協商中的心理戰#

協商的心理層面至關重要。交易越重要，對方就越可能使出各種手段——尋找你在合約、實務、財務或心理上的任何弱點。注意：「越重要」是對他們而言，不一定是對你。對你來說可能只是日常交易，但對方可能攸關小企業存亡。

不是所有人都在乎雙贏#

不要假設每個人都跟你一樣理解雙贏的重要性：

• 大企業對小供應商可能根本不在乎你的感受
• 你的孩子也不在乎你的感受——她知道你無論如何都會愛她，所以可以大吵大鬧、情緒勒索

在這些情境中，對方隨時可能起身離開（或大發脾氣），讓你比他們更難受。沒達成協議對他們可能只是 B 計畫，對你卻可能是最後手段。

你絕對不能讓對方看出你害怕、焦慮、緊張。一旦他們發現你非達成協議不可，你就完全被動了——他們可以獅子大開口，因為你不敢說不。

如何應對#

即使你內心確實很需要這個協議，也擔心談判破裂的後果：

• 維持冷靜、從容的外表
• 表現出你很樂意達成交易，但也隨時準備離開
• 你心裡知道這不是真的，但千萬不能讓對方知道