作者背景#

布萊恩·崔西（Brian Tracy）是國際知名的業務訓練師、演說家與管理顧問，本書為 Brian Tracy Success Library 系列之一，於 2016 年 1 月由 AMACOM 出版。崔西長期專注於銷售、管理、領導與個人成效領域，曾為 IBM、Xerox、Google、Microsoft、Hewlett-Packard 等全球頂級企業提供訓練與顧問服務。本書奠基於他多年的研究與實務經驗，內容涵蓋他親身輔導數千家公司、培訓超過百萬名管理者所累積的觀察。書中大量援引麥肯錫顧問公司（McKinsey & Company）對 IBM 的診斷案例、Peter Drucker、Jim Collins、Jack Welch、Jim Rohn、Ken Blanchard、Stephen Covey、Vince Lombardi 等管理思想家，以及 Maslow 需求階層、Pareto 80/20 法則等經典理論，將其轉譯為銷售管理現場可操作的原則與技巧。

完整摘要#

《銷售管理》（Sales Management: The Brian Tracy Success Library）以「銷售經理是組織內最具槓桿、最被低估的樞紐職能」為核心命題，主張無論何種訓練都不及訓練銷售經理本身能更快拉升業績。全書環繞 IBM 在 1990 年代由麥肯錫顧問公司提出的「75% 法則（75 Percent Rule）」展開——業務人員應將 75% 工時用於與客戶面對面，銷售經理則應以 75% 工時陪同業務拜訪重要客戶。

全書 21 章可分為六大區塊。招募與篩選（第 1–3 章）強調 90% 的銷售成功取決於用對人，主張以「訂單表（order form）」書面定義理想業務、奉行「慢慢徵才」、並運用「三的法則（Law of Three）」——三位以上候選人、三次以上面試、三個不同地點、三位以上面試官、三位以上資歷查核。訓練與導入（第 4 章、第 10 章、第 14 章）指出新人前 90 天決定其長期表現，並提出 CANEI（Continuous And Never-Ending Improvement）品質圈（quality circle）每週聚焦於潛客開發、信任建立、需求識別、簡報、處理異議、成交、再銷售與轉介紹等七項核心銷售技能。督導與激勵（第 5–9 章、第 11–13 章）以「A × M = P」（能力 × 動機 = 績效）公式為基礎，倡議以清楚配額、活動量管理（如 100 通電話法、感謝卡法）、晨會、即時金錢與地位獎酬，以及 Maslow 需求階層加上 dependence/independence/interdependence 三項職場需求滿足團隊。紀律與離職（第 15–17 章）引用 Drucker 的警語與 Jim Collins 的「先讓對的人上車、錯的人下車」，提出「零基思考（zero-based thinking）」決策測試與「壞掉的唱片法（broken record method）」執行流程。自我領導（第 18–21 章）回到管理者本身，強調以身作則、無條件正向關懷（unconditional positive regard）、肢體接觸、眼神接觸、專注傾聽四項日常實踐，最終以「勇氣（courage）」作為貫穿銷售管理的核心特質。

本書的貢獻與定位#

本書定位為一部給現役與新任銷售經理的「實務工具箱」，而非銷售方法論或銷售心理學專著。其核心貢獻在於將分散於管理學、組織心理學、行為科學中的經典概念——Pareto 法則、Maslow 需求階層、Stephen Covey 的情感帳戶（emotional tank）、自我概念（self-concept）三層模型、Jack Welch 的反向領導法則——系統化整合為可立即操作的日常規則，例如「三的法則」「75% 法則」「100 通電話法」「兩個魔法問題（What did you do right? / What would you do differently?）」「壞掉的唱片法」等。書中以大量真實企業案例（IBM、HP、Olympic athletes、實地翻轉的分公司故事）佐證每項技巧，使本書在 Brian Tracy Success Library 系列中扮演「銷售型組織的中階主管操作手冊」角色。