There are those who have the truth within them, but they tell it not in words. — Kahlil Gibran
2019 年 12 月馬德里全球氣候大會，當時 16 歲的 Greta Thunberg 上台。她的開場是這樣的：「在 SR 1.5 IPCC 報告第二章第 108 頁裡寫到，若我們要有 67% 機率把全球升溫控制在 1.5°C 以下，我們在 2018 年 1 月 1 日還剩下 420 gigatons 的 CO₂ 額度。今天當然又少了，因為我們每年排放約 42 gigatons CO₂，包含土地利用……」
看完是不是有點茫？Thunberg 後來受訪坦言：「我那場基本上就是事實和數字的堆疊。然後人們看了，感覺像是沒有人聽懂我說什麼。」
她犯的是公開演講最常見的錯誤之一：用一陣事實、數據、統計轟炸觀眾。
亞里斯多德的修辭三柱：logos（邏輯）、ethos（人格）、pathos（情緒）。學校教我們論點要有證據（logos），有些撰稿人甚至認為演講最動人的不是語言、是邏輯——這讓很多人把講稿塞滿統計。
數據的危險#
在演講中段（你的核心論證所在），有許多理由要對「事實與數字」保持警覺。
觀眾天生對數字有戒心#
- 在錯訊息（misinformation）的時代，許多人本能地懷疑你拋出的任何數字。
- 統計、圖表、長條圖可以被誤導性地包裝。經典書名：《How to Lie with Statistics》。
認知失調與確認偏誤#
- 觀眾可能根本不想接受你的證據。
- 與既有信念衝突的資訊，會引發「認知失調」（cognitive dissonance）。
- 我們抵禦它的本能是「確認偏誤」（confirmation bias）——Simon & Garfunkel 的歌詞做了最好的定義：「a man hears what he wants to hear / and disregards the rest.」
事實打不過恐懼#
作者在白宮時，西非的伊波拉病毒（Ebola）疫情爆發、美國境內也出現首例，全國恐慌。實際在美國本土感染人數呢？整整……兩位（醫院的兩位護理師）。歐巴馬團隊一篇又一篇講稿用證據安撫人心，「我們必須記得基本事實」——是該做的事，但對恐慌幾乎沒有效果。
天文學家 Neil deGrasse Tyson 的話：「你不可能用理性，把人從一個他不是用理性走進去的論點裡拉出來。」
數據甚至會反效果#
- 一項研究：對疫苗持懷疑態度的家長，被提供更多疫苗資訊後，部分家長反而更不願意讓孩子接種。
- 倫敦大學學院（UCL）與 MIT 認知神經科學家 Tali Sharot：「數字與統計對發掘真相是必要而美好的，但它們不足以改變信念，且對引發行動幾乎毫無用處。」
「同情心麻木」（psychic numbing）#
把問題講得越大，捐款會越多嗎？錯。多項研究顯示，當需要幫助的兒童人數越大，捐款金額越少。
經典「Rokia 實驗」：一組受試者聽到援助非洲糧食危機的呼籲，只集中在一個小女孩 Rokia 身上時，慷慨捐款；另一組同時聽到 Rokia 的故事加上整體危機的統計，捐得反而更少——統計似乎稀釋了對 Rokia 的同情。
Deborah Small（該研究主導者）：「人類很難對統計產生情感。」
如果一定要用數據#
用數據之前自問：
- 這個數字會幫觀眾把議題搞清楚嗎？
- 這個數據會增加觀眾採取行動的可能嗎？
- 這個統計講了一個故事嗎？
如果答案都是 No，那這個數字就沒必要。
歐巴馬就用對過——任期最後一年，多起手無寸鐵的非裔美國人遭警察開槍事件後，他用一連串數據組成了一個故事：
