1966 年是 Blue Ribbon「第一次像個品牌」的一年——強森（Jeff Johnson）用近乎執念的方式經營客戶、撐起聖塔莫尼卡的第一家門市；奈特（Phil Knight）為了壓住「東岸牛仔」再赴日本，意外拿下了全美獨家代理。
與 Onitsuka 續約倒數，與 Johnson 的信件瀑布#
合約到期日逼近，奈特每天等三封信：
- Onitsuka 對「續約 / 不續約」的決定
- Sarah 回心轉意（沒回）
- 銀行拒貸通知
但信箱裡每天只有 Johnson 的信。
Johnson 的信像不睡覺的人寫出來的：
- 用力打字到把洋蔥紙打凸成點字。
- 旁白冗長，附帶笑話、插畫、歌詞、甚至詩。
- 主題從某高中教練被他纏到買 13 雙、雜誌廣告排版、把鞋擺在沙發上對比黑毛衣拍宣傳照……無所不包。
- 結尾必抱怨：「你又沒回我上一封信。」加上一堆 PS。
奈特沒回。他懷疑自己在學包爾曼（Bowerman）與父親那種「寡言領袖」風格——當時他在讀關於將軍、武士、丘吉爾、甘迺迪、托爾斯泰的書，相信「商業是不流血的戰爭」。他奉行巴頓將軍那句：
「Don’t tell people how to do things, tell them what to do and let them surprise you with their results.」 （別教人怎麼做事；告訴他們要做什麼，然後讓他們用結果嚇你一跳。）
於是 Johnson 在沒人管的自由裡，全力以赴。
Johnson 的客戶 CRM 與「Frankenstein 鞋」#
沒有 Excel、沒有資料庫的年代，Johnson 為每位客戶建一張索引卡：個人資料、尺寸、偏好。
- 寄聖誕卡、生日卡
- 大賽完賽後寄祝賀信
- 受傷時回信安慰、給出當時極難取得的運動傷害知識
奈特一度擔心責任問題，也怕哪天接到「Johnson 租了輛巴士載大家去看醫生」的消息。
Johnson 還收集回饋創造設計：
- 一位客戶抱怨 Tiger 緩衝不足，無法跑完 26 哩波士頓馬拉松。
- Johnson 找來鞋匠把淋浴鞋的橡膠底移植到 Tiger 跑鞋裡。
- 這款 Frankenstein 跑鞋 結果讓客戶在波士頓跑出個人最佳成績——這正是今天訓練跑鞋「全長中底緩衝」的雛形。
奈特把資料轉給日本，內心歎氣：「一個瘋狂天才已經夠累了，現在我有兩個。」
Blue Ribbon 名義上只能在「西部 13 州」販售，但 Johnson 的客戶已分布 37 州，包括東岸——也就是「東岸牛仔」的地盤。奈特心想要提醒他「別惹對方」，但一如往常，什麼都沒說。
搬出父母家、搬進市中心公寓#
夏初奈特決定搬出父母家的地下室與佣人房。他在波特蘭新落成的高層樓租了單房公寓（月租 $200，貴得他心痛）：
- 簡單佈置一張桌椅、King size 床、橄欖綠沙發。
- 真正的「家具」是堆到天花板的鞋。
當然，Johnson 又繼續寄信來——P.O. Box 492, Seal Beach, CA 90740。奈特依然不回。
Johnson 的車禍與 Blue Ribbon 的「願景宣言」#
接著兩封信讓奈特再也不能裝沒看見：
- Johnson 離婚了，搬進獨身公寓。
- 數天後車禍——在聖伯納迪諾以北的清晨他開著 1956 福斯金龜車打瞌睡，車翻滾後人飛出，醒來時鎖骨、腳、頭骨都碎了，頭骨還在滲液體。
剛離婚 + 重傷 + 即將面對贍養費、子女撫養、醫療費——Johnson 一個人撐著訂單與包裝。但他仍寫信給奈特，問了同樣的問題：
「Blue Ribbon 的長期前景如何？」
奈特這次破例給他一份樂觀的展望：
- Blue Ribbon 將演變為更廣泛的運動用品公司
- 在西岸有辦公室
- 也許有一天在日本設辦公室
- 「很遙遠，但值得拼一拼（worth shooting for）。」
接著他內心反覆出現一個字眼——也成為他日後做事的內在咒語：
「Fail fast.（要敗就快敗。）」
如果 Blue Ribbon 倒了，他會破產、會被擊垮，但他會得到一筆「無形資產：智慧」，足以用在下一間公司。所以要倒就倒得快一點，留時間給下一輪。
奈特最後丟了個誘餌：如果 Johnson 能在 1966 年 6 月底前賣出 3,250 雙 Tigers（在他算來是「絕對不可能」），就批准他開第一家實體店。
PS：「賣這麼多，你大概該找個會計師談談稅務了。」 Johnson 回了一句尖酸的「謝謝你的稅務建議」——他的腳斷了、心碎了、口袋空了，「毛收入 $1,209，支出 $1,245，根本沒收入要報。」
第一家門市：跑者的「教會」#
結果 Johnson 真的賣到了 3,250 雙。傷也痊癒了。 他在 3107 Pico Boulevard, Santa Monica 租下小店面——Blue Ribbon 的第一家門市，勞工節前開幕。
Johnson 把這間店打造成跑者的聖地：
- 從庭院拍賣會買來最舒服的椅子
- 自製書架，擺上他私人珍藏的初版書（多為跑者該讀的）
- 牆上滿是穿 Tigers 跑者的照片
- 親自送印「TIGER」絹印 T 恤給最忠實客戶
