You have to stand for something bigger than yourself. — Jose Antonio Vargas

任何演講開場之後，緊接著就要進入「重點」：你為什麼要對他們說這些話？你的目的是什麼？

作者主張：一場真正好的演講，只能有一個目的——透過把人團結在一個好的目標下，去做好事。

世界正在分裂：

• 領導人解決不了問題就轉而貶低對手、把弱勢族群當代罪羔羊。
• 渴望收視率的政論名嘴持續煽動政治、經濟、社會分裂。
• 社群媒體演算法靠「讓你憤怒」維持你的注意力，且通常是讓你對另一群人憤怒。

當我們站起來說話——在家裡、在公司、在社區——我們其實在做一個選擇：助長分裂，還是把人聚在一起？讓人燃燒，還是讓人冷靜？

把「目的」對準下列方向：

• 致詞或悼詞：團結家人朋友，重申你致敬之人的價值與一生工作。
• 工作簡報：團結同事，圍繞一個能改善客戶生活的高品質產品或服務。
• 公共會議發言：團結社區或民選代表（至少一個多數），支持你認為能讓本地生活更好的措施。
• 募款／倡議：把觀眾與新志工、新捐款者串起來，去減少苦難或拯救生命。
• 參選：團結盡可能多的選民——不只為選上，更為你能用權力打造更平等、安全、繁榮的社會。

拋掉那句糟糕的老建議：「重要的不是你說什麼，是你怎麼說。」內容才是核心。歐巴馬說過：「你必須端出一個能引起共鳴、能站得住腳的訊息。」

接下來，三個讓訊息有力量的方式：共同的挑戰、共同的身分、共同的理念。

鼓動觀眾迎向「共同的挑戰」#

回想你最有「我們同在一起」感覺的時刻——多半是面對共同挑戰：家人罹患重病、社區遭逢風災、公司被對手追擊、國家被攻擊。

史丹佛商學院（Stanford Graduate School of Business）文化心理學家 Michele Gelfand：「一個群體越是感受到威脅，就越會合作。」她與同事分析了一世紀以上、上百萬字的出版品，整理出一本「威脅字典」（Threat Dictionary）——大約 240 個常用來描述挑戰的字。

範例字（Threat Dictionary）：「anger、attack、chaos、collapse、deadly、devastating、frightening、injuries、murder、storm、suffering、terrorist、victims」。

案例：兩位總統，兩種災難，相同的語言策略#

George W. Bush 在 911 當晚的開場：

「Today, our fellow citizens, our way of life, our very freedom came under attack in a series of deliberate and deadly terrorist acts. The victims were in airplanes, or in their offices… Thousands of lives were suddenly ended by evil, despicable acts of terror.」「The pictures of airplanes flying into buildings, fires burning, huge structures collapsing, have filled us with disbelief, terrible sadness…」

歐巴馬在密蘇里州 Joplin 龍捲風（造成超過 160 人死亡）後的致詞：

「The devastation is comparable and may end up exceeding some of the devastation that we saw in Tuscaloosa, Alabama… So far we know that over one hundred people lost their lives. Others remain missing, and hundreds more are injured…」

兩位總統，兩種完全不同的情境，使用的語言卻同樣具體、生動——這些字會「立刻吸引我們的注意，鼓勵我們集體行動」。

描述挑戰的方式：別含糊，要具體#

別說「我們社區被槍枝暴力影響」——說「槍枝暴力正在殺害我們的孩子，他們不該在學校被謀殺」。

別說「污染影響我們城鎮」——說「這些致命化學物質正在毒害我們的飲用水、危及我們的生命」。

別說「我們的市佔率在被侵蝕」——說「這個新對手正在威脅我們公司的存亡」。

別說「氣候變遷影響我們所有人」——說「氣候變遷帶來的風暴、火災、乾旱正在摧毀我們的家園、毀滅我們的社區」。

但別變成「煽動家」（demagogue）#

民調顯示美國人多年來都說受夠了公共討論的尖酸惡毒，渴望更多文明對話——可情況卻越來越糟。要讓自己變得更文明，有一個關鍵：對準問題，而不是對準人。

當然，世界上仍有該被嚴詞譴責的暴君與恐怖組織，威脅民主與人權的威權者也該被點名。但好的講者不會「整個群體妖魔化」。會這樣做、刺激觀眾最壞激情與偏見的人，叫做煽動家（demagogue）。