「非裔美國人被攔停的機率比白人高 30%。被攔停後，非裔與西語裔被搜查的機率是白人的三倍。去年非裔被警方射擊的比率是白人兩倍以上。非裔被逮捕的比率是白人的兩倍。非裔被告被以強制最低刑期的罪起訴的比率，比白人高 75%。同樣的罪，非裔的判刑比同等情況的白人長將近 10%。」結尾：「加總來看，非裔與西語裔僅佔總人口 30%，卻佔受監禁人口超過一半。」
——這就是用統計講一個有開頭、中段、結尾的故事。
感受你正在說的話：pathos 勝過 logos#
回到 Greta Thunberg。她在馬德里的幾個月前，在紐約聯合國發表了另一場演講，那一場震驚世界：
「我的訊息是：我們會盯著你們。」「你們用空話偷走了我的夢想與童年。但我已經是幸運的那群。人們在受苦、在死亡，整個生態系統正在崩潰，我們處在大滅絕的開端，而你們能談的卻只有金錢、永恆經濟成長的童話。How dare you!」
她每一句都揮手強調，聲音幾乎破裂、淚水盈眶。當週聯合國有無數講者，但這位 16 歲女孩的話穿透了世界——因為她做了所有偉大講者會做的事：發自內心，帶著熱情與信念。她不是「說」這些字，她感受這些字。
蜜雪兒‧歐巴馬擅長這件事。撰稿人 Tyler Lechtenberg 回憶一次稿件對焦會議她對著草稿說：「我們在這裡到底在幹嘛？」——意思是「這篇講稿沒有情感的核心」。
「她作為講者最強的力量之一，是她對演講帶來的情感。她不感受到什麼就不會講。然後反過來，觀眾也會感受到。」
我們對觀眾的情緒（pathos）唯有在我們自己先感受到時才會啟動。最動人的不是邏輯，是情感——是我們作為講者帶到演講中的感受、誠意、真誠。
又一個不要把演講外包給 chatbot 的理由：演講是「會說話的人」與「會聽話的人」之間根本的人類經驗。沒有任何機器，再聰明，也不會真正知道你心裡有什麼。觀眾要的是更多人性，不是更少。
用情緒詞彙#
研究顯示：
Wharton 的 Jonah Berger 與同事 Katherine Milkman 分析約 7,000 篇網路新聞文章：會引發強烈情緒（敬畏、憤怒、焦慮）的文章，更容易被分享。情緒會引起「physiological arousal」（生理性激動），讓我們想把這個經驗分享給家人朋友——「如果你讀完文章感受到同樣情緒，它會把我們拉得更近。」
紐約大學心理學家分析超過 56 萬則 Twitter 推文（涵蓋槍枝安全、同性婚姻、氣候變遷等議題），含有道德與情緒詞彙（crime、mercy、right、afraid、love、weep、abuse、honor、spite、faith、sin）的推文，每多一個這類詞就多 20% 被分享機率。
準備演講時，上網搜尋「Feelings Wheel」或「Emotions Wheel」——這是心理學家原本設計給個案辨識與表達情緒用的工具，正好讓你的演講變得更有溫度。
- 不要只說 happy，說 proud / optimistic / joyful / hopeful。
- 不要只說 angry，說 frustrated / furious / indignant。
- 不要只說 surprised，說 amazed / excited / in awe。
該情緒就讓自己情緒：時代已經改變#
過去領導者（特別是女性）展露情緒被嘲笑為「弱」「不穩」。今天某些刻板印象仍在：女性領導被視為「太情緒化」「不夠有效」。一項研究指出，有色人種在工作場合表達憤怒，更容易被貼上「激進」「不團隊合作」的標籤；同樣的白人員工卻被視為「對工作有熱情」——這是我們仍要在職場、社區、自己心裡處理的偏見。
撰稿人 Sarada Peri：「展現情緒對女性與有色人種總是更難。但分享情緒是建立信任最好的方式之一；一場空洞冰冷沒有情感的演講，對任何人都是風險。」
