘭搬到 Beaverton，發揮設計才能。
- Bob Woodell 從 Beaverton 搬到 New Hampshire 的 Exeter，負責銷售與倉儲。
訴訟戰前哨#
Onitsuka 在日本告 Blue Ribbon 違約，Blue Ribbon 只好在美國反訴。
「沒錢怎麼告？」Cousin Houser 答應採「勝訴抽成」（contingent fee）。
但公司連影印費都付不出，事務所合夥人有意見，於是 Houser 把案子交給最菜的新人：六呎三、280 磅的 Rob Strasser——一個全心相信、24/7 為他們戰鬥的人。
第一次「永遠不要 IPO」的念頭#
年中與 15 位可轉換公司債券持有人在 Eugene 開股東會——當年公司因品牌轉換首度虧損，所有人對 CEO 與公司表現「一致表示失望」。
奈特開車回家想：「如果哪天我們想公開上市——拜託，請打死我。」
1974：Waffle Trainer + 法庭大勝#
法庭上的「James the Just」#
4 月，Portland 聯邦地院。法官 James Burns 自稱「James the Just」，眉毛厚得嚇人，氣場讓全庭肅穆。
- Blue Ribbon：我們從未賣競品鞋；但 Onitsuka 在易主下打算將品牌賣給競爭對手。
- Onitsuka：Knight 先生其實主動請求被收購，並聲稱跟其他經銷商接觸只是「市場調查」。
「我們在法庭上的表現就是我們本身——結結巴巴、表達不清，但真誠。」 Kitami 一下台，法官說：「Thank you very much, sir.」——對其他證人都沒有過。
Waffle Trainer 起飛#
- Bowerman 用妻子的鬆餅機壓出新底紋的 Waffle Trainer 飛速熱賣。
- 年銷售從 480 萬 → 840 萬美元
- Nike 品牌首次真正獲利
Nixon 的浮動匯率重擊#
但 Nixon 把美元/日圓從定值 360 改為浮動。一年半內匯率變成 180 比 1——鞋成本翻倍。
「好消息：產品超紅。壞消息：我們沒地方生產它。」
「James the Just」的裁決#
宣判時法官 findings 簡短：
- Kitami 在證詞中說謊。
- Nike 擁有他們發起的鞋款名稱權利。
- 並由「special master」決定賠償金額。
「We won. We won.」
奈特當下做兩件事：擁抱 Strasser；派 Johnson 回新英格蘭研究在美國本土製鞋的可行性。
1975：「Pay Nissho First!」+ Pre 之死#
一句口頭禪、一場帳務危機#
Nissho 對銀行貸款是次順位，意味著風險全在 Nissho 身上——所以每月底剩多少錢都先給 Nissho。
「Pay Nissho first! ——這不是口號，這是我們活下去的鐵律。」
Jeff Johnson 在 Exeter 開了小型自有鞋廠——「那要怎麼付工廠的錢？」「Nissho 會付。」「為什麼？」「我們不告訴他。」「Oh.」
於是月底他們會「play the float（玩浮動）」：開一張製造短期透支的支票給 Nissho。月銷售過百萬，2.5 萬美元的透支一兩天就補上。但 4 月那次他們把透支拉到 7.5 萬美元：一家銀行先退票，然後所有銀行全跟著退。
一日兩斷頭：被 Bank of California 趕走#
Hayes 與奈特被叫進 Bank of California——
- 會議短、且嚴肅。
- 公司被趕出去；欠下的 100 萬美元立即到期。
奈特當天還必須走 10 層樓上去 Nissho告訴他們：當月應付的 100 萬付不出——還要再借 100 萬。
Ito 的審計與 Sumeragi 的祕密#
決定權在 Nissho 財務經理 Tadayuki Ito。他與 Sumeragi 來奈特公司審計三天：
發現他們瞞著 Onitsuka 在 Exeter 開了「祕密工廠」——奈特解釋這是日本一旦斷供時的避險，Ito 面無表情聽完，沉默後說：「Let’s move on.」
接著發現帳上 300–400 萬美元的負債「消失了」——追下去才知道：
Sumeragi 自己把發票藏在抽屜裡，讓 Nike 的負債看起來比較低。
