1964 年是 Blue Ribbon Sports 真正成形的一年——鞋終於到、合夥人加入、第一批銷售火爆、與東岸對手的合約戰一觸即發，最後還在富士山頂遇見了一位女孩。

鞋來了#

聖誕節前後通知書終於寄達，1964 年初他開車到碼頭倉庫——海關職員搬出一個寫滿日文字的大箱子。回家後他衝到地下室拆箱：

• 12 雙鞋
• 奶白色鞋身、藍色側條
• 他覺得這些鞋比佛羅倫斯（Florence）或巴黎見過的任何東西都美

他形容自己像作家拿到新筆記本、棒球員拿到新球棒一樣——把鞋當聖物撫摸。

第一封信寄給包爾曼#

奈特毫不猶豫地寄出兩雙鞋給他大學田徑教練 比爾·包爾曼（Bill Bowerman）——這個讓他第一次真正「思考人腳上穿什麼」的男人。

一個對鞋著魔的天才教練#

包爾曼是奈特心中的「奧林帕斯之神」：

• 在奧勒岡（Oregon）擔任田徑教練，作風像將軍。
• 自稱「競爭反應教授（Professor of Competitive Responses）」，他的工作是讓你準備好面對未來人生的競爭。
• 對「鞋」執迷成癮，會偷偷潛入隊員的置物櫃拿走他們的鞋，幾天後重新縫好、改裝後送回。
• 嘗試過各種材料：袋鼠皮、鱈魚皮……奈特就是他主要的「實驗白老鼠」。

包爾曼的數學信仰：

「每雙鞋減一盎司，等於每英里少背 55 磅。」

人均步幅 6 呎、1 英里 5,280 呎 = 880 步。每步減 1 盎司，正好 55 磅。

包爾曼把這個觀念貫徹一生——「輕」意味著更少負擔、更多體力、更快、更可能贏。

既愛又怕的師徒關係#

奈特大二某次想請假練球，包爾曼一句「Who’s the coach of this team?」逼他下場，反而跑出全年最佳成績。被「拆解再重組」之後，他正式被認證為「奧勒岡之子（Men of Oregon）」——一隻 tiger。

「Be TIGERS out there!」（出去當猛虎！）這是包爾曼最常吼的話。 不是猛虎的，他會被罵成「漢堡（hamburger）」。 「A tiger hunts best when he’s hungry.（猛虎飢餓時獵得最好。）」

1964 年 1 月 25 日：天降合夥人#

包爾曼讀完信，邀奈特到波特蘭的 Cosmopolitan Hotel 共進午餐：

「那些日本鞋……不錯。能不能讓我參一腳？」

奈特一時無法理解——包爾曼不只想買鞋給隊員，而是要「當我的合夥人」？他結結巴巴地說：「Yes。」然後又收回手，問了一句鼓起十成勇氣的話：

「您想要怎樣的合夥比例？」

談判結果：

• 包爾曼提議 50/50：「你要出一半的錢。」
• 預估首單 1,000 美元，奈特要出 500。
• 連那兩個漢堡的午餐錢，也是 50/50 分。

律師 John Jaqua 的火爐邊談判#

簽約那天，奈特開車載包爾曼到他律師——也是隔壁鄰居兼摯友——John Jaqua 家。一月的奧勒岡又冷又溼，Jaqua 太太端出熱可可，他連加奶油或棉花糖都不敢說。

Jaqua 卻提出對奈特更有利的條款：

「Coach 不想當主導，也不想跟你硬碰硬。改成 51/49 怎麼樣？你拿經營控制權。」

奈特點頭。簽完文件，他這才厚著臉皮回頭跟 Jaqua 太太說：「Yes please, ma’am. And do you have any marshmallows?」

大訂單 + 銀行貸款#

當天他立刻致信鬼塚（Onitsuka），要求成為美國西部 13 州的獨家代理，並訂購 300 雙 Tigers（每雙 3.33 美元，合計約 1,000 美元）。

• 父親勉強掏了一次錢，但這次堅持「**奈特爸銀行（Bank of Dad）**從此關門」。
• 鬼塚同意他成為西部代理。
• 4 月鞋到貨，10 個大箱、每箱 30 雙（裝在玻璃紙裡，省鞋盒成本）。

母親出場：第一個顧客 + 後勤靠山#

當父親又抱怨時，母親拿出 7 美元說：

「我要買一雙 Limber Ups，謝謝。」

她要奈特當場給她「日本跑鞋 6 號女款」。在廚房煮飯、洗碗的母親穿著它，總讓奈特感動莫名。

母親 Lota Knight 看似溫順，其實是隱藏版運動狂：

• 童年時常綁繩在床柱上，讓 12 歲的奈特從二樓垂降演練火災逃生（還計時）。
• 12 歲時，Mr. Steers 在鄰居後院架起跳高桿，母親脫下鞋輕鬆跳過 5 呎。
• 高中時奈特腳底長疣，醫生建議手術但要錯過整季賽事——母親直接買疣藥，每兩週用刀片削一次，硬把疣磨掉，當季奈特跑出生涯最佳成績。