不要質疑他人的動機#

作者曾為一位民主黨議員撰稿，那位議員想加入這句：「Republicans want to hurt children. Democrats want to help children.」

作者本人是民主黨人，但他承認自己也只能說「政策後果」不一樣，不能說對方「想傷害孩子」。許多共和黨人也是父母，他們也想要對自己孩子最好的事。

**世界上確實有壞人，每個意識形態光譜上都有。**他們的政策確實傷害人，有時那真的是他們的目的——如果你有確切證據證明對方惡意，當然要點名。但很多時候我們其實不知道別人心裡真正的動機。

即便歐巴馬反對美國入侵伊拉克，他也說：「有反對戰爭的愛國者，也有支持戰爭的愛國者。」我們很少真正知道別人心裡想什麼，所以說話時不該假裝知道。

不要攻擊他人的人格#

有人侮辱你，反唇相譏很誘人。但有句老話：「永遠不要跟豬摔跤——你會弄髒，而豬還很享受。」

種族歧視、性別歧視、恐同當然該被譴責。但如果你想說服一個鄰居、同事、雇主、民選代表、感恩節餐桌上奇怪的舅舅——「當面叫他們種族主義者」效果只有一個：零。

史丹佛 Center for Social Psychological Answers to Real-World Questions 的 Alana Conner：「告訴別人他們是 racist、sexist、xenophobic，你哪兒都到不了。它是一個非常有威脅感的訊息。社會心理學告訴我們：人感受到威脅時，他們無法改變、也無法傾聽。」

蜜雪兒‧歐巴馬的名言：「When they go low, we go high.」這就是它的實證版本。

把摔豬留給政客和名嘴。一般人要靠彼此生活與工作。不同意一個人，不要攻擊他的人格，去辯論他的論點——承認、拆解、逐條回應。

不要使用「極化字眼」#

一群研究者分析了近兩萬則推文，整理出最具黨派性的帳號常用的約 200 個字，組成「極化字典」（Polarization Dictionary）。

避免：

• 「idiots、liars、criminals」——尤其當你還想說服他們時。
• 鐵桿自由派別把所有保守派叫成「right-wing fascists」、別貶低中部地區為「flyover country」。
• 驕傲的保守派也別把自由派一概稱為「leftist radicals」或「coastal elites」。

政客名嘴常常這樣說話、把辯論視為非黑即白。生命其實充滿複雜性。堅守你的信念、有信念地說話沒問題，但別用標籤加深極化。

不要「他者化、妖魔化、去人化」#

煽動家的招牌動作：

• 他者化（otherize）：把同意自己的人稱「我們」、把不同種族／宗教／族裔／性別的人稱「他們」。
• 妖魔化（demonize）：把對方說成「sinister、wicked、evil」。
• 去人化（dehumanize）：把人說成「vermin、animals、hordes」（蛀蟲、動物、群獸）。
• 把對方或對方的想法描述成「virus、poison」並承諾「eradicate」。

「words 只是 words」嗎？才不是——語言是有後果的：

• 納粹稱猶太人為「rats（老鼠）」，然後在大屠殺中殺害了 600 萬以上猶太男女老少。
• 盧安達種族滅絕中，胡圖族稱圖西族為「cockroaches（蟑螂）」，然後屠殺了多達 80 萬人。
• 美國把黑人罪犯稱作「superpredators」，鋪平了監禁時代不成比例衝擊黑人的道路。
• 近年針對拉丁裔、猶太裔、穆斯林、亞裔、LGBTQ 的仇恨言論，與這些族群的仇恨犯罪上升有實證關聯。

我們的話語很重要——尤其在社群媒體可以瞬間傳播的時代。好的講者，不會說會在現實世界帶來傷害的仇恨言論。

不要威脅暴力#

過去用「fight」呼籲人為信念奮鬥，多半是比喻；今天卻是字面上的事。公務員、法官、選務人員及其家人遭到攻擊、槍擊、甚至殺害。2021 年 1 月 6 日，川普在集會中說了大約二十次「fight / fighting」，他的支持者隨後攻入國會山莊試圖推翻選舉。近一年的調查顯示，將近四分之一的美國人相信為了「拯救國家」可能必須「訴諸暴力」。

