1965 年是 Blue Ribbon「人」開始集結的一年——強森（Jeff Johnson）以信件雪片攻勢成為第一個全職員工；包爾曼（Bill Bowerman）在日本與鬼塚先生本人相見、開始實驗屬於美國人腳形的鞋；而奈特（Phil Knight）則卡在銀行的「股權（equity）」教條與越南戰爭擴大的陰影裡。

第一封信、第二個強森#

年初奈特收到 Jeff Johnson 的信——奈特之前送給他的那雙 Tigers 試穿後反應極佳，街上不斷有人問他鞋是在哪買的。

• Johnson 已結婚，孩子在路上，急需額外收入。
• 他願意做「佣金制業務員」：每雙跑鞋 $1.75、每雙釘鞋 $2.00。

但接著事情失控了——Johnson 寄信的密度像瀑布：

• 從每幾天一封 → 每天一封 → 一天兩封。
• 信件從 2 頁 → 4 頁 → 8 頁。
• 全部回信地址都一樣：P.O. Box 492, Seal Beach, CA 90740。

奈特擔心自己雇了個瘋子。 Johnson 把腦中每個閃過的念頭都裝進信封：本週賣了幾雙、今天賣了幾雙、某高中誰穿 Tiger 跑第幾名、是否擴展到亞利桑那與新墨西哥、要不要在洛杉磯開實體店、是否在跑步雜誌投廣告……

奈特坐在地下室那台黑色 Royal 打字機前打「Dear Jeff」，卻不知從 50 個問題的哪一個開始回。他把整個資料夾丟給妹妹 Jeanne 處理，一個月後 Jeanne 把資料夾還他：

「你付我的薪水不夠。」

Johnson 的「跑步信仰」#

1965 年 4 月 Johnson 寫信宣布辭去社工正職。最後一根稻草是：

• 一名聖費爾南多谷的女子揚言要自殺，他「先打電話」確認當天是否真的會自殺——他不想白跑一趟浪費油錢。
• 主管和女子都覺得他不在乎人。Johnson 也同意：「我確實不在乎。」

他寫信跟奈特剖白：他在世上不是要解決人的問題，而是要關心人的腳。

Johnson 內心深處相信：

• 跑者是上帝揀選的人
• 跑步（姿勢正確、精神到位）是一種冥想或祈禱等級的神秘修練
• 他被召喚來幫助跑者「抵達涅槃」

那是 1965 年——跑步既不流行也不被討厭，三英里晨跑只是「怪人」做的事。開車經過的人會吼「Get a horse!」，把汽水朝跑者頭上潑。Johnson 想改變這一切，想把全世界被歧視的跑者集結成一個社群。

也許他終究還是個社工——只不過他選的服務對象只有跑者。

Blue Ribbon 史上第一位全職員工#

奈特試了各種方法降低 Johnson 對公司的期望：

• 不回信
• 不打電話
• 不請他來奧勒岡
• 直白告知：「Blue Ribbon 欠 First National Bank 11,000 美元，現金流為負。」

Johnson 看完信，立刻寫回來請求轉全職。奈特心想：「我跟他說船在沉，他卻要求頭等艙。」

1965 年夏末，奈特答應 Johnson 全職的條件：

• 原本社工月薪 $460，Johnson 自願降到 $400。
• 奈特仍覺得這個數字「奢侈」，但反正 Blue Ribbon 隨時可能倒。
• 內在的會計師看見風險，內在的創業者看見可能。他把差異對半折，繼續前進。

與銀行的戰爭：「Equity」這個髒字#

第一年銷售 8,000 美元，第二年預估 16,000 美元——成長翻倍，銀行卻不高興。

與銀行家的拉鋸#

「商業銀行（commercial bank）」與「投資銀行（investment bank）」在當時截然不同，前者只盯著現金餘額：

銀行家：「Mr. Knight，你成長太快、equity（自有資本）不夠。」 奈特：「Life is growth. Business is growth. You grow or you die.」 銀行家：「Apples and oranges.（風馬牛不相及。）」

奈特反覆解釋：

• 如果他不持續成長，就無法說服 Onitsuka 他是西部最好的代理。
• 一旦被換掉，他就完了。
• 更不用提還要對付那頭大怪獸 Adidas。

但「equity」這個字像耳蟲：刷牙時想到、睡覺時想到、最後他連念都不想念——對他而言這只是「冷冰冰的現金」的官腔別名，而他的策略是把每一塊錢都灌回業務。

兩個關鍵的銀行人物#

• Harry White：奈特的對接人，副總裁但無實權。前運動員、愛聊運動，能跟奈特對眼。
• Bob Wallace：真正的決策者，比奈特大 10 歲，「股權至上、成長為輔」，把奈特視為「等待爆炸的災難」。
• 像 Sarah 一樣，他也覺得奈特是 rebel——只是這次不是恭維。

但奈特沒得選——當時奧勒岡只有兩家銀行（First National 與 U.S. Bank），U.S. Bank 已經拒絕他，被 First National 趕走就完了。創投（venture capital）這個概念當時根本不存在。

更糟的是 Onitsuka 出貨總是延遲，意味著賣鞋的時間更短、還貸壓力更大。他發急電抱怨，得到的回應永遠是那一句：「Little more days.」——像撥 911 卻聽到接線員打哈欠。

重新去當會計師#

考量 Blue Ribbon 隨時可能崩盤，奈特決定為自己留條後路。

• 通過 CPA 全部四科。
• 應徵後被 Price Waterhouse 波特蘭分公司錄取。
• 該年報稅時，他的職業欄寫的是：「Philip H. Knight, Accountant」。

