結構決定了結果#

結構可以驅動你想要的結果。你把一條資訊與另一條資訊放在哪裡、用何種方式關聯,會創造意義並決定他人如何接收它。巧妙安排的資訊會在簡報結尾創造出情感訴求與你想要的情感衝擊。

範例:第三季更新簡報#

許多組織會定期傳達公司目標進度。設定如下:

• 大想法(Big Idea):第三季營收下滑,我們仍領先,但若放慢就會失去市佔
• Move From:對公司未來不確定 → Move To:對成功有信心
• Move From:財務分心導致低生產力 → Move To:被激勵在下一季打造更好的產品

「不激勵」版本:讓人提不起勁#

這個結構並不會讓聽眾覺得他們會成功。

腳本範例(直白、平鋪、缺乏情感弧線):

大家好,歡迎參加 Q3 更新。我想讓你們知道 Q3 營收下滑了,謠言是真的。新客戶數成長 15%,還不錯。市佔率也上升,所以也算還好。你們這季也推了些新產品,我為你們驕傲。跟競爭對手比,我們其實沒那麼差。這一切都發生在分析師預測我們會下滑的季度,所以這是預期之內的。謝謝大家今天來,祝大家有個美好一天。

「激勵」版本:同樣材料,重新排序#

同樣的素材,加上一點情感訴求,簡單的結構轉換與「值得慶祝的訝異」就改變了基調與結果。每一點都建立在前一點上,在最後形成令人鼓舞的高潮。

腳本範例(對比、暫停、揭曉):

大家好,歡迎參加 Q3 更新。當預測者看這一季時,他們說我們的產業——尤其是我們公司——會是「那台爬不上去的小火車」。他們說我們爬不上山。

儘管如此,我們在不景氣中撼動了市場!新客戶數較去年成長 15%,而且其中四個是我們鎖定超過三年的大型跨國組織!

沒錯,營收是下滑的——但讓我們把它放進脈絡:經濟下行;我們的產業跟著經濟走,所以也下滑;我們公司是產業領導者並跟產業走,所以我們的營收當然會下滑。

但和競爭對手比呢?SuperCo 下滑 12%。DuperCo 下滑 8%。我們下滑了多少?(暫停) 只有 2%。

那這對我們的市佔有什麼影響?我們有顯著的進展——不只國內,海外也是。

即使市場經歷了一段混亂與不確定的時期,你們也讓這一季成為我最驕傲的時刻之一。

看看我們即將在 Q4 推出的產品。哇,它們不漂亮嗎?要在這種規模的市場顛覆中創造令人驚嘆的產品,需要創新與韌性,而你們做到了!如果你們能在不確定的環境中如此有創意,我等不及看到市場好轉時你們會做出什麼來。我們不只是「能爬的小火車」——我們是一台「擋不住的火車」!

資訊排序的方式,會在結果上造成差別。