一張曬傷的臉與一封來自 Maximus 的信#

賣完 Mr. X 那一單後，作者本以為自己即將起飛，結果連續四個月一筆都沒成交。他自我懷疑到極點，跟家人去墨西哥度假時嚴重曬傷，只能蒙著毛巾躲在飯店看《波普先生的企鵝》西文版。

這時收到一封信：「我手上有張你 2009 年寄的明信片 ⋯⋯ 我想賣 Park Imperial 56 街、69 樓面對中央公園的公寓。」

故事關鍵不是這筆單，而是作者的覺醒：Mr. X 與 Maximus 都是「天上掉下來的單」。如果他繼續被動等運氣，一年大概只能賣一兩戶。

那種空虛感不是失敗的恐懼，而是「飢餓」——他渴望更多單、更大成功。從那一刻起，他要主動結構化自己的時間。

時間小偷 vs 時間管家#

多數說自己「很忙」的人並不是忙，而是壓力大、被淹沒、不會管理時間。除非你是正在縫合別人爺爺心室的心臟外科醫師，不然你大概還能接電話、回訊息。

時間是業務唯一的資產。不會管時間就會變成 time stealer——把別人也拖進你的混亂裡幫你善後。

早晨從前一晚開始#

Serhant 第十三守則：你的早晨應該從前一晚就開始（Your morning should always start the night before）。醒來時就清楚知道今天要做什麼、面對什麼挑戰。

作者的一天#

• 23:00：清空信箱、設好行事曆、檢查每一筆 deal 的進度
• 04:30：起床
• 04:33：讀 Daily Mail、NY Post
• 05:04：燕麥粥、喝水
• 05:15：回覆隔夜信件——讓對方一早就知道「我比你早起、準備好稱霸」
• 05:30：健身房
• 07:00：洗澡、刮鬍
• 07:30：上車前往辦公室或第一個會面
• 08:00：辦公室的 Finder 時段

為什麼一定要早起健身#

早上把最痛苦的事先做完。當天再有崩潰買家或對方對著你怒吼「沒人喜歡他的星戰主題廚房」，你都已經做完 500 個仰臥起坐了——這些都不算什麼。

立刻做最難的那件事#

別等到下午才打那通難打的電話。前一晚就先想：「明天要打給 Barb，這通電話會很硬——明天一進辦公室就先打。」這樣：

• 焦慮不會延長一整天
• 解決後通常發現沒想像中糟
• 對方會被你「快速處理」嚇到，這本身就是 surprise

多球並進帶來「混亂」#

作者每半小時就有不同 appointment，從賣公寓、與 60 人團隊的溝通、新建案 pitch，到躺床上跟 15 隻狗合照（推「狗友善」建案）、騎電動車宣傳布魯克林案、跑賓州鄉下與木匠砍樹拍節目 ⋯⋯

Serhant 第十四守則：別怕逼自己接更多事。混亂如果是你親手創造的，你就能控制這份混亂（Don’t be afraid to push yourself to take on more. If you’re the one who creates the chaos, then you can control the chaos）。

「from chaos comes order」太老套了——作者的版本是「from chaos comes sales」。

FKD 法：Finder、Keeper、Doer#

從墨西哥回來後，作者意識到自己只是一人公司，需要同時戴三頂帽子。他在飛機嘔吐袋背面寫下這套方法：

The Finder（找的人 / CEO）#

• 創造新業務、聽 pitch、經營影響力圈
• 思考整個公司的方向
• 持續擴張通訊錄

The Keeper（管的人 / CFO）#

• 管財務、預測、繳稅、做預算
• 決定花多少在廣告與行銷
• 設定可達成的目標、把目標拆解成具體數字
• 也管時間預算——時間就是業務的貨幣

如何設能達成的目標

新人常興奮地說「今年要賺 100 萬」。問題在「怎麼做到？」——拆出要賣多少間、什麼價位的物件，才會發現是否實際。目標應該激勵你，而不是壓垮你。 如果不切實際，調低、達標、明年再往上推。

