得罪重要人物的後果#

你覺得我在對 Harry 發火之後跟他處得怎樣？我們之前的關係就已經很差了。現在更是臭不可聞。你覺得我還能讓他換個燈泡嗎？門都沒有，永遠都別想。辨識出重要的人，和站到他們那一邊，這兩件事顯然是相輔相成的。

用一條圍巾贏得信任#

我曾經跟一個審計員共事，這人是個徹底的萬事通。一切都必須按規矩來。他一絲不苟。這個人能讓匈奴王阿提拉看起來像個慈善工作者。但這是一個重要的人。他不只是審計員，他似乎擁有遠超出會計師角色的影響力。高層管理人員對他畢恭畢敬、言聽計從、不敢違逆、心存畏懼，簡直把他當皇室般對待。

我始終沒搞清楚他為什麼有這麼大的影響力，但我必須接受現實、學會適應。一旦我辨識出他是重要人物，就必須設法站到他的好的一邊。之前我沒有這樣做。身為財務經理，我的部門一直在他的嚴密審查之下。

我帶著孩子去了一次週末的車庫拍賣。那是秋天，天氣很冷，於是我在拍賣會上買了一條大學圍巾。你知道的，那種條紋的、深色的、傳統款式。週一我戴著它去上班。我在走廊上撞見了那位審計員。「啊，」他說，「我不知道你也是曼徹斯特大學畢業的。幹得好。」然後他就走了。

我根本不知道他在說什麼，直到我恍然大悟——那條圍巾是曼徹斯特大學的圍巾。那其實是那位審計員的母校（不，我沒有去過那裡，也沒有上過任何大學），從那以後他把我當成了自己人、老同學。我做什麼都沒有錯。

刻意製造「意外」的巧合#

這是一次意外。但從那以後，我就一直在刻意製造這類事件，以便站到重要人物的好的那一邊。這些人的影響力與其職位或工作不成比例。

有一類人你應該特別留意——他們通常擁有無法解釋的影響力——包括司機、審計員、公關人員、人力資源人員、助理、在公司待了很長時間的老員工、外部顧問、自由工作者、出納員、前員工，當然還有維修工！

重點： 辨識出重要的人只是第一步，你還必須設法站到他們的好的那一邊。透過觀察他們的喜好和興趣，找到自然的連結點，而非靠阿諛奉承來建立關係。