人喜歡讓自己的人生帶來不同#

無論基於利他或自我,人都喜歡用人生造成不同。這份不同可以樸實如「讓這裡成為更好的工作場域」,也可以崇高如「拯救衣索比亞的生命」。

無論你的訴求多有刺激性,如果沒清楚描繪一份「值得」的獎賞,聽眾就不會行動。

如果他們犧牲時間、金錢或意見來回應你的行動呼籲,你必須讓回報變得明顯。

獎賞要對應人類的核心需求#

獎賞應該訴諸生理、關係或自我實現需求:

• 基本需求(Basic Needs):身體有食物、水、住所、休息等基本需要。當這些被威脅,人會冒生命危險爭取——甚至為了別人。看到別人的基本需求未獲滿足會激起慷慨。
• 安全(Security):在家、工作、休閒都希望感到安全。生理、財務、技術上的安全感讓人安心。
• 節省(Savings):時間與金錢都珍貴。獎賞可能是替聽眾省下時間,或為他們的投資創造可觀回報。
• 獎勵(Prize):從個人財務獎勵到拿下市占率,擁有某物的特權都算。
• 被認可(Recognition):人喜歡因個人或集體努力被表揚。被以新眼光看待、晉升、獲得進入某個獨家場域的資格,都屬於認可。
• 關係(Relationship):為了與一群造成不同的人共處,人會忍受很多。獎賞可以單純如「與所愛之人慶祝勝利」。
• 天命(Destiny):把聽眾帶向一生的夢想,滿足「被珍視」的需要。提供他們活出全部潛力的機會。

你該問自己什麼?#

聽眾改變後得到什麼?他們有什麼好處?採納你的觀點或購買你的產品能得到什麼?它對他們帶來什麼價值?

獎賞應該與犧牲成比例#

在英雄旅程中,英雄離開凡常世界、進入特殊世界,回來時不只被轉化,還帶著「靈藥(Elixir)」——一份因走過旅程而獲得的獎賞。你給聽眾的獎賞,應與他們付出的犧牲成正比。

獎賞的三個層次#