在簽字前保持所有變數的彈性#

協商中的各個變數就像天秤上的砝碼，一邊加了什麼，另一邊就要相應調整，直到雙方都覺得公平為止。但有一個關鍵：在整個協商完成之前，不要把任何變數鎖死。

如果你提前同意了固定價格來換取延長的交貨期，你就把這兩個砝碼黏住了。當對方再提新要求時，你已經無法說「可以，但會多收費……」，因為價格已經定了。

在整體協議達成之前，不要確認任何單一條件。可以說「這個價格有可能，我們先放在一邊，繼續討論交貨條件」。

小心事後加碼#

另一個要注意的陷阱：當你以為一切談妥、準備握手成交時，對方突然說「對了，順便提一下……」，試圖在協議之外再塞進新條件。

• 這些人很狡猾——他們故意把某些牌藏到最後
• 一旦你把所有籌碼都用完了，就沒有東西可以交換
• 你只能接受他們的新條件，或者失去整個交易

防範方法#

在敲定協議之前，主動問對方：「還有沒有其他你想討論、加入、修改、重新安排的事項？」如果他們說沒有，之後再來加碼，你就可以堅定地說：「不，我們已經確認過了，協議就是這樣。」