從心發聲已被廣泛視為「真誠」（authenticity）的標記。
- 2008 年希拉蕊‧柯林頓（Hillary Clinton）競選途中談公共服務承諾時哽咽——以前可能被視為「不適合領導」，當時被視為「人性化」。
- 不只女性。底特律雄獅後衛 Jamaal Williams 賽後含淚把奪勝獻給已逝的曾祖父，影片爆紅。
- 費城老鷹的 Jason Kelce 宣布退休時哭了好幾次，被讚「美麗、就是美麗」的情感真誠。
Newtown 之後：歐巴馬最被記住的演講#
Connecticut 州 Newtown 槍擊案中，槍手在 Sandy Hook 小學殺害 20 名孩子與 6 名教育者。歐巴馬走進白宮簡報室，第一分鐘就講不下去：
「今天罹難者多數是孩子——介於 5 到 10 歲的美麗小孩。」他停下來、擦掉一滴眼淚、嘆氣、整理稿子，又試著開口、又再停下來——大約十秒鐘的沉默，他在那站著，努力穩住自己。終於抬起頭，邊講邊擦淚：
「他們有整個人生在前頭。生日。畢業。婚禮。屬於自己的孩子。」
歐巴馬八年總統任內 3,477 場演講與聲明，能想起多少？這場是少數會被記住的之一——不是因為文字優雅，也不是因為邏輯，而是沒有預告、沒有腳本的人類情感。「他不是只以總統身分說話，是以一個父親的身分說話。」
脆弱的力量：Olivia Vella 的故事#
從心發聲有時意味著分享我們平常藏起來的部分——挫敗、痛苦、創傷。許多人聽到這個就害怕，尤其面對陌生觀眾。有些教練還會說「不要太私人」。作者強烈反對。
亞利桑那州 Queen Creek 的 Olivia Vella，13 歲。表面上她過得不錯：成績好、打排球、社區劇團跳芭蕾。但她私下被診斷有身體變形症（body dysmorphia）、焦慮、憂鬱：「我覺得自己醜陋……我很難交到朋友，午餐時間被排擠在外。」
英文老師指派每位學生在課堂上朗讀一篇個人散文。Olivia 立刻決定要說真心話。
她用 6 分鐘對全班朗誦自己寫的詩：
「挑一套符合最新流行的衣服……化點妝才能在外面露臉、稍微好看一點……記得把頭髮燙成優雅的捲度……把肥腳塞進那雙夾腳磨血泡的 Converse，因為大家都穿、你不能落單……每一件衣服都不舒服。」
「但即使你花了好幾個小時打扮，你永遠不會比學校其他女孩好。」「你拼命忍著一點眼淚，可是你覺得你在忍住一整道海嘯般的情緒……為什麼我不夠好？」
走到結尾她聲音上揚：
「你告訴自己『我只是想要被人喜歡，我只是想要被接納』。但跳過正餐、在手腕上劃刀，並不能修補這些。你看著別的女孩希望你是她們，可是別的女孩看著你也希望她們是你……社會錯了。你被愛著。你珍貴。你美麗。你有才華。你有能力。你值得被尊重。你可以好好吃那一餐。你是七十億人裡的唯一。最重要的，你已經夠好了。」
老師與部分同學落淚，其他人鼓掌歡呼。Olivia 後來告訴作者：
- 「我緊張得要命，我以為大家會笑我。可是這是我表達自己感受的時刻。我至今仍與焦慮和憂鬱共處，但分享這些情緒，是把力量還給自己的方式。」
- 「我能看到我的話正在影響他們。幾乎每個事後來找我的同學都說『我好高興你說了，因為我的感覺一模一樣。』我學到我並不孤單，我們也都更把彼此看成『人』了。」
- 影片爆紅。一位懷俄明州的女孩寫信：「你的詩救了我。它讓我能快樂。」一位 60 歲的女士寫道，她每天都覺得「自己永遠不夠好」，「你像在直接對我說話。」
「我們都試著把感受鎖起來、擺出『我們都過得很好』的假面。但當我們脆弱的時候，我們才能讓人看見真實的自己——不完美、有缺陷。讓情緒被看見，是讓別人也能做自己。」——Olivia Vella
對「他們的心」說話#
從你自己的心發聲後，下一步是對觀眾的心說話。