- 黑色烤漆牆上吊著 Tigers，由聚光燈打亮
「一間不只賣鞋、還慶祝跑者的店。他終於有了自己的教會，禮拜時間：週一至週六，9:00–18:00。」
命運的一封信：東岸牛仔回鍋#
Johnson 一位長島高中生客戶在信中無意間透露：他的田徑教練最近說要從「另一個來源」拿 Tigers——「Valley Stream 還是 Massapequa 或 Manhasset 那邊的摔角教練」。
東岸牛仔（East Coast Cowboy）回來了—— 他不僅準備搶 Tigers，還在《Track and Field》刊了全國廣告。 Johnson 跨入他地盤的同時，他也準備收割 Johnson 的成果。
奈特立刻飛去洛杉磯找 Johnson。
Johnson 公寓裡的「kabuki 劇」#
Johnson 的公寓比奈特的住處更像「鞋的洞穴」，書架上是哲學、宗教、社會學、人類學與西方文學經典；最顯眼的是一個 75 加侖的鹹水缸：
- Johnson 用一種叫「slurp gun」的吸魚槍在 Seal Beach 棧橋下抓魚。
- 裡頭養了海馬、寶石眼鱸魚與一隻名叫 Stretch 的小章魚。
餵食秀震撼了奈特：Johnson 把一隻活螃蟹丟進缸裡，Stretch 一根觸手伸出輕點螃蟹背甲注入毒液，螃蟹漸漸不動，被緩緩拖回沙下洞穴。
「這場默劇是不是隱喻？」奈特心想，「Blue Ribbon 與東岸牛仔之間，誰是螃蟹、誰是章魚？」
兩人靠著比薩，從那封來自長島的信開始爭辯對策。Johnson 的結論是：
「Get thee to Japan.（去日本，現在就去。）」 「告訴他們你們做了什麼，要求你的權利。一勞永逸幹掉那個東岸牛仔。」
奈特推託：剛從日本回來、沒錢（不敢再向 Wallace 借）、Price Waterhouse 的年假已用完。但 Johnson 拿出折磨他多年的那台打字機，兩人徹夜起草一份「要送進 Onitsuka 的宣言」。
上司奇怪的眼神放他走#
回到俄勒岡，奈特直接告訴 Price Waterhouse 的辦公室經理：「我必須立刻請兩週假。」對方瞪著他、清了清喉嚨、含糊地說一些話——好像以為奈特「捲入了什麼嚴重的麻煩」。 奈特退了一步，差點開口辯解，最後選擇沉默：
「他想怎麼想都行，只要他放我走。」
對方撥了一下稀疏的頭髮，最後嘆息：「Go. Good luck.」
第三次飛日本：Kitami 登場#
奈特刷信用卡買了機票（分 12 個月還）。這次他先發電報通知 Onitsuka 要開會。對方的回電除了「歡迎」，還順帶丟出一個炸彈：
Morimoto 已不在公司——可能被開除、可能死了。新的出口部經理叫 Kitami。
「Kishikan（既視感）」——他再次背誦《How to Do Business with the Japanese》。
換了新會議室、換了新對手#
新會議室更氣派、更大，是皮椅、不是布椅。奈特覺得自己像「奧勒岡州大的賽事臨時被搬到洛杉磯紀念體育場」舉行。 Kitami 黑亮的皮鞋、黑亮的頭髮，與 Morimoto 那種「像閉著眼睛穿衣」的人完全相反。他笑容客氣，但奈特直覺察覺：
Kitami 雖外表光鮮，但「他自己也還沒底」——剛升新職、沒有資歷（equity）。 而奈特對他而言是中型客戶，但代表的美國市場很關鍵；至少在「過渡到東岸牛仔」之前，Kitami 不會輕易放掉他。
「我手上的牌，可能比我以為的好。」
一個謊言 + 一個合約#
奈特先擺出數字：
- 1966 年銷售額 4.4 萬美元
- 1967 年預估 8.4 萬美元
- 已開 Santa Monica 門市，未來會更多
接著他直接開口：
「Blue Ribbon 想成為 Tiger 田徑系列在美國的獨家代理。」
不料 Kitami 一句直接回絕：Onitsuka 想要更大型、體質更穩、在東岸有辦公室的公司。
奈特反射性地脫口而出：
「Blue Ribbon 在東岸已經有辦公室了。」
那是個謊——但會議室的氣氛立刻緩和。
「西岸、東岸都在，未來中西部也會有。我們完全能處理全國配銷，沒問題。」
Kitami 答應「慎重考慮」。會議散場。隔天一早他被叫回 Onitsuka：
Kitami 親自頒給他 美國全國獨家代理權，三年合約。
奈特表面鎮定地簽下文件，再下了 5,000 雙鞋的訂單——金額 2 萬美元，他根本沒這筆錢。Kitami 還說：「我們會直接運到您東岸辦公室。」奈特答：「我會盡快寄正式地址過去。」——他根本還沒有東岸辦公室。
飛機上的得意 + 焦慮#
他帶著禮物回家：給母親、妹妹、外婆的和服；掛在書桌上的小武士刀；以及這趟戰利品的最高榮譽——一台小型日本電視機。
但飛機飛在太平洋上空時，現實開始壓下來：
- 如何說服 Wallace 給這筆破天荒的貸款？
- 萬一 Wallace 拒絕，怎麼辦？
- 萬一答應，他要在鞋抵達美國前從零開出東岸辦公室——誰來經營？
整個地球上只有一個人——「夠沒有根、夠精力旺盛、夠瘋狂、夠衝動」——能在被通知後立刻搬到東岸，並且趕在貨櫃到岸前抵達。
「我在想——Stretch 會喜歡大西洋嗎？」