Linus 的紫色運動服#

作者在東 36 街一場開放看屋遇見一位穿亮紫色運動服、頭髮像愛因斯坦的怪人 Linus。當時其他男士都穿西裝，Linus 看起來像有人怪叔叔，但作者上前搭話，發現對方對自己很有自信。

• 他直覺認為布魯克林公園坡（Park Slope）一棟剛上架的褐石屋更適合 Linus
• 介紹後 Linus 直接出價買下
• 作者要求 proof of funds，對方回「Pls Google」，一查才發現他是歐洲知名時尚集團的繼承人，身價約 10 億美元

不要以貌取人。從穿運動服的億萬富翁，到穿著磨破袖口針織衫的小老太太，都可能買得起千萬美元公寓。對所有人保持開放與尊重，避免錯失大客戶。

將陌生人變成客戶：零恐懼#

作者賣過公寓給：健身房遇到的、星巴克排隊的、上海餐廳請他遞餃子的家庭 ⋯⋯ 每個經過的人都是潛在客戶。但前提是——你必須敢開口。

Serhant 第六守則：人們不喜歡被推銷，但他們喜歡跟朋友逛街（People don’t like being sold, but they love shopping with friends）。

把健身房當教會#

作者觀察到辦公室裡兩位以色列同事業績很好，他們的客戶來自「猶太會堂」。作者沒辦法去教會，但他「宗教式地」上健身房，於是把健身房當作他的教會：

• SoHo 的 Equinox（午後）：第一週就接到一筆 350 萬美元的 loft，四天賣掉
• 金融區的 Trinity Boxing Club（早晨）：認識花旗銀行的 Frank，月底前賣掉他在 Water Street 的公寓
• New York Sports Club（晚上）：全市 150 家分店，方便晚上順道進去

Serhant 第七守則：先建立連結，再談產品（Connection first, product second）。

不能像聯誼一上來就求歡#

開場不能是「Hi，我是房仲，這是我的名片」。作者在健身房的開場白：

• 「Need some water? My name’s Ryan.」
• 「Need a spot?」
• 「Nice Nikes!」

找你的「快樂之地」（happy place）——你會頻繁出現、能自在攀談陌生人的地方。對作者是健身房、維他命專賣店、SoHo 的 Nike 店。對你可能是公園、咖啡店、瑜珈教室。

設定每日配額#

Serhant 第八守則：社交資本（social currency）很重要——認識的人越多，做的生意就越多。

每天認識三個新朋友、留下聯絡方式。一年下來等於多存了 1,095 個「人脈美元」。蜜月在紐西蘭遇到的 Von Tonnenberg 夫婦，幾週後在 SoHo 買了 400 萬美元公寓給準備畢業的子女——一切始於早餐桌上一句「Care levitator」（Kiwi 口音的 Car elevator）。

完美的平衡：為「Deal」工作，不是為「Sale」#

多數業務不是太強硬，就是太順從。兩者都關不了單。

二手車業務情境（壓迫型）#

只想推產品、根本沒在聽客戶。客戶要的是 minivan，他硬要賣 Corvette。結果不是嚇跑客戶，就是賣出後客戶後悔（不會打手排、後座塞不下三個小孩），怨恨你一輩子。

Serhant 第九守則：不要每次都賣最貴的產品。把客人推到負擔不起的價格不會帶來回頭客；做小單，總比沒單好。

導遊情境（被動型）#

「這是走廊、這是廁所、這是牆」——不是賣，是介紹。光按燈開關沒人會買單。

Steve Jobs：「人們在你拿出來給他們看之前，並不知道自己想要什麼。」Linus 原本只想要 Murray Hill 的公寓，但作者根據對他的理解，賣了 Park Slope 的褐石屋。

為 Deal 工作的人具備什麼#

真正能成交的業務具備這六項特質：

• Relentless（不懈）：永遠正面、就緒、迅速
• Empathy（同理）：把自尊放下，站到客戶的鞋裡
• Patient（耐心）：對結果可以著急，對客戶必須耐心
• Listen（傾聽）：不只 reply，要 respond——先讓客戶說完再回應
• Bring Value（帶來價值）：用你的專業把客戶與對的產品連起來
• Respect（尊重）：對客戶、對產品、對流程都誠實

哇哦時刻（The Wow Moment）#

作者從 Barneys 一位鞋業務身上學來最重要的招數之一。當時他預算 250 美元，業務先讓他試一雙 800 美元的 Prada——

• 一穿上像兔子變成義大利樂福鞋，舒服到走路都更挺
• 業務沒逼他買，只說「我只是想讓你試試」
• 然後遞上 450 美元的 Ferragamo，瞬間覺得「比 Prada 便宜多了」，當場買單

Serhant 第十守則：你無法跟別人的錢包談判，但你可以跟他們的感覺談判（You can’t negotiate with someone’s wallet, but you can negotiate with their feelings）。

Wow Moment 的兩個效果#

• 打開上限：讓客戶自己感受好東西的差距，自然會願意往上加預算
• 校準期待：讓客戶知道自己的預算可以買到什麼，而不是被嫌棄「你的預算太低」

作者把這招用在客戶 Amanda 身上——她預算 $3,500、看上一間 $3,400 但無景觀的公寓還在猶豫。作者帶她去看一間 $4,250、有露台、滿城景觀的「Wow 公寓」，然後說：「這太貴了我懂。樓下有間一模一樣、沒露台的，$3,850。」當晚她就簽約了。

The Serhant Way（章末總結）#

• 隨時隨地建立連結——任何人都可能是下一個客戶
• 連結必須真誠：不是丟台詞，是把客戶當潛在朋友
• 不要當二手車業務（為 sale 工作）
• 不要當導遊（為 client 工作）
• 為「The Deal」工作：Relentless、Empathy、Patient、Listen、Bring Value、Respect

練習：與客戶連結的暖身操#

你的聲音#

• 姿勢先行：站直站正、放鬆不僵硬，呼吸順了聲音才會好
• 伸展舌頭：吐出來上下擺、頂上排牙再推出去、頭部繞圈放鬆頸部
• 繞口令：練習「He threw three balls.」「Unique New York.」「Red leather, yellow leather.」

你的臉#

• 把臉皺成「吃到放一週的壽司」的樣子，撐 10–15 秒、做三次
• 接著做「狗會講話」的驚訝臉，撐 10–15 秒、做三次

你的氣場：你是銷售動物#

作者小時候被叫 Cryin’ Ryan，他會邊哭邊喊「我不是 Cryin’ Ryan，我是 Ryan the Lion！」現在他建議業務在需要勇氣時，把自己想像成一隻動物——學狗叫、學獅吼、在地上滾都行。一旦你曾經像大象一樣鳴叫過，跟陌生客戶開口就根本不算什麼。