她也是奈特能放手做生意的最大後盾。

第一筆「真正的生意」#

奈特毫不猶豫辭掉會計師工作，整個春天從汽車後車廂裡賣鞋。

「相信」的銷售策略#

幾家運動用品店嫌他「世界不需要又一雙田徑鞋」拒絕後，他直接開車跑遍太平洋西北的田徑賽事，向教練、選手、家長兜售：

• 他賣不掉百科全書，也賣不太動共同基金。
• 但鞋他賣得飛快——因為他不是在「銷售」，他是在「相信」。
• 「I believed in running. I believed that if people got out and ran a few miles every day, the world would be a better place.」
• 「Belief is irresistible（信念無法抗拒）。」

訂單像雪片飛來：

• 客人主動寫信、打電話訂購，郵購生意就這樣自己長出來。
• 客人直接登門「找 Buck」。
• 他甚至自製傳單貼遍波特蘭：「BEST NEWS IN FLATS! JAPAN CHALLENGES EUROPEAN TRACK SHOE DOMINATION!」、每雙 $6.95。

1964 年 7 月 4 日，首批 300 雙鞋售罄。他立刻下單 900 雙、價值約 3,000 美元——奈特爸銀行已經關門，但父親同意出具一封「擔保信」。憑著父親的好名聲，奧勒岡第一國家銀行批准了這筆貸款。

父親一輩子追求的「體面」，至少在這時候開花結果——為兒子鋪了路。

飛機票買不起：穿軍服蹭飛機#

業績好到他需要在加州雇用業務員。但他付不起機票，於是想到自己仍是預備役軍人：

• 每隔週把行李袋裝滿 Tigers
• 穿上最筆挺的陸軍制服
• 走進軍用機場

憲兵看到制服直接揮手讓他登上前往舊金山或洛杉磯的軍機。在洛杉磯時，他借住史丹佛同學 Chuck Cale 家省錢。

偶遇 Jeff Johnson#

某個週末，他到加州西方學院（Occidental College）的賽事推銷。一個眼神既明亮又帶著淡淡哀愁的男子走過來：

• Jeff Johnson：史丹佛時期的舊識，也是個一英里跑者。
• 白天讀研究所主修人類學、目標是當社工。
• 週末在賣 Adidas。

奈特當場拉攏：「別賣 Adidas，來賣我的日本鞋。」Johnson 折了折 Tiger 鞋底，覺得有意思，但因即將結婚而婉拒。奈特沒放在心上——那是他幾個月以來第一次聽到「不」。

「東岸牛仔」與第一場危機#

正當一切順風時，一封讓他心跳停半拍的信寄達：

• 一位 長島馬納塞特（Manhasset） 的高中摔角教練聲稱自己剛從日本回來，已被鬼塚指定為「美國獨家代理」。
• 他命令奈特「立刻停止販售 Tigers」。

奈特立刻打電話給堂哥 Doug Houser（史丹佛法學院畢業、本地知名事務所律師），要求發律師信給對方。同時他發了一封又一封信給鬼塚：

Nanimo. Nanimo. （沒回音、沒回音。）

Cousin Houser 還查出對方來歷：那位牛仔教練，竟然就是當年 Marlboro Men 香菸廣告的原始模特兒之一。

奈特的小生意才開兩個月，就要跟一位「橫跨美國的傳奇牛仔」對打——他陷入抑鬱，女友也離開了。

重返日本：bowler 帽與背水一戰#

勞工節時他下定決心：必須親自回日本與鬼塚對質。父親說「也許你應該去」；母親說「沒有什麼也許」，並親自開車送他到機場。

• 他穿著新買的炭灰色西裝、提著小行李箱、口袋裡塞了本《How to Do Business with the Japanese》。
• 還戴了一頂買來「想顯老」的黑色 bowler 圓頂禮帽——他日後形容自己活脫脫像「從馬格利特（Magritte）畫裡逃出來的維多利亞瘋人」。

母親在機場前打破沉默：

「Just be yourself（做你自己就好）。」

比賽前的自我談判#

他在機艙裡背書、又對自己訓話：

「競爭的藝術，就是遺忘的藝術。」

你必須忘掉自己的極限、忘掉懷疑、忘掉疼痛、忘掉過去。 當無法忘掉時，就跟那個尖叫著「不要再跑了！」的內在聲音談判—— 「是的，你說得不錯，但我們還是繼續吧。」

神戶第二場會議#

1964 年東京奧運將至，奈特住進神戶市區頂樓有旋轉餐廳的 Newport Hotel——彷彿西雅圖太空針塔，多少安撫了他的神經。

• 原對接人 Miyazaki 已離職（壞兆頭）。
• 新對接人 Morimoto 不請他到總部，而是約在旋轉餐廳喝茶（更壞的兆頭）。

奈特一坐下就忍不住把全部委屈倒了出來：那位東岸牛仔越界、Miyazaki 信件曾承諾西部 13 州專屬。然後又把話題拉回專業：銷售數字、合夥人是傳奇教練包爾曼、未來潛力。 Morimoto 喝了一口茶，望向窗外：