實務建議：

• 不要把不同意見的人說成需要「destroyed / crushed」的「敵人」。
• 不要鼓動觀眾「fight / take back our country」——三億人的多元社會不是任何一群人能「拿回來」的。
• 小心你的「但是」——「沒有暴力的空間，但是……」「但是」會否定它前面的所有話。在民主裡我們有和平抗議與選票的力量，暴力是不可接受的，句點。

我們阻止不了所有煽動家，但我們自己可以做不同的選擇。

喚起「共同身分」#

紐約大學心理與神經科學教授 Jay Van Bavel：「群體必然導致對外群體歧視」是一個迷思。「當人加入一個重視多元與包容的群體，這也可以讓他們更接納外來者。」

煽動家利用我們的種族、宗教、族裔、性別、性取向身分分裂人；好的講者也可以利用這些身分團結人。

「你」的力量（The Power of You）#

作者開了一個玩笑：

「我來介紹兩個傢伙。

第一個住維吉尼亞，白人，父親從軍，許多朋友與同事是退伍軍人，他是丈夫與父親，想保護家人安全，是個驕傲的美國人。

第二個自認自由派、進步派，喬治佛洛伊德（George Floyd）被殺後參加過正義集會，相信美國離真正的人人平等還有很長的路要走。

你讀完是不是已經對兩位形成印象？也許更想聽其中一位說話？

——但這兩個人是同一個人。都是我（Terry Szuplat）。」

我們每個人都「多面」（contain multitudes — Walt Whitman）。你怎麼介紹自己，會深刻影響觀眾把你歸到哪一個圈圈裡，因此影響他們是否願意聽。

說服從你開始。每次說話前自問：我這麼多種真實身分中，哪一個最能與這個觀眾連結？「我今天以一位母親／父親／女兒／本社區成員／信仰者／退伍軍人／移民之子／家中第一個上大學的人 的身分，在此向你們說話。」

「我們」的力量（The Power of “We”）#

煽動家說「us vs. them」，好講者說「we」。

歐巴馬在阿拉巴馬州 Selma 民權遊行 50 週年紀念時：「The single most powerful word in our democracy is ‘We.’ ‘We the People.’ ‘We Shall Overcome.’ ‘Yes We Can.’ That word is owned by no one. It belongs to everyone.」

研究與實證：

• 提醒人們彼此的共同身分（如「fellow Americans」），可以降低對另一政黨人的負面態度。
• 演講中更常使用「we / us」的候選人，在選舉中比較成功。

• 與其用容易讓人關門的標籤（Democrat / Republican / liberal / conservative），改用更包容的身分：「fellow Pennsylvanians」「fellow Georgians」「fellow Americans」。
• 對方在世界另一端、似乎與我們無關？喚起最根本的共同身分：fellow human beings。

「我們所做的」的力量（The Power of What We Do）#

賓州大學 Wharton 商學院行銷教授 Jonah Berger：少用動詞，多用名詞。一項研究發現，把自己想成「a voter」的人，比只說「打算 to vote」的人更實際出來投票。Berger 稱之為「把行動變成身分」（turning actions into identities）。

實作：

• 對教育委員會：訴諸他們作為「educators」的身分。
• 對警察：訴諸他們作為「protectors」的身分。
• 對同事：強調他們作為「problem solvers / creators / innovators」的驕傲。

訴諸「共同的理念」#

除了挑戰與身分，理念是另一根強大的支柱。許多公司主管的撰稿人告訴作者：「我的 CEO 只想講產品和服務，不想講更大的東西。」結果就是：產品和服務本身往往不夠刺激，而你的演講就也不夠刺激。

每次發言都是把訊息「包進一個更大的理念」的機會。歐巴馬作為候選人與總統的多數演講，本質上都繞著美國立國信念那個簡單卻深遠的概念：「all men are created equal, that they are endowed by their Creator with certain unalienable Rights, that among these are Life, Liberty and the pursuit of Happiness.」

實例：

• 在公共會議談仇恨犯罪：「我們相信一個安全的社區，每個人都能走在街上，不因為自己是誰、長什麼樣而被針對。」
• 公司發表新產品：技術功能該講，更要把它包進——「我們相信每個人都有保有隱私、掌控自己資料的權利」。
• 你是 ecopreneur（生態創業家）？募資簡報該講財務報酬，但別漏掉——「我們相信我們有義務，把更安全、更健康的星球交給下一代」。