上班的好處：

• 把薪水大部分回灌進 Blue Ribbon 的帳戶，墊高「股權」。
• Price Waterhouse 是中型公司（約 30 名會計師，比 Lybrand 的 4 人合理）。
• 客戶五花八門：木材、水、電、食品，創業公司與成熟公司並陳。
• 他在審計每家公司時，就是在學習它們如何活下來或如何死掉——他不斷確認「股權不足」是企業倒閉的首要原因。

偶像級會計師 Delbert J. Hayes#

A-Team 領頭的 Delbert J. Hayes 是奈特眼中的「數字藝術家」：

• 6 呎 2、300 磅，塞在便宜的聚酯西裝裡。
• 高度幽默、熱情、食量驚人。
• 在 4、9、2 的平凡數字行裡看出「美的元素」——他能用數字算出未來。

Hayes 讓奈特看見：會計可以是藝術，會計師也可以是藝術家。 跑田徑時奈特就懂——「你就是你的數字，不多不少」；但 Hayes 讓他第一次「感受到」這個道理。

可惜 Hayes 走的是梵谷式自毀路線：穿著邋遢、姿態散漫、行為失禮、又怕高怕蛇怕蟲怕密閉空間，最大的恐懼是節食。Price Waterhouse 因他體重沒讓他升合夥人——這也許正是他暴食的原因。

下班時 Hayes 會對初級會計師講不停的故事，被某些人戲稱為「Uncle Remus」。但奈特從不翻白眼，因為每個故事都藏著做生意的智慧。

預備役、越戰，與一場 4 英里行軍#

奈特同時還在陸軍預備役（七年義務）中擔任少尉，每週二晚上 7 到 10 點：

• 部隊由港口工人組成，靠近他取貨的倉庫區。
• 帶兵裝卸船貨、保養吉普與卡車。
• 體能訓練：伏地挺身、引體向上、仰臥起坐、跑步。

某天晚上他帶領全連跑 4 英里，越跑越快，把所有人磨碎。下軍訓後一個士兵喘著對另一人說：

「我認真聽了 Knight 中尉喊節拍——他連一次大口呼吸都沒有！」

那大概是奈特整個 1965 年唯一的勝利。

對越戰的厭惡#

預備役課堂有時討論軍事戰略，總會講著講著就滑進越南話題。奈特討厭這場戰爭：

「這場戰爭和我的銀行家用同一套邏輯打： 不為贏而戰，而是為了不輸而戰。 這是包準會輸的策略。」

包爾曼 + 鬼塚先生：兩頭老獅相遇#

1964 年東京奧運後，包爾曼以教練身分到日本（他訓練的 Bill Dellinger 與 Harry Jerome 都奪牌）。賽後他與 Bowerman 太太——她聖誕節儲蓄帳戶的 500 美元正是合夥起家錢——一起拜訪 Onitsuka。

• 受到 VIP 等級接待。
• Morimoto 親自引介 Mr. Onitsuka。
• 兩位「老獅子」一拍即合：同為戰時世代，把每天都當戰場過。

鬼塚先生說起戰後廢墟中的創業故事：

• 第一批籃球鞋的鞋楦，是他把佛寺蠟燭的熱蠟倒在自己腳上翻製出來的。
• 籃球鞋賣不動，他改做跑鞋，從此改寫他自己的鞋業史。
• 1964 年奧運所有日本跑者都穿 Tigers。

Tigers 那個獨特的吸盤式鞋底，據鬼塚先生說，靈感來自他吃壽司時看見章魚腳吸盤。

包爾曼把這件事記下來：靈感可以來自尋常之物——你吃的東西，或家裡到處都有的東西。

為美國人改鞋#

回到奧勒岡後，包爾曼開始與 Onitsuka 通信改設計：

• 他相信「人皮膚下都一樣，但腳是不平等的」——美國人比日本人高大，需要不同鞋款。
• 拆解多雙 Tigers 後，畫設計圖、寫筆記，全部寄到日本。
• 大部分信石沉大海。但包爾曼跟奈特不同，他不把拒絕放心上，越被無視，就越積極寫信、加更多底線、加更多驚嘆號。

最終 Onitsuka 做出原型符合他的理想：

• 較軟的鞋墊
• 強化足弓支撐
• 鞋跟楔形以減輕跟腱壓力

他把這些實驗鞋發給隊員，結果隊員們橫掃比賽。

包爾曼的兩個未來大發明#

運動飲料（後來叫 Gatorade） 包爾曼相信運動員需要補充鹽分與電解質。他發明過一鍋香蕉糊、檸檬汁、茶、蜜糖等不明配方的「噁心糊」逼隊員喝。多年後奈特才明白，他在試圖發明 Gatorade。

聚氨酯（polyurethane）跑道 奧勒岡尤金的 Hayward Field 每逢下雨就變威尼斯運河。包爾曼買了水泥攪拌機，混合廢輪胎與各種化學品，找出橡膠般的最佳配方。吸入毒氣讓他多次劇烈頭痛、跛行、視力受損——他正在發明聚氨酯。

包爾曼也在寫一本書#

奈特問他怎麼把所有事塞進 24 小時：教練、出差、實驗、撫養家人。包爾曼咕噥了一下，又補一句：

「我還在寫書。」 「書？」 「關於 jogging（慢跑）。」

他堅信：

「人們以為只有奧運選手才是運動員——但每個人都是運動員。只要你有身體，你就是運動員。」

奈特當下覺得老教練腦袋壞掉了——「誰會去讀一本關於慢跑的書？」（他不知道，這本書幾年後將點燃整個美國的跑步熱潮。）