「為什麼這樣做？」Ito 問。 「因為我每天和這些人合作。我見過 Steve Prefontaine、幫他們搬家、缺貨時去倉庫多裝。我相信這有天會成為大公司。Nike 是我的事業孩子。」
在美國這可能讓 Sumeragi 入獄；但 Ito 只是輕輕一笑。
回頭懟 Bank of California#
隔天 Ito、Hayes 與奈特到 Bank of California，宣告：
「我們是來把 Nike 的貸款全額還清。」 「明天一早入帳。」 「現在入帳。」 「對，您說得對，現在。」
Ito 補了一句： 「順帶一提，您銀行在舊金山正爭取成為 Nissho 的合作銀行……我必須告訴您，那是浪費時間。」
奈特努力憋住不笑——「我失敗了。」
Pre 的最後一場比賽 + 死#
陣亡將士紀念日週末，Pre 安排一場 6 項目的賽事。本來是奧運金牌 Lasse Viren 與 Pre 的 5,000 公尺再戰，Viren 臨陣取消——Pre 求救奧運馬拉松金牌 Frank Shorter 救援。
- Pre 一向領跑，這次卻直到最後 200 公尺都被 Shorter 壓制。
- Pre 用盡全力反超，以 5 碼之差贏在滿座的 Hayward Field。
奈特與 Penny 開車回家，知道又一次見證一場精采的 Pre。 隔天清晨 5 點電話響——是 Hollister，哭得幾乎說不出話：
Pre 賽後派對結束後送 Shorter 回旅館，回程閃避對向來車撞上路旁巨石、翻車。
Pre 死了。
1976：Taiwan 製造、Shorter 的背叛、與「Buttface」#
進軍台灣#
匯率讓日本生產不下去，他們轉向台灣：
- 上百家小型工廠
- Jim Gorman 與奈特巡訪後在 Doeleho（位於台中外） 找到一家叫 **Feng Tai（豐泰）**的工廠
- 廠主 **CH Wong（王秋雄）**毫不藏私地展示所有東西——除了一個房間。
- 「裡面是什麼？」最後他答：「是我和太太、兩個小孩住的地方。」
Gorman 自願搬到台灣督促品質。豐泰最終成為 Nike 亞洲生產的基石——多年後在台灣上市，CH Wong 在亞洲各地有多座工廠。
Eugene Trials：Nike 終於上腳#
- 1972：奧運隊 0 雙 Nike。
- 1976：第一個項目的三名取得奧運資格者，全部穿 Nike，由 Frank Shorter 領銜。
- 大約 25% 的馬拉松選手穿 Nike 跑鞋款。
Nike 把大部分代言預算押在 Shorter——Pre 之後的繼承者。
Montreal 奧運的背叛#
馬拉松起跑線上 Shorter 沒穿 Nike，而是穿著 Tigers——那雙他們在法庭打過戰爭的鞋。
「Hollister 心碎，我也是。」
結果 Shorter 還輸給穿 Adidas 的東德選手——「不只一敗，是雙重敗。」 Shorter 事後說鞋面破洞、感覺不對，但奈特相信「他只是不敢用新鞋去衛冕」。
「Buttface」誕生#
年中策略會議在 Oregon 的 Sun River 舉行：
Jeff Johnson 環顧四周說：
「這是全世界唯一一群最高管理層——任何人對著房間喊『Hey Buttface』，每個人都會以為是在叫自己。」
這名字一傳七八年。它承認他們是一群「misfits（怪咖）」——但是「on a mission（有使命的怪咖）」。
1977：Air、籃球教練、與美國海關的炸彈#
一通電話、一個 Air-Sole#
春天奈特接到一位自稱前 Rockwell 航太工程師的電話——Frank Rudy。他發明了一種充氣中底，過去版本都會漏氣，他說自己解決了這個問題。
奈特試穿那雙「沒有調節器」、踩起來會晃的鞋跑了 6 英里。
「晃、但驚為天人。」 當晚簽約——40 年後 Nike 已賣出 4 億雙 Air-Sole 鞋款。 「有時候，拿起電話接一下，是值得的。」
Sonny Vaccaro 與大學籃球教練圈#
接著 Sonny Vaccaro 上門——他帶來的「水力建築式」鞋款設計被當場笑出辦公室，但他提到他透過 Dapper Dan All-Star Basketball Classic 認識全美大學籃球教練。