「I will get back to you.」

創辦人 Mr. Onitsuka 親自登場#

隔天早上 9 點電話響起：「Mr. Onitsuka 本人想見您。」

• 坐位安排提示「kei（敬意）」降級——這次他被安排在桌子中間，而非首席。
• 創辦人鬼塚先生穿深藍義大利西裝、頭髮像粗毛地毯，所有人見他都緊張，但他自己卻舉止謙和。

他環顧全場後，把目光停在奈特身上：

「You remind me of myself when I am young.（你讓我想起年輕時的自己。）」

「Yes, all right. You have western states.」

仲裁結果：

• 那位紐約牛仔可以繼續在全美賣摔角鞋，但跑鞋只能賣東岸。
• 鬼塚本人會親自致信通知對方。
• 此安排為期一年，屆時再議。

奈特當場在側室簽下合約，再下了一張驚人的 3,500 美元訂單。

飛奔回旅館 + 富士山的相遇#

走回旅館的路上，他從跑步變成跳躍、再變成像舞者一樣騰空。他甚至雇了一艘船到瀨戶內海（Inland Sea）兜風。隔天搭火車到東京——是時候去爬富士山了。

黃昏起登的儀式#

導覽書說富士山要夜爬，黎明於山頂看日出：

• 一路有日本人與遊客手持掛著鈴鐺的木杖（避邪）。
• 他用 3 美元跟下山的人買了件橡膠雨衣。
• 又買了一根驅邪杖。
• 又買了一雙拋棄式草鞋（因富士為活火山，灰燼會毀掉鞋子）。

「下富士有許多條路，但上山只有一條。人生不也是？」

七號站的兩個美國人#

他在 7 號站吃啤酒配泡麵，遇到一對美國年輕人：

• 男的：穿復活節彩蛋色系 polo + 高爾夫褲，叫他「prep boy」。
• 女的 Sarah：撕破牛仔褲、咖啡黑色的雙眼、馬里蘭州人、家族經營糖果棒公司、在 Connecticut College for Women 念哲學。

Sarah 對奈特的環遊世界與「拯救自己的公司」深感興趣，並認定他是個 rebel（叛逆者）。在山頂的鳥居（torii）前，奈特跟她講禪——「山是流動的」。Sarah 牽住了他的手。下山時奈特才發現那位 prep boy 不是她男友。

他們在箱根旅館共處兩天，「笑、聊、墜入愛河」。Sarah 是自由派，不做計畫。臨別前奈特在美國運通辦公室留了張紙條：「你飛東岸時必經波特蘭，要不要順道來坐坐？」

Sarah 在波特蘭：兩週的童話#

幾週後 Sarah 真的飛來，住進奈特父母的客房整整兩週。

• 妹妹 Joanne 主動到機場接她。
• 父親、母親、雙胞胎妹妹全被她迷倒——尤其父親；父親「核心裡某個堅硬的東西」在她握手時融化了。
• 她能在同一段對話裡輕鬆同時提到 Babe Paley 與赫塞（Hermann Hesse）。

她也成為 Blue Ribbon 地下室全球總部的第一位「VIP 訪客」，穿著 Limber Ups 與奈特沿海采越橘、爬汗堡山（Humbug Mountain）、在一棵 80 呎雲杉下分享了一個「越橘之吻」。

1964 年聖誕節 Sarah 二度來訪，但這次她父親在出發前對她大吼：

「你不可能在富士山認識一個會成器的男人！」

哥哥偷偷開車送她到機場才得以脫身。奈特心裡開始疑惑：她是真的愛我，還是只是把我當成叛逆的工具？

失戀與第一位員工#

冬雨中 Sarah 的信開始降溫。電話一接，她直白地說：

「我覺得你不夠 sophisticated（不夠老練、世故）。」

接著她就掛了電話。奈特寫長信懇求，回信只有兩個字：「No sale.」

新到的鞋他連看都懶得看，整週把自己關在地下室與佣人房，盯著牆上的藍緞帶發呆。妹妹 Jeanne 一天偷讀了 Sarah 的所有來信，坐到他身邊說：「You’re better off without her（沒她你會更好）。」

奈特紅著眼眶，問妹妹：

「妳這麼喜歡看信，要不要來 Blue Ribbon 做點兼差秘書工作？時薪一塊半。」

於是 Jeanne 成為 Blue Ribbon Sports 史上第一位員工。