挑戰一個既有理念#

也許你的目的不是宣揚，而是挑戰：

• 馬丁路德金恩的「I Have a Dream」就是要美國「rise up and live out the true meaning of its creed」（「人人生而平等」）。
• 麻州教師 David McCullough Jr. 在自己學校畢業典禮上對畢業生說「You are not special」「you’ve been pampered」，掀起全國對教養與教育的討論。
• Girls Who Code 創辦人 Reshma Saujani 在 Smith College 畢業致詞，反駁「冒牌者症候群（imposter syndrome）是女性自己內心要修的東西」——真正的問題是系統不公（如同工不同酬），而修系統不只是女性的責任，男性也有份。

捍衛一個遭威脅的理念：路易斯安那州圖書館員 Amanda Jones#

Amanda Jones 是路易斯安那州 Watson 鎮的中學圖書館員：

• 自稱是 Southern Baptist 基督徒，「我大聲談我的信仰，神給我的使命是教育孩子」。
• 終身共和黨人，2016 年投票給川普。
• 同時是個圖書館員，她努力讓校內圖書館「盡可能多元，讓每個學生都能在書中看見自己」。

當她注意到地方圖書館董事會議程上出現「Book Content」這項時，她立刻明白——一個全國性的運動正在向她家鄉進攻，目標是有色人種與 LGBTQ 相關的書籍。

她在前一晚把想說的話打出來，第一稿火藥味很濃。圖書館員同事建議她緩和語氣，「我把它調得比較和解（conciliatory）。」

當晚會場約六十人。她走到麥克風前——

「我內心非常憤怒，但我盡力控制聲音、保持平和。」

她的做法：

• 訴諸共同身分：「I am here as a lifelong resident of Livingston Parish, parent of a child in this district, and taxpayer.」「我從小被教導『神就是愛』。」
• 不攻擊對方：邀請那位提案者一起學習「審查對年輕人的負面影響」。
• 具體描述挑戰：「我擔心這個董事會的某位成員正試圖審查書籍。」
• 拆穿錯誤敘事：「沒有人在兒童區放色情內容。」
• 捍衛一個理念——閱讀的自由：

「我們郡的公民有白人、黑人、棕人、同性戀、異性戀、基督徒、非基督徒——來自各種背景、各種人生軌跡的人。沒有任何一部分人有權替其他公民決定能讀什麼。即使你不想讀、不想看，你也沒有權利剝奪別人的權利、或要求把它移走。」

效果：當晚她與其他發聲者讓圖書館董事會跳過議程上的下一項、沒有移除任何書。

但幾天後 Amanda 遭到「協調式攻擊」——被在 Facebook 罵成「pervert / sick pig」、被指控「想把色情放兒童區」、有人寄信威脅要殺她。她買了監視器、電擊器、床下放散彈槍，出現恐慌發作與憂鬱、請病假在家數月不出門。最讓她害怕的不是自己，是學校的孩子。

但她沒有退讓：「他們挑錯人讓我閉嘴了。我會繼續吼。」她寫了上百封感謝信給她的支持者，鼓舞了全國的圖書館員（包括作者本人在麻州當圖書館員的姐姐 Katherine）。

「我在這裡是為了支持這些孩子，他們需要被接納、被愛。而被針對的人不能被丟下獨自捍衛自己——所有人都該發聲。」——Amanda Jones

The Download：本章重點#

演講開頭要趕快進入重點：你為什麼說話？目的是什麼？

一場做好事的好演講，只有一個目的：把觀眾團結起來，鼓動他們為一個好目標而努力。

你可以這樣做：

• 聚焦在共同的挑戰：用具體、生動的語言描述問題。但永遠避免「他者化、妖魔化、去人化」其他人類。
• 喚起共同的身分：從你自己的身分出發（the Power of You）、訴諸彼此的連結（the Power of “We”）、讓行動成為身分（the Power of What We Do）。
• 訴諸共同的理念：宣揚一個鼓舞人心的理念、挑戰一個舊理念，或捍衛一個正受威脅的理念。別只說你「想什麼」，告訴觀眾你「相信什麼」——「我相信我們的社區／公司／國家，當……時會更強大。」