「你真的有所有這些教練的人脈？」
Nike 把他聘為顧問，組成首支教練俱樂部。大牌已被 Adidas 與 Converse 簽走，他們拿「下一層」——日後個個是名人堂級：John Thompson、Eddie Sutton、Jerry Tarkanian、Lute Olson、Jim Valvano、George Raveling、Lou Carnesecca。這成為 Nike 大學籃球計畫的基石。
韓國登場#
匯率讓日本鞋外移到韓國。釜山（Pusan）五大廠各 12,000 員工——對 Nike 來說太大了，但 Nike 已生產年百萬雙、規模也夠。三年後韓國成為 Nike 最大供應源。
25,000,000 美元的海關通知#
某個早上一個普通的美國海關信封寄到——
帳單金額：美國海關過往應補關稅 2,500 萬美元。 當年 Nike 年銷售（毛、未扣成本與費用）才 2,400 萬美元。
Strasser 一天後回報：
- 1932 年一條法律適用於 Benzedrine 化學品、櫻桃石蛤蜊、與運動鞋
- 改變了計稅基準，從「進口成本」改成「美國類似製造商的售價」
- 美國本土鞋廠遊說海關，宣稱他們的鞋「like or similar」於 Nike——所以 Nike 的稅該翻倍，還溯及既往
「鞋已賣掉、稅已付完。沒辦法付。」「那就只能戰。」
父親隔空給的稱讚#
每晚與父親電話中，父親罕見地說：
「你應該看看 Clippers 對 Rockets，Kermit Washington 一拳差點打死 Rudy Tomjanovich…… 但你應該看看那個鞋的特寫鏡頭。」
那一句翻譯成奈特能聽懂的話是： 「從 CPA 變成鞋業務員——孩子，你做得不錯。」
一個從不開口讚美的父親，第一次給出讚美。
1978–1979：ASP 大戰#
Rich Werschkul：黑框眼鏡的瘋子#
對抗 American Selling Price (ASP) 是全職工作。Strasser 引介 Rich Werschkul：
- Stanford 學士、奧勒岡大學法學院
- 黑色角框眼鏡每 30 秒就推一下
- 衣著像新英格蘭預校生
- 被這個案子徹底著魔
他搬到華盛頓 D.C.，每天在國會走廊發 Nike 鞋。政客的回應一致：「給我點書面的東西。」
於是他寫出《Werschkul on American Selling Price, Volume I》——數百頁。但讓人最害怕的兩個字是「Volume I」。
當他遇到不買單的聽眾，會直接抓狂：
「自由正在受審判！自由！你知道嗎——希特勒的父親就是海關稅務員！」
奈特親征 D.C.#
1979 年起奈特親自飛到華盛頓拜會官員，包括「bureau-kraken」（怪獸般的官員）：
- 拿出財政部公文：ASP 不適用 Nike 鞋。
- 對方回：「這不對海關有約束力。」
奧勒岡州的三位重量級——Al Ullman（眾院賦稅委員會主席）、Mark Hatfield（撥款委員會主席）、Bob Packwood（財委會主席）——加上眾院議長 Tom Foley、田納西的 Al Gore、Jim Sasser、緬因的 Bill Cohen、George Mitchell，全成為盟友。
1979 年秋天 bureau-kraken 嗆奈特：「我聽夠了你那些位高權重的朋友打電話來。」奈特回：「這事不結束之前，他們會繼續打。」
跨海初探中國#
台灣與韓國價格也漲得快。奈特決定第一次拜訪中國——Nixon 開了門、Carter 正式建交。 他在香港等簽證等了三天——簽證沒到。
董事會上 Chuck Robinson（新董事）與 Henry Kissinger 的弟弟 Walter Kissinger 在場。當年 Walter 不是打給哥哥，而是打給普林斯頓同學 David Chang——這位先生幫他成功打進中國。 奈特於是打給 David Chang。
1980：自殺式的 ASP 突圍 + 中國行 + 上市#
「我們自己 American Selling Price 自己」#
第一場 Buttface 會議。奈特開口：
「我們在美國有自己的工廠。我們要做的事是——自己 American Selling Price 自己。」