The Doer（做的人 / 士兵）#

• 執行 Finder 帶進來、Keeper 算過的所有工作
• 約 appointment、看屋、開放看屋、處理合約
• 早期業務多數時間都在 Doer 模式，這沒問題——但每天都要刻意撥時間給 Finder 與 Keeper

Finder Work 的具體動作#

• 街上、健身房、健身房、健身房（三家）認識陌生人
• 每天設一個「認識新人配額」並收集聯絡資訊
• 建立後用「現有關係孵化新關係」——要 referrals、用成功經驗 leverage 新案

Keeper Work 的具體動作#

不論手上有多少錢，立刻開始決策：

• 花多少在行銷？目標是什麼？怎麼達成？
• 作者起步時：每筆收入 50% 留稅、40% 房租伙食、10% 投回事業
• 用那 10% 印明信片、放廣告
• 規模拉大後再決定：客戶禮物、晚餐、團隊出遊、推案行銷材料、潛客生成（lead generation）

Doer Work 的具體動作#

從打開電燈、回信、貼郵票到帶看、丈量、油漆、佈置、倒垃圾 ⋯⋯ 什麼都做。隨著事業擴大，Doer 工作仍會存在，只是內容從「拿東村五樓無電梯公寓的鑰匙」進化到「跟開發商與建築師決定 200,000 平方呎建案要做幾房幾廳」。

拯救你的理智：善用 Leverage#

人不能同時在兩處。作者初期有衝突的看屋時段，就請同事代看、佣金五五分。

Serhant 第十五守則：在球落地之前，至少接到半顆球（Catch half a ball before you let it hit the floor）。50% 的某個東西，永遠優於 100% 的零。

其他應用：

• 賣場可以跟同事「分區防守」（zone defense）共享客流
• 自組小型 mini-team，把不同強項組合起來——拍《Sell It Like Serhant》第一集時，賣高爾夫器材的 Marc 跟同事互鬥客源，作者建議他們合作

一日終極銷售機器排程（建議版）#

你不一定要照抄，但這是作者推薦的版本：

• 04:30 起床、收回信件——讓人知道你動真的
• 04:45 健康早餐
• 05:15 運動
• 06:30 看報，找跟你工作相關的文章
• 06:45 沖澡、打扮、看起來厲害
• 07:30 處理家人——便當？作業？再見！
• 08:00 進辦公室——立刻做今天最難的那件事
• 08:30 Finder：今天怎麼擴大通訊錄？
• 09:30 看一天行程，分配 Keeper、Doer、追蹤的時段
• 09:45 團隊會議：跟某成員談合作、創造槓桿
• 10:30 Follow-up：聯絡熱與溫客戶
• 11:30 Follow-back：寄信給流失的客戶
• 11:45 Keeper hour：決定下個案子的行銷預算
• 12:30 跟潛在客戶午餐
• 13:45 Follow-through：把午餐答應的資料寄出
• 14:00 Doer：賣、賣、賣
• 17:00 Follow-back：寄信給剛在星巴克認識的人
• 17:15 Doer：發想行銷素材
• 18:15 LIFE：跟家人、伴侶、小孩說說話
• 23:00 快速回信，再展示一次稱霸感

The Serhant Way（章末總結）#

Balls Up 是衝量的關鍵，FKD 是讓 Balls Up 可持續的結構。每天都要切出時間做 Finder、Keeper、Doer，不論你在職涯哪個階段。

• Finder：CEO，決定方向
• Keeper：CFO，管財務
• Doer：士兵，執行帶來勝利

練習：設計你自己的「啟動儀式」#

作者的儀式是 “Ready, set, GO!"——爸爸從小喊到大的口頭禪。電梯門打開那一刻講出來，自己就被切換到「專注、主動、霸氣、努力、稱霸」模式。

找一句對你有意義的詞或句子，把它變成早晨儀式。試著用一段時間，看看是否感覺到差異。