1700 萬美元成交背後的五年追蹤#

2017 年 4 月 7 日，作者賣出 1700 萬美元公寓給「神秘國際先生」（International Man of Mystery，本名 Sebastian Locke）。表面看是一個下午看六間就成交的奇蹟，事實上這筆單從五年前就開始累積。

故事的起點#

2012 年 3 月 8 日，《百萬美元上市紐約》第一集播出後一天，作者期待電話被打爆，結果整個辦公室靜悄悄。直到傍晚五點，Mrs. Vivian Locke 來電：「我先生 Sebastian 跟我想在曼哈頓買房，預算大約 300 萬美元。」

  • 第一年：跟著 Mrs. Locke 把曼哈頓五大區看了個遍，每次接近出價，先生就找到挑剔點
  • 後來作者學到要先「篩客戶」（qualify buyers），但 Locke 夫婦從未從追蹤名單中移除
  • 改成每三週固定追一次，從新建案資訊到團隊月報

一封關鍵的回信#

2013 年 12 月 12 日，作者寄了 33 East 74th 新建案資訊。隔天 Sebastian 回信「謝謝，我之前不知道，可以考慮看看」——但他並沒有買。

故事的真正轉折發生在 2016 年 12 月，Sebastian 親自打電話給作者：

  1. 他離婚了（不太意外）
  2. 他預算從 300 萬升到 1500–2000 萬美元
  3. 他打給作者的理由是「你這麼多年一直勤奮地保持聯繫」

最終 4 月 7 日成交，佣金 51 萬美元，等於從見到他那天起，每天「賺」280 美元。

三個 F：Follow-up、Follow-through、Follow-back#

作者把「追蹤」拆成三段，類比為打高爾夫球：

  • Follow-up：揮桿擊球（第一次接觸）
  • Follow-through：決定球的方向（兌現你說過的話）
  • Follow-back：回到球邊再揮一次（持續經營已成交與未成交者）

F-1：Follow-up（追蹤）#

把客戶分為三類#

客戶溫度分級：

  • HOT（熱）：已準備買、有時程——每天聯繫
  • WARM（溫）：在考慮、有興趣——每週聯繫
  • COLD（冷）：暫不買，但仍每月聯繫一到兩次——當他決定要買時，你剛好就在

追蹤的紀律#

  • 把追蹤排進行事曆——「為何要花一小時追蹤而不去看 Grey’s Anatomy？因為行事曆說了」
  • 久了會像刷牙一樣自動化，到時就不用排程了

帶價值的追蹤#

不要寄「Hey, 你還想買按摩浴缸嗎」這種廢信。每封追蹤都要附帶價值：

  • 新品上市、優惠資訊
  • 一篇相關文章（例如「有按摩浴缸的人活得更久」+ 本週免運）
  • 抓住客戶生活事件——作者追蹤客戶 IG，記下生日，看到 Greta 兒子滿十歲就寄信：「James 長這麼快，妳家公寓應該開始覺得擠了吧？」

親切的追蹤比制式的追蹤更有效。讓對方感覺你是朋友在關心，而不是業務在催單。

F-2：Follow-through（兌現）#

Serhant 第十一守則：對待每一位客戶，都當作是全新客戶（Always treat clients like they are brand-new）。

客戶 Campbell Killian 把房地產當興趣，常傳訊問各地物件——有次甚至要作者幫他研究愛荷華（Iowa）的房子。

  • 作者團隊只要有人說「我太忙沒時間回客戶」，隔天就不在團隊裡
  • 客戶資料庫不是郵寄名單，是「關係的清單」
  • 老客戶與新客戶等值——十年前那張 100 美元，現在還是 100 美元

Follow-through 的本質#

做你說過的事：

  • 答應幫忙做研究就做
  • 承諾 12 小時內回信就做到
  • 對自己承諾的（例如每天認識三個新人）也要算數

經過大量 follow-through，Campbell 後來透過作者買了 3,600 萬美元的 Park Avenue 公寓。

F-3：Follow-back（再追）#

Follow-back 是跟「老客戶」與「沒選你的人」保持聯繫——多數業務忽略這一段。

868 Lorimer 案例#

  • 2016 年 12 月在 Boom Boom Room 派對遇到開發商 Jonathan Stern
  • 在電梯下樓時就立刻寄信約見面（永遠不要等著追蹤——立刻追蹤）
  • 對方說「我已經有 broker 了」，作者沒搶單，只是禮貌地把對方加進電子報名單持續 follow-back
  • 六個月後對方主動回頭，作者用四天時間（通常需要六個月以上）開出整個新建案
  • 最終六個月內賣掉九成單位、打破兩項價格紀錄

不被選上的反擊：Impact 樹與書籍轟炸#

某大開發商嫌作者「團隊太小」沒選他做 Park Slope 案：

  • 作者送了一棵 10 呎高的無花果樹（fig tree）到對方辦公室，附紙條只有一個字：「IMPACT」
  • 兩年後對方回頭找他 pitch 布魯克林第一棟超高摩天樓
  • pitch 完聽說「幾個月後再回覆」，作者送了一個漂亮的書架，接著每天寄一本書配紙條
  • 一個月後對方回信：「U WIN. LET’S DO IT. BOOKS CAN STOP NOW.」

約下次見面時要主動提日期，不要只問「您方便嗎？」——掌握合作關係的節奏。

The Serhant Way（章末總結）#

The Three F’s Rule

THE FOLLOW-UP#

  1. 永遠不要期待別人主動聯繫你
  2. 追蹤到對方說 YES，或你看到他的訃聞為止
  3. 對 active 客戶每天都要追蹤
  4. Follow-up 是擊球——第一步

THE FOLLOW-THROUGH#

  1. 做你說過的事
  2. 必要時建立究責機制
  3. 永遠記得你擁有的不是客戶，是關係
  4. Follow-through 把球導向你想要的方向

THE FOLLOW-BACK#

  1. 跟過往客戶保持聯繫
  2. 成交不是關係的結束
  3. 與「沒成交」的人也要持續聯繫
  4. Follow-back 讓球再一次回到場上

全部都失敗時，還有第四個 F：「Fuck it」——不是放棄，而是放下情緒，把注意力投到下一顆球。

Backward Work for the Deal The Seven Stages of Grief Selling Forward