對「一個人」說話#
2013 年 4 月 15 日波士頓馬拉松終點線爆炸案，三人罹難、近三百人受傷。歐巴馬要在 48 小時內完成於波士頓追思會的講稿。
作者寫稿時的私房技巧：想著一位真實具體的人，為他寫。當時他想到的是他的 Uncle Dan：
- 道地波士頓人，從小是教堂的祭壇男孩、天主教學校畢業生、波士頓學院橄欖球與冰球的季票持有人，常出沒在不少波士頓酒吧。
- 鐵桿保守派，不是歐巴馬的粉絲（每年感恩節都跟作者抗議！）。
作者一邊寫一邊想：「Uncle Dan 在酒吧裡跟朋友看這場演講時，他想聽到什麼？」
歐巴馬的演講畫面：
- 描繪那個美麗的春日清晨，跑者繫好鞋帶——「然後，霎時，那一日的美麗碎裂了。」
- 對著醫院裡看直播的傷者：「You will run again.」
- 半場後語氣轉換：「你們的決心，是對犯下這暴行的人最大的反駁。如果他們想嚇唬我們、讓我們動搖那些讓我們是美國人的價值——現在應該很清楚了，他們挑錯城市做這件事。」教堂全場起立鼓掌，他在歡呼聲中對著麥克風喊：「Not here in Boston! Not here in Boston!」
- 收尾：「明年此時、四月第三個週一，世界會回到這座偉大的美國城市，跑得比以往更用力、為彼此歡呼得比以往更響亮——為第 118 屆波士頓馬拉松。Bet on it!」
當天下午作者收到 Uncle Dan 的語音留言（他很少打電話）：「Terry，我是你叔叔 Dan。我剛看完總統的演講，我們大家都看了。他講得很好。是一場非常棒的演講，我只是想讓你知道。」
一場演講讓兩個立場差很遠的人在情感上相遇。歐巴馬透過對 Uncle Dan 的心——他所愛的城市、他所代表的精神——說話，做到了這件事。當你寫一場演講時，找到你的 Uncle Dan。
對「他們的經驗」說話#
歐巴馬最後一年三場歷史性訪問：
- 古巴：成為近 90 年來首位訪問古巴的美國總統。在哈瓦那致敬古巴在醫療、教育、創業上的成就，承認從未被美國總統承認過的事實——美國對古巴的貿易禁運是「過時的負擔」「只在傷害古巴人民而不是幫助他們」。
- 廣島（Hiroshima）：成為首位現任美國總統訪問廣島。在紀念公園他要世界正視當地人承受的恐怖：「我們為什麼來到廣島？為了沉思一股不久前曾被釋放的可怕力量。為了哀悼包括十萬以上日本男女老少、數千朝鮮人、十多位被俘美國人的亡靈。他們的靈魂在對我們說話。」
- 寮國（Laos）：人均歷史上被轟炸最嚴重的國家。九年內美國丟下兩百萬噸以上炸彈。歐巴馬：「正如一位寮國人所說，『炸彈像下雨一樣落下』。村落整個山谷被夷平……無數平民被殺。那場衝突再次提醒我們——無論動機、無論意圖，戰爭都會帶來可怕的代價，特別是對無辜的男人、女人、孩子。今天，我與你們站在一起，承認那場衝突中各方的苦難與犧牲。」
政治批評者把這稱為「八年的道歉之旅」。事實不是這樣——歐巴馬只是在做所有好講者都會做的事：對觀眾展現同理心，承認形塑他們的歷史。
作者在演講後常隨機問外國觀眾感想，得到的回應幾乎都不是某句台詞，而是：「他看見我們。他理解我們。」想想你最印象深刻的演講——你記得的多半也不是哪句話，而是那位講者讓你感覺如何：被看見、被聽見、被理解。
給觀眾看見「人臉」#
2016 年夏天敘利亞內戰已五年多，數十萬人喪生，1100 萬以上流離失所。但對世界而言，這些只是數字。
然後人們看到了 Omran：阿勒坡（Aleppo）一場空襲後，一段救護車內影片流出——5 歲的 Omran Daqneesh 穿著短褲與 T 恤、滿身灰塵，左半邊臉染血，靜靜坐在車裡，試圖把手上的血擦掉。瞬間，全世界的父母都能在他身上看見自己的孩子。