所有人大笑——「太荒謬」。然後彼此互望——「或許，對荒謬的法律，就用荒謬的方法。」
計畫：
- 在美國工廠生產仿冒自家 Nike 的「One Line」鞋
- 以極低毛利賣出
- 沒有什麼鞋比這個更「like or similar」
海關不再抵抗——把 Nike 進口稅降到比那些「美國製類似鞋」還要低。
接著 Nike 拍了一支電視廣告——「一家奧勒岡小公司對抗龐大邪惡政府的故事」，跑者在荒涼路上奔跑、深沉的旁白頌讚愛國、自由、美式精神與抵抗暴政。
最終一擊： 1980 年 2 月 29 日，Nike 在紐約南區聯邦地院提起 2,500 萬美元反托拉斯訴訟，指控競爭者與多家橡膠公司用骯髒手段對 Nike 設計勒索。 不久 bureau-kraken 的上司主動來電談和解。
9,000,000 美元的和解#
對方從 2,500 萬美元降到 900 萬美元。當時 Nike 年銷售已超過 2 億美元——付得起。 Chuck Robinson 提醒奈特：「政府談判不會在 0 元結束。」奈特接受 900 萬美元。
戰爭結束。Chuck Robinson 又補了一句：
「ASP 結束了，現在沒有任何東西阻止你公開上市。 為了解決你『要繼續握有控制權』的心結，我們可以用雙級股權結構上市——內部人保有控制。」
中國行：又熱又破的工廠#
David Chang 那封 50 頁附件的信換來 7 月可訪問的邀請——當地最熱的月份。 六人團：David Chang、Hayes、Strasser、Neil Lauridsen（台灣工廠頭）、Harry Carsh（緬因廠頭）與奈特。
- 中方接機後寸步不離。
- 火車到偏鄉看工廠——「老、鏽、破、髒」。
- 鞋從生產線下來帶髒污沒人處理；缺陷鞋拿出來給他們看，對方聳肩：「Perfectly functional.」
- 一雙鞋的左右腳尼龍/帆布顏色可以一深一淺。
但奈特決定還是要試。
七十五年的老桌 + 一句話成交#
在上海一間老學校教室、毛澤東巨幅畫像下，奈特與 Strasser 與中國體育部代表會談 中國田徑代表隊的代言：
- 中方先講了一段共產主義之美的演講
- 然後身體前傾、壓低聲音：「你願意付多少？」
兩小時內成交。四年後在洛杉磯奧運開幕式，中國代表隊 25 年來首度入場——腳上是 Nike、身上是 Nike 暖身服。
Hayes 自焚事件#
最後一場會議是中國對外貿易部。Hayes 第一輪講話就無聊、第三輪近乎自殺。他開始玩起聚酯襯衫上的鬆線——
突然他拿出打火機點燃了線—— 當副部長正稱讚 Nike 是「值得的夥伴」時，抬頭看見 Hayes 把自己給點著了。 Hayes 用雙手撲滅火焰、保住性命，但毀掉了現場氣氛。
不影響結果。回國前 Nike 與兩家中國工廠簽約——正式成為 25 年來第一家獲准在中國經營的美國製鞋商。
IPO 路演與 22 美元的對峙#
開行回國行李都還沒拆完，公開上市的時刻就到。Nike 選了 Chuck Robinson 出身的 Kuhn Loeb 主辦發行。
- SEC 核准前修改了 50 次招股書。
- 8 個城市、10 場路演、5 天——Hayes、Johnson 與奈特一起講。
- 路演區間：每股 18–22 美元。
12 月 2 日定價日，Hayes 與奈特透過電話與 Kuhn Loeb 的 Bob Macy 對話：
「我們最高只能 21 美元。」 「我們的數字是 22。」 「我們能到 21.5——這是最終 offer。」 「我們的數字是 22。如果你做不到，我們不上市。」
電話那頭沉默、咳嗽、翻紙的聲音。5 分鐘、15 分鐘……電話響了：
「Gentlemen… we have a deal. We will send it out to market on Friday.」
那一晚#
奈特開車回家。男孩們在外頭玩、Penny 在廚房：
「How was your day?」 「Okay.」 「Great.」 「We got our price.」 她笑了：「Of course you did.」
隔天早晨又冷又雨，他走到窗前——
「樹上滴著水。世界跟昨天一模一樣——but I was rich.」
他吃了早餐，開車到公司——那天，他比任何人都早到辦公桌前。