銷售經理：銷售型組織的關鍵樞紐#
1990 年代初期，IBM 陷入財務困境。新任總裁 Lou Gerstner 邀請麥肯錫顧問公司（McKinsey & Company）診斷問題。不到六個月，顧問團隊提出兩個看似廢話、卻直指核心的答案：
- 問題是什麼？「銷售太低（Low sales）」。
- 解法是什麼？「拉高銷售（High sales）」。
麥肯錫真正的洞察是：在以業務為驅動引擎的組織中，銷售經理（sales manager）是樞紐職能（pivotal skill）。
沒有任何訓練比訓練銷售經理本身，能更快、更可預期地拉升業績。
75% 法則：銷售經理也要走出辦公室#
麥肯錫進一步發現，IBM 的業務人員與銷售經理花太多時間待在辦公室處理表單，太少時間出現在客戶面前。他們提出75% 法則（75 Percent Rule）：
- 業務人員應將 75% 的工作時間用於與客戶面對面的銷售活動。
- 銷售經理應將 75% 的工作時間用於陪同業務人員拜訪重要客戶。
IBM 採行此原則一年內，銷售曲線完全翻轉，巨幅虧損轉為巨幅獲利，再度成為美國產業巨人。
為什麼銷售經理舉足輕重#
銷售經理是公司中最有價值、卻最常被低估的主管之一。其角色具有高度多元性：
- 設定業務人員的標準與配額（quota），並確保達成。
- 影響公司營收水準，進而決定獲利。
- 必須同時扮演朋友、顧問、知己、嚴師與商業導向的執行者。
業務人員與其他員工有顯著差異，他們會經歷情緒高低、業績旺淡與各種怪癖，這需要極大的耐性與卓越的人際技能來引導。
卓越的銷售經理能夠把不同性格的人融合成一支高效團隊，月復一月產出可預期、穩定的業績。
本書能給你什麼#
本書奠基於多年研究與實務，整理成功銷售經理的態度與行為。讀完之後，你可以立即運用其中的觀念、方法、原則與技巧：
- 提升整支業務團隊的有效性。
- 創造更高銷售結果。
- 讓團隊成員彼此合作更和諧。
- 加速個人在組織中的職涯與聲望成長。
銷售管理並非精準科學，永遠存在例外。卓越的銷售經理隨時提醒自己：眼前的人，可能就是規則之外的特例——無論是正向還是負向。
書中提供的，是一套經實務檢驗的工具箱。持續運用，將讓你身邊出現更多正向、有產出的夥伴，更少負向、無產出的人。