心理學稱之為「可辨識受害者效應」（identifiable victim effect）：人對特定、可被辨認的個人產生同理心，遠勝對一個更大的群體。Rokia 實驗已說明過這一點。
神經經濟學家 Paul Zak（Claremont 研究所）發現：當我們聽以人為本的故事時，大腦會釋放催產素（oxytocin）——他發現的「道德分子」（the moral molecule），與同理心、慷慨、慈悲相關。
實驗：受試者觀看十幾則公益廣告，有人注射安慰劑、有人鼻噴合成催產素。結果：注射催產素的人對廣告中的人關心程度更高，捐款多 56%。
「If I look at the mass, I will never act. If I look at the one, I will.」（傳為德蕾莎修女的話）
不要試著對你的觀眾鼻噴催產素。但你可以做次好的事：講一個人的故事，逼他們「look at the one」。歐巴馬說過：「我學到的事是要說故事，不只是事實；要訴諸人們的心，不只是腦袋。」
Alex 的信：6 歲男孩感動了世界#
紐約 Scarsdale，6 歲的 Alex Myteberi 從媽媽的手機看到 Omran 的影像。他無法停止想他。「他眼裡有淚，他想做點什麼。」於是他坐到餐桌邊，拿出爸媽的黃色法律便箋與一支藍筆，寫了一封信給歐巴馬總統，說他想讓 Omran 來紐約跟他和家人住。
白宮信件處立刻把信送到撰稿團隊。歐巴馬正準備在聯合國難民峰會發表演講，這封信成為點睛之筆——他在演講尾聲讀出 Alex 的話，這個習慣冷靜的會議室罕見地爆出掌聲。但更感動人的，是接下來：
幾天前白宮的影像團隊去 Alex 家拍他。他坐在同一張寫信的餐桌前讀出自己的信。這封信本身成了一場演講：
Omran「會是我們的兄弟」。「我妹妹 Catherine 會幫他抓蝴蝶與螢火蟲……我們可以一起玩。」「他不會帶玩具來，所以我會分享我的腳踏車，我會教他怎麼騎……我會教他數學的加減法。」
影片爆紅，更多人看見像 Omran 這樣的孩子的處境，也募到更多人道援助資金。
Alex 後來告訴作者：「就算我們有不同的膚色或不同的宗教又如何？我希望同情心像呼吸一樣常見。我們都只是想被人關心、過上好生活。我們可以做到——只要我們互相幫助。」
歐巴馬在演講中說：「我們都可以從 Alex 身上學到東西。」我們上台時都該記得——一個人的故事可以穿透所有數字、把看似不可承受的議題重新人性化；而有時候，無論我們講得多好，最有力量的話可能不是出自我們之口，而是出自別人——比如紐約的男孩看著敘利亞的男孩，知道我們都是必須互相幫助的人類。
The Download：本章重點#
想連結觀眾並激起行動？不要拿數據淹沒他們，從你的心發聲。最美麗、最動人的部分，是你帶到演講中的真誠、誠意、情感。
- 感受你正在說的話：你最強的時候，是你談論你最在乎的人、志業、社群時。誰是你愛的？致敬某人時——他讓你產生哪三、四種情感？講那些。
- 用情緒詞彙：上 Emotions Wheel 找出能精準傳達憤慨、驕傲、挫敗、興奮的字。
- 讓自己情緒：別只告訴觀眾你「想什麼」，給他們看你「感覺什麼」。展露情緒不是弱點，是力量。
- 脆弱起來：你經歷過什麼痛？什麼掙扎？放下防備、分享自己的懷疑、不安、失敗，能給觀眾一個反思自己的空間，創造同理與理解的機會。
對觀眾的心說話：
- 對一個人說話：寫稿時想著一個具體真實的人。對觀眾說話用「你」，不要用「他們」。
- 對他們的經驗說話：站在他們的位置，理解他們的現實。他們有哪些值得慶祝的成就？他們承受了哪些傷痛、創傷或不公，是我可以承認、甚至設法回應的？
- 給看見人臉：別用模糊措辭和統計描述問題。講一個真實的人——把抽象問題人性化、迫使觀眾「look at the one」。