一封看似詐騙的 Email#

作者剛入行不久時，收到一封來自「亞特蘭提斯先生」（Mr. X of Atlantis）的詢問信，自稱在「能源產業」工作、想在紐約投資房地產。所有徵兆都顯示這是垃圾信，但他選擇回信「YES」。

• 半信半疑下談成中城一間 850 萬美元公寓，最終以 820 萬成交
• 簽約前 Mr. X 突然失聯，作者壓上最後幾千美元飛去巴黎找人
• 在巴黎街頭啃馬卡龍等了一整天，差點以為自己被詐騙
• 最後在酒吧裡陪客人喝到凌晨三點，才拿到簽好的合約
• 過戶當天，Mr. X 拉著他坐黑色 SUV 衝去 JFK 機場，順手買了一架黑色 747 客機，再回曼哈頓完成過戶

Serhant 第三守則：永遠不要低估面對面會面的力量。Email 與簡訊有時就是不夠用，把人請到面前才能讓對方做決定。

Serhant 第四守則：成交意味著時時刻刻把自尊放下。Mr. X 立規矩、忽然失聯、最後一刻才傳訊，作者只能照著遊戲規則走——銷售也是服務業。

幾年後，Mr. X 在紐約累積了 2.5 億美元的房產組合，全部由作者經手。

說 YES 等於賣更多#

多數業務只對「容易的單」說 YES，這是業績差距的核心原因。Mr. X 看似瘋狂的案子若沒人接，就永遠不會成交；對它說 YES，就獲得別人不會有的機會。

Serhant 第五守則：幾乎每一筆銷售都會出現反對意見（objection）。目標是把負面立刻翻成正面。

例如：

• 一間採光差的公寓 → 對「幾乎不在家」或「只在晚上回來」的客戶，反而是「不必為看不到的視野付錢」
• 列出你這個產業最常見的反對意見，事先想好正面詮釋

作者說過 YES 的事情包括：

• 接演實境節目
• 賣「鬧鬼」的褐石屋
• 接手已被 15 個經紀人放棄的客戶
• 為了一批新房，兩週內開出布魯克林分公司
• 唯一說 NO 的，只有「在開放看屋現場放一隻活老虎」

即興劇是祕密武器（Improv）#

作者每週一團隊會議都安排即興劇（improv）訓練。看起來像馬戲團，但這是他們的祕密武器。

Improv 的核心規則就是「Yes, and」——夥伴拋出任何荒謬命題，你都要接住、加碼。NO 是被禁止的，銷售現場也是。

立刻去上即興劇課的九個理由#

1. 打開人際連結：跟陌生人講話會更自在
2. 快速應變：對任何問題或反對意見即時想出回應
3. 大腦預設 YES：「無法成交」變成不再可能的選項
4. 照出強弱項：迅速看清自己的長處與盲點
5. 每筆 deal 就是一場戲：學會跟 scene partner 互動
6. 聽完再回應：聽到客戶真正要的，是成交關鍵
7. 掌握敘事方向：把對話導向你想要的結局
8. 克服害羞
9. 真的很好笑

每筆交易都是一場戲#

銷售本質上是說故事。客戶是你的 scene partner，你必須先聽再回應。一個業務只有一個調，是賣不動的——你得即時換歌、換音準。

成交前先問自己這幾件事：

• 我此刻能不能做某件事讓客戶生活更輕鬆？（包括配合早起或晚下班的時段）
• 客戶需要陪伴嗎？對他來說這個流程是新的嗎？是否需要更多 hand-holding？
• 客戶需要被輕推一下嗎？是不是要讓他感受到「這個機會窗口快關了」才會行動？

像奧斯卡得主一樣念台詞——不是背稿，而是讓每一句聽起來像第一次說。發自真心，必要時激起情緒，但不要假裝。

自信星球（Planet Confidence）#

客戶之所以買單，不是因為作者是房地產的綠野仙蹤，而是因為他從骨子裡散發出自信。「這間公寓很棒，你應該今天就拿下」——這句話之所以有效，是因為說的人完全相信。

要讓客戶說 YES，自信必須像汗一樣從毛孔滲出來。

• 決定自己就是「宇宙史上最強的業務」
• 不是不犯錯，而是承諾「比任何人努力、為客戶多走每一哩路」
• 你也可以基於不同理由成為最強——關鍵是先做這個決定

一次承擔一個風險#

童年時作者爸爸帶他和弟弟逐家敲門認識鄰居，從房屋一二的恐懼，到房屋三的 Badavas 一家，他突然體悟：

• 風險其實是可承擔的
• 不冒險，第一天上學就會孤單坐在餐廳
• 冒險是一種技能，每按一次門鈴都在累積

銷售裡的風險（陌生開發、見新客戶、改變慣用話術）也是一樣。把焦點從「萬一被拒」搬到「門後可能有什麼獎賞」，再去敲那扇門。

害羞還是會回來：仍要硬著頭皮跳進去#

作者承認到現在還是害羞。某次他比太太早到一場全希臘人的慈善晚宴，一個人在角落假裝看手機看了半小時，最後逼自己走向最近的攝影師講「Hi, I’m Ryan」，才慢慢把場子打開。

業務必須一直跟人講話，因為任何人都可能是下一個大客戶。每一次「第一句話」都會難，但永遠不能讓害羞阻擋自己。

The Serhant Way（章末總結）#

• Saying YES = Selling More——不確定怎麼做也先說 YES
• 做到 YES 包含：依別人的規則玩、把負面翻成正面
• 持續累積自信
• 上一堂即興劇課
• 每冒一次險，自信就再長一點

練習：The Question Game（提問遊戲）#

業務最關鍵的技能之一，是「持續問下去」。

玩法：

• 計時兩分鐘（熟練後拉長）
• 你問對方一個問題
• 對方只能用「另一個問題」回答
• 雙方持續用問句對話，直到時間結束或有人卡住

效果：訓練你打破「我很好」這種死路回應的反射，創造延伸對話的肌肉。